Saltar al contenido
Escuela del Vendedor

10 Tips Esenciales para la Calificación de Clientes

Cuáles son los 10 tips para la calificación de clientes

Aquí están las mejores preguntas de calificación de ventas que usted SIEMPRE debe hacer a su prospecto:

  1. ¿Cuáles son los detalles del proceso de toma de decisiones y quién está involucrado?
  2. ¿Cómo se han tomado decisiones como ésta en el pasado?
  3. ¿Cuáles son sus mejores profesionales de negocios para el próximo año?
  4. ¿Cuáles son sus principales prioridades al tomar esta decisión?
  5. ¿Te parece bien decirme que no?
  6. ¿Cuál es la mejor manera de comunicarse con usted para seguir adelante?
  7. ¿Serás mi Campeón?
  8. ¿Qué pasa si no se toma esta decisión?
  9. ¿Tienes tu calendario frente a ti?
  10. Basado en la conversación de hoy, ¿cree que nuestra solución añadiría valor a su negocio?

A continuación, te enseñare o mejor dicho, te describiré cada una de la calificación de clientes y de qué manera la puedes emplear en muy poco tiempo, para tener grandes resultados.

¿Cuáles son los detalles del proceso de toma de decisiones y quién está involucrado?

Una de las principales cosas que debes tener en cuenta es que los detalles que tengas en cada calificación de clientes tienes que saber cómo puedes tomar las decisiones, debido a que, es sumamente importante ver quién es que está completamente involucrado con tu trabajo.

¿Cómo se han tomado decisiones como ésta en el pasado?

Esto puede parecer obvio, pero le sorprendería el número de representantes de ventas que no hacen esta pregunta. Si no se entera de que la empresa de su prospecto toma decisiones, su proceso de calificación de ventas se encuentra en una tremenda desventaja.

Si usted no tiene un entendimiento claro del proceso de toma de decisiones y exactamente quién está involucrado. Entonces, no debería sorprenderse al final cuando de repente tiene que ir a hablar con el departamento de compras, legal, otras partes interesadas, o extender el juicio o hacer una horneada, entre otros.

Cuando alguien da una respuesta vaga a esta pregunta, tu debes empujar hacia atrás y explicar que, al entender los detalles, puedes ayudarlos a hacer su proceso de compra lo más eficiente posible. Asegurándose que tiene los recursos adecuados alineados en su lado.

También te puede interesar:   31 Técnicas para SuperCargar tu Pipeline de Ventas

Si alguien no está dispuesto a compartir los detalles. Me preocuparía por la calidad de la oportunidad y la probabilidad de que se cierre en primer lugar.

¿Cuáles son sus mejores profesionales de negocios para el próximo año?

Espero que puedas hacer una buena investigación sobre la cuenta y encontrar esta información antes de cualquier reunión que tengas con ellos.

Si no es así, necesitas entender a todos los profesionales del negocio para asegurarte que puedas tener solución se alinea con ellos para una buena calificación de clientes.

Estas son diferentes a las prioridades de la persona con la que está hablando. Por lo general, estas prioridades son las que impulsan todas las decisiones a lo largo del año. Sobre lo que la empresa invertirá y lo que firmarán los encargados de la toma de decisiones ejecutivas.

Si su solución no se alinea con sus mejores profesionales de negocios, la probabilidad de que tú les venda algo disminuye significativamente. Esto también le da la oportunidad de moverse río arriba si está tratando con alguien que está por debajo de la “línea eléctrica”.

Hazle esta pregunta, y si no tienen una respuesta lo suficientemente buena entonces puedes decir algo como:

“Aprecio tu perspicacia, pero me gustaría entenderlos con un poco más de detalle. Realmente quiero asegurarme de que la solución que he creado no sólo respalda sus prioridades. Sino que también se alinea directamente con todos los profesionales de la empresa para que podamos mostrar un impacto general”. ¿Hay alguien más con quien pueda hablar para obtener esta visión?”

¿Cuáles son sus principales prioridades al tomar esta decisión?

Esta pregunta está más directamente relacionada con la solución de la que está hablando y sus criterios de evaluación.

Al entender sus tres prioridades principales al tomar esta decisión, tú puedes hacerlos responsables durante el resto del proceso si se desvían o cambian por cualquier razón.

Por ejemplo, si haces esta pregunta y “precio” no está en la lista, entonces, hacia el final del proceso de ventas (cuando el precio inevitablemente se convierte en un problema). Puede preguntarles si es más importante que las otras tres prioridades principales de las que hablaron anteriormente y en las que tú construiste su solución.

Por lo general, solicito las prioridades más importantes, las incluyo en un “correo electrónico de resumen” que envío después de la discusión. Y les pido que me respondan por correo electrónico confirmando que son correctas. Esto crea un log que puede utilizar a lo largo del proceso de ventas para reconfirmar y recordarles lo que dijeron.

También te puede interesar:   Historia de Prospección de Ventas

¿Te parece bien decirme que no?

Esta parece una pregunta extraña, pero te sorprendería lo efectiva que es. A la mayoría de las personas no les gusta decirle a otras que NO, por lo que, muchas veces los clientes ni siquiera nos llaman al final del proceso.

Si te lo quitas de encima por adelantado y les dices que te parece bien que te digan que “no”, entonces, es más probable que detengan el proceso antes contigo si realmente no eres la persona adecuada.

Además, si haces esta pregunta, hacia el final del proceso de venta puedes recordarles si te están evitando y divertirte dejándoles un mensaje de voz que diga algo así:

“Hola Bill, soy John de nuevo con JBarrows Consulting. ¿Recuerdas al principio del proceso cuando te pregunté si estabas de acuerdo en decirme que no y dijiste que lo estabas? ¿Estamos en ese punto? Si es así, por favor, hágamelo saber porque esta zona de ‘tal vez’ o ‘sin respuesta’ me está matando”.

Recuerda la calificación de clientes, el peor pecado en las ventas es no perder un trato, es tomar mucho tiempo para perder el trato.

No lo adivines. Por lo general, la respuesta a este va a ser el correo electrónico. Si lo es, entonces califícalo un poco con algo como “Estoy seguro de que probablemente recibes de 100 a 200 e-mails al día como yo. ¿Hay algo que pueda poner en el asunto para que lo abras y me respondas?”

Entonces puedes preguntar:

“Te prometo que no abusaré de ello, pero cuando me acerco a ti, por lo general, lo hago con el fin de darte lo que necesitas para tomar una decisión informada y oportuna. Con eso, ¿puedo tener tu compromiso de que me responderás a tiempo?”

Tú necesitas establecer las reglas básicas de comunicación y las expectativas de antemano y hacerles saber que respetas su tiempo tanto como el suyo.

¿Serás mi Campeón?

Con demasiada frecuencia, los representantes piensan que tienen un Campeón cuando realmente tienen un Entrenador o un Abanico. Las dos características principales que buscamos en los verdaderos Campeones son: pueden robar presupuesto, aceptan ser tu Campeón.

Se trata de alguien que o bien tiene autoridad presupuestaria o bien tiene una gran influencia en el presupuesto y se sienta a la mesa a la hora de tomar la decisión. Más bien, se trata de calificación de clientes.

También te puede interesar:   30 Maneras de Llegar a Tus Mejores Prospectos de Clientes

Con los VPs de Ventas, tú puedes hacer esta pregunta directamente ya que ellos entienden lo que significa y usualmente apreciarán el enfoque. Con otros títulos puede que tengas que reformular y decir algo como:

“¿Está de acuerdo en que nuestra solución es la mejor para satisfacer sus necesidades? Si es así, cuando llegue el momento de tomar la decisión sobre esto, ¿lucharás por mí tan duro como lo haría si estuviera allí?”

¿Qué pasa si no se toma esta decisión?

Deberías hacer esta pregunta siempre. El competidor número uno que todos tenemos es “sin decisión”. Si la respuesta a esta pregunta no es específica y parece que el statu sería aceptable para ellos. Entonces, no pronosticaría la oportunidad. Sin embargo, si habrá un impacto específico en ellos (idealmente negativo), entonces tú sabes en lo que necesita enfocarse.

¿Tienes tu calendario frente a ti?

Una de las cosas más importantes en cualquier etapa del proceso de ventas es un siguiente paso definido. Con demasiada frecuencia, los representantes de ventas cuelgan el teléfono con un prospecto o un cliente con nada más que un “seguimiento conmigo la próxima semana” como siguiente pasó. Luego juegan el juego de “tocar la base” y el juego de “chequeo” con el prospecto mientras tratan de volver a su calendario.

Al final de cada llamada o reunión que tengo con un prospecto, me aseguro de identificar un próximo paso claro y ponerlo en su calendario justo ahí. Pregúntales por teléfono si tienen su calendario frente a ellos. Se les hace difícil evitarlo.

La mayoría de la gente  busca una calificación de clientes que está en su escritorio cuando tú estás hablando con ellos y tienes tu calendario frente a ellos. Si dicen que no a esa pregunta, es muy probable que te estén mintiendo y que no se tomen en serio el seguimiento. Basado en la conversación de hoy.

¿Crees que nuestra solución agregaría valor a su negocio?

Nunca tengas miedo de obtener una confirmación definitiva de que el prospecto realmente quiere seguir adelante. Esto elimina cualquier duda, y al obtener un SI, significa que vale la pena seguir adelante con la conversación.

Estos son los 10 tips más esenciales que debes tener en cuenta para la calificación de clientes en tu negocio. Así que, toma apuntes y siempre debes estar pendiente de todas las preguntas que tienes que hacerles a todos tus clientes.

10 Tips Esenciales para la Calificación de Clientes
5 (100%) 1 vote