30 Habilidades de Ventas para convertirse en un Vendedor Imparable

By Fernando Moron Sequeiros | Motivación

geralt / Pixabay

Los equipos de ventas modernos necesitan profesionales competentes con una variedad de talentos, habilidades de ventas y destrezas. Pero en un panorama híper cambiante, ¿cuáles son las habilidades y rasgos de venta más cruciales que los representantes deben poseer (o desarrollar) con el fin de superar los objetivos y ofrecer un éxito de ventas consistente?

He investigado y compilado las 30 mejores habilidades de ventas que tú necesitas dominar si desea lograr una iluminación completa de ventas.

La tecnología nunca reemplazará al talento de ventas

Muchas empresas están acelerando sus estrategias de marca y marketing y adoptando tecnologías como CRMs, automatizaciones de ventas y análisis de datos.

Si bien la tecnología tiene un impacto positivo, el talento sigue siendo el principal y más valioso activo de cualquier organización de ventas. Desde los representantes de ventas hasta los entrenadores de ventas, el talento, en última instancia, mantiene las tuberías en funcionamiento y los ingresos.

¿Qué hace realmente un gran representante de ventas?

Innumerables libros, artículos y estudios han intentado identificar las características de un vendedor de alto rendimiento, pero aún no se ha llegado a un consenso.

Muchos están de acuerdo en unas pocas habilidades de ventas indispensables pero recomiendan conjuntos de habilidades dispares y cualidades deseables.

Si bien tenemos una noción generalizada de “venta”, las organizaciones de ventas contemporáneas han crecido en complejidad y se han convertido en una lista de funciones como el desarrollo de negocios, el cierre, la gestión de cuentas y el éxito de los clientes que requieren diferentes conjuntos de habilidades de ventas especializadas para sus respectivos equipos.

Para establecer el tono de la próxima lista definitiva de habilidades de ventas, echa un vistazo a este consejo profesional de Jeffrey Gitomer:

Por qué los mejores representantes no “cierran ventas”, sino que proporcionan valor

A Lista Completa de Habilidades de ventas y Rasgos de Ventas (Más de 30 Ejemplos)

Para hacer las cosas más organizadas, hemos clasificado las cualidades más demandadas de los profesionales de ventas en las siguientes categorías: Estas son habilidades aprendidas y aplicadas.

Habilidades de Ventas Suaves

Estas son habilidades de ventas informales que se aprenden a lo largo de la vida de una persona y por lo general se relacionan con la aptitud de la persona para realizar tareas comunes y conectarse con otras personas.

Habilidades de Ventas Duras

Estas son a menudo habilidades formales y técnicas aprendidas de instituciones académicas, lugares de trabajo, seminarios, tutorías y cursos de capacitación.

Habilidades Críticas de Papel

Por otro lado, estas son habilidades de ventas son difíciles debido a que se especializan para una función o papel específico.

Rasgos de ventas

Se refieren en términos generales a la mentalidad, actitud y tendencias personales/de comportamiento de una persona.

Mientras que los límites entre las habilidades  de ventas y los rasgos a veces se vuelven confusos, tratamos de evitar estos casos para mantener la claridad. Aquí están las mejores habilidades que creemos que los profesionales de ventas del mañana necesitan para sobresalir en sus campos y superar a la competencia.

Habilidades blandas para profesionales de ventas

Construcción de relaciones

La capacidad de involucrar positivamente a otras personas, construir relaciones a largo plazo y formar redes mutuamente beneficiosas, será utilizada con frecuencia en el flujo de trabajo de cualquier vendedor.

Desde reunirse con los clientes y reunir referencias hasta solicitar asesoramiento y lograr los objetivos del equipo, las habilidades de construcción de relaciones permiten al vendedor realizar tareas más fácilmente y tomar decisiones mejor informadas.

La construcción de relaciones involucra confianza, compenetración y un deseo genuino de ayudar a otras personas. La construcción de relaciones conduce a la venta de relaciones, así que no piense que es sólo un montón de pelusa. ¡Esto crea oportunidades si juegas bien tus cartas!

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Escuchar

Eso es correcto. ¡Cállate y escucha! Escuchar es el mejor método para entender de dónde vienen los clientes, cuáles son sus puntos débiles y cómo puede proporcionar soluciones eficaces para sus desafíos. Sin habilidades de escucha, un profesional de ventas corre el riesgo de comprometer otras etapas del proceso de ventas, como la calificación de clientes potenciales y la búsqueda de soluciones para el cliente.

Gestión del tiempo

Mientras que la venta implica dinero, algo mucho más precioso se intercambia y se utiliza a lo largo del camino – el tiempo. El tiempo de su cliente es importante. Y el tuyo también. La capacidad de un vendedor para optimizar el tiempo mejora la productividad y la eficiencia de costes, creando el entorno necesario para un alto rendimiento.

Esta habilidad, junto con la automatización de software, análisis y otras tecnologías, proporciona un retorno de la inversión significativo para cualquier negocio.

 

Consejo profesional

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Comunicación/Narración de historias

Vender no sólo requiere mostrar las características de su producto, sino también convencer a los clientes de que estas características resolverán sus problemas o los beneficiarán de manera significativa.

En la mayoría de los casos, tú necesitas articular su mensaje contando una historia que resuene profundamente con su audiencia objetivo. La falta de habilidades de ventas de comunicación de línea de base es una señal de alarma para cualquiera que esté planeando entrar en el mundo de las ventas.

Investigación/Reunión de información

La información precisa sobre los clientes, las tendencias del mercado, las soluciones de la competencia y otro tipo de inteligencia de negocios permite a un vendedor tomar mejores decisiones, atraer mejor a los clientes adecuados y cerrar acuerdos de alto valor a la vez que se acorta el ciclo de ventas.

Su CRM, herramientas de análisis competitivo, sitios web rivales y medios sociales son excelentes lugares donde puede comenzar su investigación.

Pensamiento Crítico/Resolución de Problemas

Sin embargo, tener un océano de datos no es suficiente para llegar a ninguna parte. Todavía necesita habilidades de pensamiento crítico para procesar información, analizar datos dispares y buscar en el montón de información relevante que le ayude a formular soluciones para los problemas que sus prospectos o su equipo están experimentando.

Afinidad con la tecnología

Los profesionales de ventas del mañana deben al menos sentirse cómodos con los dispositivos digitales. Esto facilita la adaptación a los avances tecnológicos emergentes en IA, grandes datos y otros campos que transformarán la forma en que las organizaciones dirigen sus negocios y la forma en que las marcas atraen a sus audiencias.

Colaboración

Los equipos de ventas rara vez operan como un ejército de una sola persona. Por lo tanto, la capacidad de alinear los objetivos personales, los flujos de trabajo y el horario con los de los demás es una habilidad importante para los profesionales de ventas.

Los equipos de ventas siguen un plan de juego que asigna diferentes roles y requiere diferentes resultados de los miembros. La mayoría de estos roles y resultados dependen unos de otros para el éxito colectivo. Esto significa que la falta de trabajo en equipo y de liderazgo plano probablemente llevará a resultados no deseados y objetivos perdidos.

Habilidades Duras Para Profesionales de Ventas

Conocimiento del producto

El conocimiento inadecuado de los productos es inaceptable en el mundo de la venta. Cualquier profesional de ventas que vaya al campo sin tener un conocimiento íntimo de las características, beneficios y debilidades de su producto tendrá dificultades para crear argumentos efectivos y conectar las necesidades del cliente con las mejores soluciones disponibles.

Un conocimiento profundo y extenso de los productos es un prerrequisito para un alto rendimiento de ventas. Además, demostrar que tú eres un experto en la materia genera confianza entre sus clientes.

Sólido conocimiento del software empresarial común y de las soluciones de capacitación de ventas

La tecnología, a través de productos como CRM, software de gestión de documentos y aplicaciones de productividad en el lugar de trabajo, hace que la venta sea más fácil y rentable. Los profesionales de ventas deben aprender a utilizar el software, las plataformas y otras herramientas que utilizan sus organizaciones para ejecutar operaciones y captar clientes.

Comunicación Empresarial

Su talento para captar prospectos durante la conversación de ventas o para articular un concepto todavía puede perfeccionarse para el panorama empresarial. Es imperativo que los profesionales de ventas aprendan las mejores prácticas tanto en comunicaciones orales (por ejemplo, llamadas telefónicas, presentaciones, lanzamientos, entre otros.) como escritas (por ejemplo, propuestas, memorandos, solicitudes de referencias, entre otros.). Esto le ayudará a ser más efectivo a la hora de conectar con los clientes y a tener un impacto positivo en cómo perciben su marca.

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Compromiso con el cliente

Llevarse bien con la gente y tener buenas habilidades de comunicación son rasgos básicos. Para los profesionales de ventas de alto rendimiento, existe una ciencia y un método para establecer y mantener un excelente compromiso con el cliente.

Por ejemplo, existen técnicas de llamadas de ventas que pueden ayudarle a establecer una relación con un cliente potencial, métodos de investigación que le ayudarán a obtener información valiosa acerca de un cliente y técnicas de comunicación que le permitirán cultivar relaciones a largo plazo con los clientes.

Escucha Activa

Hay diferentes niveles de escucha, pero necesitas operar a pleno rendimiento cuando se trata de sus clientes. La escucha activa en ventas requiere enfoque, así como consultas ocasionales y de seguimiento. Esto le permite no sólo obtener información completa y clara de sus clientes, sino también establecer una relación y demostrar que te preocupas genuinamente por sus preocupaciones.

Gestión y resolución de conflictos

En ventas, espere encontrar episodios regulares de quejas, conflictos y rechazos. Estos incidentes pueden involucrar a casi cualquier persona, incluyendo clientes, compañeros, gerencia y otras partes.

Debido a que esto puede ocurrir en cualquier momento, los profesionales de ventas necesitan aprender y practicar cómo manejar proactivamente las objeciones y manejar los conflictos. Se sabe que los vendedores de alto rendimiento utilizan estos incidentes como una plataforma para convertir nuevos clientes potenciales o como una vía para demostrar a la dirección una solución en el lugar de trabajo.

Presentaciones y demostraciones de ventas

Al principio, había PowerPoint. Ahora tienes Prezi, Keynote y otros programas de presentación. Cualquiera que sea la herramienta que utilice, ser bueno para presentar y hablar en público es una gran habilidad para tener en el mundo de las ventas.

Las excelentes demostraciones y presentaciones de ventas transmiten el dominio del tema y crean confianza en torno a su marca. Para los vendedores B2B, la realización de una demostración animada y convincente es también un requisito.

Medios de comunicación social y venta social

Debido a que lo social se ha convertido en una parte importante de nuestras vidas digitales, muchas compañías ahora emplean a gerentes de medios sociales para supervisar la presencia en línea de su marca.

Tú no necesitas ser tan experto técnicamente como estos especialistas, pero necesitas saber su camino alrededor de los medios de comunicación social. Para los vendedores B2B, conocer las mejores prácticas y trucos para captar prospectos en LinkedIn, Twitter, Instagram y otras redes ayudará a reforzar sus esfuerzos de generación y conversión de clientes potenciales.

Habilidades críticas para los profesionales de ventas

Prospección

La prospección le ayuda a llenar su cartera de clientes con entidades que pueden estar interesadas en su producto. El proceso de venta prácticamente comienza en esta etapa. Esta habilidad es un elemento básico en todas las funciones, pero es de vital importancia para los representantes de ventas.

Calificación de plomo

Esta habilidad permite a los vendedores recopilar y analizar información sobre un prospecto que les mostrará qué soluciones o características de producto disponibles abordan directamente los puntos débiles de un prospecto.

También puede indicar si hay un desajuste entre su producto y el prospecto, lo que permite a los vendedores ahorrar tiempo refiriendo el prospecto a otros proveedores de soluciones y centrándose en el siguiente cliente potencial.

Negociación de contratos

Vender es fácilmente el arte de la negociación. Debido a su relevancia en cualquier campo, las habilidades de negociación también pueden clasificarse en cualquiera de las categorías que enumeramos.

Sin embargo, la negociación de contratos es especialmente importante para cerradores, ejecutivos de cuenta y gerentes. La negociación de contratos implica establecer un clima en el que su empresa y su prospecto puedan establecer expectativas y beneficios mutuos.

Conocimiento de políticas

Se requiere que los directores de ventas, gerentes y otros líderes estén ampliamente conscientes de los asuntos de gobierno y política de su organización. Las políticas están ligadas a la visión de la empresa y a sus objetivos estratégicos, sirviendo como estándares dentro de los cuales operan los equipos de ventas.

Marketing de recomendación

La recolección de referencias calificadas es una excelente manera de mantener su tubería zumbando con nuevos clientes potenciales. Esta habilidad es especialmente importante para los representantes de ventas.

Habilidades de Cierre

Esta habilidad bien puede representar la esencia de la venta, encapsulando el momento en que un prospecto finalmente se da cuenta, acepta y compra (literalmente) la razón de ser de su producto. Cerrar las promociones de ventas debería ser un elemento básico en toda la organización de ventas, pero la tarea de cerrar a menudo se asigna a los representantes de ventas y ejecutivos de cuentas más senior de las empresas más grandes.

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Nutrición del cliente AKA Éxito del cliente

Muchos negocios se dan cuenta de que hacer una venta no necesariamente termina el viaje del comprador. Dependiendo de su producto o servicio, todavía puede ofrecer valor adicional y generar más negocios con los clientes existentes.

El truco es proporcionar un trato VIP y un excelente servicio al cliente a sus clientes de pago. Mientras que los departamentos de éxito de los clientes se encargan de gran parte del trabajo pesado, algunas organizaciones de ventas inteligentes asignan tareas de gestión de relaciones post-venta a los gestores de cuentas o a los líderes de éxito de los clientes.

Características principales para los profesionales de ventas

Auto motivado/Ambicioso

Los vendedores autos motivados y ambiciosos pueden trabajar bajo presión, tomar los rechazos con elegancia, luego recuperarse y aun así superar las expectativas en comparación con sus pares menos motivados.

Entrenable, Entrenable, Abierto a Nuevas Ideas

Las ventas están evolucionando y los vendedores que se niegan a renunciar a las prácticas anticuadas se quedarán en el camino. Los vendedores deben aceptar el cambio y estar dispuestos a aprender nuevas formas de hacer las cosas para tener éxito en los paisajes empresariales del mañana.

Adaptable

La adaptabilidad es un mecanismo de supervivencia no sólo en la naturaleza sino también en el mundo de las ventas. Las herramientas han cambiado y también la demografía de los clientes. Hay nuevos canales de compromiso que explorar. Los profesionales de ventas inteligentes saben que necesitan navegar las corrientes del cambio para llegar a sus destinos.

Sociable

Atrás quedaron los días en que los lobos solitarios gobernaban. Los lugares de trabajo y las ventas del mañana estarán impulsados por el trabajo en equipo y la colaboración. Los vendedores inteligentes deben ser sociables en todos los niveles.

Responsable

Los mejores vendedores son dueños de sus errores y se hacen responsables de su rendimiento. Nunca ponen excusas ni señalan con el dedo cuando las cosas no suceden como se esperaba.

Orientado a objetivos

Los excelentes profesionales de ventas están motivados por la idea de que:

Hay un objetivo ambicioso que alcanzar.

Es una meta alcanzable.

Lograrlo se siente increíble.

Hay una recompensa en la línea de meta.

Dada esta mentalidad, estos vendedores harán todo lo posible para cumplir o superar los objetivos.

El liderazgo en ventas de primera clase es la fuerza impulsora detrás de la creación de representantes de ventas altamente motivados y orientados a objetivos.

Empático

Los vendedores exitosos casi siempre se centran en el comprador. Puede que estén orgullosos de sus productos, pero están más preocupados por ayudar a los clientes a resolver problemas. Estos vendedores tienen una empatía bien desarrollada que les permite entender de dónde vienen los clientes y determinar sus puntos débiles.

Apasionado por la venta

Aún más potente que el valor o la ambición, la pasión por vender bien puede ser el rasgo principal para los profesionales de ventas. Hacer lo que amas simplemente te obligará a sobresalir en tu campo y lograr el éxito consistentemente.

Domina estas habilidades de ventas y adelántate a la competencia

Las ventas son un campo altamente competitivo en el que las marcas rivales intentan eclipsarse a los ojos de sus consumidores. En las organizaciones de ventas, los profesionales también compiten como equipos o como individuos.

Con una ramificación cada vez más divertida y unas métricas de rendimiento cada vez más precisas, los vendedores pueden evaluar mejor sus puntos fuertes y sus deficiencias y tomar medidas correctivas para reforzar sus credenciales.

Tú puede identificar qué habilidades necesita aprender o entrenar para llegar al siguiente nivel. Las habilidades adecuadas harán avanzar su carrera y lo llevarán al siguiente hito de éxito.

Hay muchas maneras de aprender nuevas habilidades. Puede consultar la base de conocimientos de su organización o preguntar si alguno de los próximos programas de capacitación es bueno para ti. Puede que incluso haya un mentor dispuesto a entrenarte para que te pongas en forma. También puede tomar un curso en línea o inscribirse en una universidad de ladrillo y mortero.

Sea cual sea el camino que elijas, el resultado final es el siguiente: ¡nunca dejes de aprender!

30 Habilidades de Ventas para convertirse en un Vendedor Imparable
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