10 pasos para acelerar el proceso de prospección

By Fernando Moron Sequeiros | Prospección

Jun 26
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El primer paso en un proceso de ventas, es la búsqueda de nuevos clientes, comúnmente llamado prospección. Dentro de esta etapa, existen una serie de pasos que hay que tomar en cuenta, para vender de manera profesional.

A continuación, te presentamos 10 pasos para acelerar el proceso de prospección, tan importante en el Ciclo de la Venta.

No haga prospección hasta el infinito

Es decir, no prospecte más allá de lo que pueda hacer seguimiento. Y este error lo cometen mucho, los vendedores que recién comienzan a buscar nuevos clientes. Si bien, es muy bueno llamar y contactar prospectos, es necesario calcular el tiempo que te tomará luego, volver a llamar al prospecto, o reunirte con él, o realizar presentaciones. Como en todo, prospectar es un arte que no se debe hacer ni mucho ni poco, sino en su proporción correcta.

Diseñe al Cliente Ideal / Avatar / Buyer Person

O con el nombre que usted conozca. Antes de salir a buscar clientes, pregúntese: ¿Quién es su cliente ideal? ¿Qué situación económica tiene? ¿Es soltero/casado? ¿Dónde frecuenta? ¿Qué lenguaje popular utiliza? ¿Qué tipos de necesidades suele tener? Éstas y otras preguntas son importantísimas para definir al cliente ideal, que servirá luego para perfilar bien a los prospectos, que más adelante se convertirán en clientes.

Utilice múltiples canales de prospección

¿Que si su principal método de prospección es hablar por teléfono? Está muy bien, pero intente también hacer visitas en frío, realizar campañas publicitarias de Facebook, implementar estrategias de e-mail marketing, habilitar un sistema de referidos, conectar con su cliente a través de whatasapp, y piense en muchísimos otros canales de prospección por los cuáles conseguirá nuevos prospectos.

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Dedique días especiales a la prospección

Puede bloquear las primeras dos horas de cada jornada, para dedicarse netamente a la prospección. O también puede dedicar los días lunes y martes, sólo a buscar nuevos clientes y los demás días a concretar las ventas. Sea el método que utilice, no deje de lado este poderoso hábito de reservar bloques de tiempo para dedicarse exclusivamente a prospectar.

La prospección debe centrarse en el cliente, no en usted

Y ojo, esto es algo que he notado en la mayoría de los discursos de los vendedores, y sus cartas de ventas. Empiezan su discurso hablando de términos abstractos como instrumentos, metodología, etc. y no se centran en los primeros párrafos en describir la situación del posible cliente, el problema que usted como vendedor está detectando y la solución que brinda.

Cambie el chip y prospectará de mejor manera. Enfóquese en el cliente, no en usted.

No tenga miedo al rechazo

Éste es uno de los principales problemas por los que los vendedores no prospectan: el miedo al rechazo. Resulta difícil hacerles entender que el prospecto no los va a morder, que en ningún caso va a agredirles. Que el posible no que reciban no es a ellos y en muchos casos ni siquiera el no, es a su producto. Ni tan sólo siquiera es un no definitivo.

¿Se recuerda cuándo recién comenzó a jugar volleyball o a tocar guitarra? ¿Cierto que las primeras veces, los brazos quedaban rosados y dolía mucho, o las yemas de los dedos quedaban lastimadas? ¿Qué pasó luego? ¿Ya no sentía el dolor, verdad? ¿Ya los músculos se fueron acostumbrando a recibir los balonazos y ya no hacían mella en su cuerpo?

De la misma manera, el miedo al rechazo es algo que aparece con fuerza al principio de la carrera en ventas y que luego, con la práctica, va disminuyendo ese miedo hasta volverse inofensivo.

No deje que el miedo al rechazo, lo paralice.

Enfóquese en ayudar a los demás

Si no estás convencido de que tu producto/servicio puede mejorar la calidad de vida de las personas, mejor abandona el producto o cambia de compañía. La premisa básica para prospectar y luego para vender, es que tu producto/servicio es útil para las demás personas, tanto que incluso lo consideras una misión de vida, o consideras que la otra persona realmente pierde mucho al no adquirir tu producto/servicio.

Repetir, repetir y repetir

En ventas, el mayor promedio de las ventas ocurren después del 5to contacto. En marketing, se habla de la ley del 7, que significa que antes de que un cliente tenga confianza en una marca, éste ha tenido contacto con ellos, por lo menos 7 veces. Desde esa perspectiva, es fundamental la repetición, para hacer que el prospecto se convierta en cliente.

No digamos ya, desde el punto de vista psicológico que, para que haya un cambio de conducta, en este caso una conducta de no compra a compra, tiene que haber repetición.

Considerando esto, ¿conoces vendedores que son persistentes o cuántos de ellos abandonan luego del primer contacto?

Sea breve y conciso

Resista a la tentación de adornar su mensaje con palabras innecesarias. Cuando haga prospección, ya sea por teléfono, carta o personalmente, enfóquese en un solo objetivo, en una sola llamada a la acción. Esto aumentará sus probabilidades de prospectar exitosamente.

Actitud y persistencia

Este punto separa a los vendedores exitosos del vendedor promedio. Cuando un vendedor dice que es tiempo de ir a descansar y tomar un café, el vendedor determinado dice que hay tiempo de hacer una llamada más.

Y otra cosa, no es más exitoso el que más prospectos tiene, sino que el mejor perfila a sus clientes.

Espero que estos diez pasos les sirva para acelerar su máquina de prospección. Además aprovecho para invitarlo este Jueves 30 de Junio a hrs. 21:00, hora de la Ciudad de México, a un webinar denominado:

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