La Disciplina es Importante en la Vida Pero la Disciplina en Ventas Es Indispensable. Conoce aquí Como Adquirirla

By Fernando Moron Sequeiros | Motivación

Como adquirir la disciplina en ventas

Como adquirir la disciplina en ventas

 

Los vendedores somos conocidos por tener facilidad de palabra, no tener miedo a hablar en público y ser, en general, personas extrovertidas. Sin embargo, en contrapartida a esas cualidades, los vendedores también somos conocidos por ser personas desorganizadas, con poca atención al detalle y despilfarradores. Veamos cuál es el perfil del vendedor exitoso en la actualidad.

1. El Vendedor Exitoso en la Actualidad

La realidad es que, el vendedor exitoso tiene algo de extrovertido y tiene mucho de “meticuloso” (cualidad que caracteriza al introvertido). Me explico por qué.

En el pasado, los vendedores extrovertidos eran los ideales para vender, el enfoque era conseguir nuevos clientes cada vez más, se valoraba someramente la capacidad de una persona de convencer a otro, de “cerrar la venta”. Actualmente se valora la capacidad de fidelizar a los clientes existentes. Para ese enfoque, los vendedores que no sólo sean hábiles para cerrar ventas sino para satisfacer las necesidades inmediatas del cliente y enfocarse en el detalle, son los más valorados. Hoy se prioriza la entrevista en el proceso de ventas, porque ella permite ganarse la confianza del cliente y generar en el mediano y largo plazo, ventas más significativas. Vea en el ranking de ventas y observe quienes son los vendedores que se encuentran en los primeros lugares: ¿quiénes tienen mejores habilidades de comunicación o quiénes prestan mayor atención al detalle, los que son escrupulosos?


 

2. ACTITUDES TÍPICAS DE INDISCIPLINA DE UN VENDEDOR

 

Un vendedor hábil en cerrar la venta, piensa en su jugoso cheque cuando el cliente dijo sí a la oferta del producto. Un vendedor disciplinado recién piensa en su jugoso cheque una vez haya terminado de “cobrar” el monto de la venta. ¿Le suena familiar esta comparación? Esto sucede, a menudo, porque haciendo un “mea culpa”, los vendedores somos flojos en hacer el papeleo para terminar la venta. (Primera actitud típica de indisciplina)

Un vendedor hábil en cerrar la venta le dice al cliente que su pedido estará listo en tres días (cuando sabe que su compañía tarda mínimo tres días en entregar y máximo siete). Un vendedor disciplinado le indicará al cliente que su pedido estará listo en un plazo de siete días. Resultado lógico: los clientes del vendedor hábil saldrán enojados la mayor parte de las veces por la promesa no cumplida. Mientras que, los clientes del vendedor disciplinado estarán contentos con la compra y recomendarán el producto a muchas más personas porque el producto que ellos pidieron, llegó antes de lo esperado. Segunda actitud típica de un vendedor indisciplinado: la promesa no cumplida.

 

Un vendedor hábil realiza presentaciones de venta una sola vez y si logró la venta, perfecto, pero si no logró concretar ningún acuerdo o acordó una próxima cita, nunca más vuelve donde el cliente potencial. En cambio, un vendedor disciplinado sabe que, en promedio, un cliente potencial adquiere el producto después del sexto contacto. Lo mismo sucede con las llamadas. Denle a un vendedor hábil una lista de 200 clientes en dos días, con resultados de hasta 20% de penetración de mercado. Denle la misma lista a un vendedor disciplinado y tardará dos semanas pero con el doble y más de penetración de mercado que el vendedor hábil.

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Un vendedor hábil que quiere estar entre los primeros lugares de los mejores vendedores, se levanta temprano, pasa la jornada entera buscando clientes y no descansa hasta muy entrada la noche. Y no logra resultados cómo el vendedor disciplinado que realiza un par de llamadas por la mañana, almuerza con un cliente y por la tarde realiza otro par de llamadas y se va a casa feliz en una hora adecuada. La clave para que suceda esto: mientras que el vendedor hábil está enfocado en conseguir nuevos clientes, el vendedor disciplinado está enfocado en mantener satisfechos a sus clientes actuales y obtiene de ellos nuevas compras y más referidos. ¿Qué te parece?

3. COMO ADQUIRIR LA DISCIPLINA EN VENTAS

Copia las mejores prácticas de los mejores vendedores y capacítate. Yo también pasé por lo mismo. Filas de clientes insatisfechos, numerosos reclamos por no atender a tiempo sus pedidos y, paradójicamente, mis ventas eran menores. No fue hasta que, copiando las mejores prácticas de los mejores vendedores de la industria y leyendo libros de ventas, cambié de estrategia.

Concéntrate en los mejores prospectos. Decidí saldar todos mis pendientes y frenar esta bola de nieve en seco. Aquellos clientes a quienes su solicitud fue rechazada, se lo comuniqué inmediatamente. Me quedé sólo con los mejores prospectos, en lugar de hacer calzar a la fuerza mi producto a un cliente que no cumplía el perfil.

Metas pequeñas y alcanzables. En lugar de atender y buscar cientos de clientes potenciales, en lugar de llenar mi bitácora de ventas con todos los prospectos posibles, me concentré en atender sólo los mejores prospectos e ir haciendo una venta a la vez. Antes quería llegar a vender un millón de dólares y no llegaba ni a veinte mil en todo el mes. Hoy, me enfoco en realizar una venta de veinte mil dólares al día o varias equivalente a ese monto diariamente, ¡y me va mejor!

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Utilizar un sistema de administración del tiempo. Leí un libro que me cambió la forma de administrar mi tiempo, se llama “Organízate con eficacia” de David Allen. Y utilizando las estrategias y técnicas que propone, me volví más productivo. Las solicitudes de los clientes ya no se quedaban pendientes por tiempo ilimitado y podía coordinar mejor mis presentaciones entre los clientes que visitaba en su oficina y aquellos que venían a la mía. Si quieres ser uno de los mejores vendedores utiliza el mejor sistema de productividad, el GTD (propuesto en el libro de David Allen, click aquí para acceder al resumen gratis).

Por mí, me quedaría horas y horas hablando de mi “conversión de vida como vendedor” pero la idea es aprovechar de las experiencias poco a poco. Así que, es todo lo que te puedo decir en este artículo. Espero que te sirva de mucho en tu actividad comercial.

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