5 Consejos Para Crear un Canal de Ventas Rentable

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En este artículo conocerá 5 Consejos para Crear un Canal de Ventas Rentable. Antes de entrar a conocer cada uno de estos consejos, veamos primero qué es un canal de ventas.

¿Qué es un Canal de Ventas?

Un canal de ventas es una representación sistemática y visual de su proceso de ventas. Basándose en la apariencia del viaje de su comprador. Algunos ejemplos de etapas de ventas:

  • Concienciación, Interés, Decisión y Acción.
  • Prospección, Precalificación, Presentación, Objeciones, Cierre de Ventas y Referidos.
  • Búsqueda de clientes, descubrimiento de necesidades, propuesta de solución, acuerdo y seguimiento.
  • Otros ejemplos de etapas de ventas.

Las etapas de ventas pueden variar de acuerdo a cada negocio.

Con una gestión eficaz de las ventas, podrá predecir cuántos ingresos aporta su equipo cada semana, mes, trimestre o cualquier período de tiempo.

He aquí los 5 Consejos Para Crear un Canal de Ventas Rentable:

  1. Invierte el número de oportunidades que tus representantes necesitan para alcanzar la cuota.
  2. Configure sus informes y cuadros de mando CRM con las métricas y disparadores adecuados.
  3. Revise los pipeline de su equipo al menos una vez por semana.
  4. Comprometerse a hacer previsiones de oportunidades para la semana/mes/trimestre.
  5. Asegúrese de que sus representantes asuman la responsabilidad de sus conductos de ventas individuales.

Comencemos:

Invierta en el Número de Oportunidades que sus Representantes Necesitan Para Alcanzar la Cuota

El primer paso para gestionar su canal de ventas es asegurarse de que haya suficiente velocidad en la parte superior del embudo. Para ello, estas métricas del pipeline deben estar a su alcance.

Algunas de estas métricas son las siguientes:

  • Número total de transacciones en su pipeline-¿Cuántas transacciones abiertas tiene?
  • Tamaño promedio de un acuerdo: ¿cuál es el valor medio de cada acuerdo?
  • Tasa de Conversión: ¿qué porcentaje de estos acuerdos cierra?
  • Velocidad de venta: ¿cuánto tiempo llevan estas ofertas desde que se realiza la propuesta hasta que se cierrra?
  • ¿Has calculado cuántas oportunidades nuevas cada representante debe producir cada día/semana/mes/trimestre para alcanzar su objetivo?

Asumiendo que el objetivo de un representante es de $30,000/mes en ingresos y el valor promedio de la transacción es de $2,000, eso significa que necesitan cerrar 15 transacciones/mes.

Con una tasa de conversión del 20%, ¿cuántas oportunidades deberían estar generando cada mes?

La respuesta es 75.

Ahora que ha determinado este número, necesita asegurarse de que los representantes entiendan que esto se medirá como un KPI. Asegúrese de que se pueda rastrear en sus cuadros de mando CRM.

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Generar nuevas oportunidades de negocio es posiblemente la actividad más importante que un representante debería estar haciendo a diario.

Los representantes asumen que sólo porque tienen 30 oportunidades en sus proyectos significa que tienen entre 20 y 30 acuerdos sólidos. A menos que seas un mago absoluto, es improbable que este sea el caso.

Por ejemplo, si el promedio de ganancias de oportunidad a oportunidad de cierre de sus representantes es del 20%, eso significa que por cada 1 oportunidad que su representante cierre, usted necesita asumir que otros cuatro en proceso están muertos.

La mayoría de los gerentes de ventas no reconocen esto y asumen que sólo porque sus representantes tienen 30 oportunidades en preparación pueden trabajar intensamente en ellas y olvidarse de generar nuevas oportunidades de negocio.

Resumen:

  • Manténgase al tanto de sus indicadores de ventas.
  • Asigne KPIs individuales para sus representantes basándose en estas métricas.
  • Dar prioridad a la generación de nuevas oportunidades sobre cualquier otra cosa.

Configure sus informes y cuadros de mando CRM con las métricas y los disparadores adecuados.

Al configurar su CRM, de manera correcta, podrá ver los siguientes indicadores:

  • Porcentaje de oportunidades en la negociación.
  • Velocidad de rotación de la demostración.
  • Fecha de envío de la propuesta.
  • % de oportunidades que tienen una cotización.
  • Tarea de seguimiento para cada oportunidad.
  • Edad de la oportunidad (velocidad de venta)
  • Promedio de actividades por oportunidad.

Pasaremos a explicar a detalle, cada uno de estos indicadores:

Porcentaje de Oportunidades en la Negociación.

Por ejemplo, si sólo tiene reservado el 50% de las oportunidades de negociación, y el resto en descubrimiento y demostración, es obvio que sus representantes necesitan más formación en el proceso de llamada de descubrimiento, ya que las oportunidades no están progresando a una demostración o cotización.

Velocidad de Rotación de la Demostración.

También es importante mantener las pestañas en la tasa de rotación de la demostración para identificar dónde está el cubo con fugas. La otra razón podría ser la inexperiencia de los representantes que rápidamente se convierten en oportunidades sin la cualificación adecuada, sólo para reforzar los números.

Usted puede ver esto rápidamente escuchando algunas llamadas asociadas con estas oportunidades y revisando dos veces la calidad de la llamada de descubrimiento.

Fecha de Envío de la Propuesta.

Para hacer un seguimiento de la fecha en que se completó o reservó la próxima actividad, es fundamental ver la fecha en que se envió la propuesta.

Si vamos a través de un representante y vemos que una propuesta fue enviada a una oportunidad y el seguimiento fue reservado sólo 5 días después sin ninguna explicación como una reunión de la junta directiva para decidir sobre la aprobación, podemos rápidamente saltar en la oportunidad y llamar de nuevo para tratar de obtener una decisión más rápido o descubrir cualquier objeción potencial.

% de Oportunidades que Tienen una Cotización.

Otra métrica que debe estar configurada en el CRM, tendría que mostrar el % de oportunidades que tienen una cita, desglosada por representante.

Pasos hacia un canal de ventas rentable: demostraciones frente a propuestas.

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En mi experiencia, usted siempre quiere tener al menos el 65% de las oportunidades obteniendo una propuesta, de lo contrario ¿cómo sabe el cliente su precio?

Obviamente esto no significa enviar una propuesta al azar a cada oportunidad! El objetivo es tener una llamada de descubrimiento, donde usted descubre un caso de negocio para su producto y seguir con una propuesta justo después.

Tarea de Seguimiento Para Cada Oportunidad.

Es absolutamente esencial que cada oportunidad tenga una tarea futura o siguiente paso asociado a ella en el CRM.

Si sus representantes no están añadiendo un próximo paso a una oportunidad, el trato es tan bueno como perdido! Para facilitar la visualización de las oportunidades “en riesgo”, diseñamos un tablero de instrumentos tanto para los gerentes como para todos los representantes de forma individual, de manera que puedan ver rápidamente cualquier oportunidad sin necesidad de dar un paso más.

Edad de la Oportunidad. (Velocidad de Venta)

La edad de la oportunidad es otro indicador crucial de si vas a cerrar o no.

Si la edad media en la fase de negociación es de 10 días, pero la oportunidad ha estado ahí sentado durante 15 días y no hay notas detallando el proceso de toma de decisiones, y el cliente no está recogiendo el teléfono, podría valer la pena enviar un correo electrónico personalizado! Usar un mensaje de vídeo es un buen ejemplo de cómo hacerlo.

Pasos hacia un canal de ventas rentable: correo electrónico personalizado

Promedio de Actividades por Oportunidad

Una actividad en este caso es un correo electrónico o una llamada que se registra automáticamente en el CRM.

Revise los pipeline de su equipo al menos una vez por semana.

Una vez que usted tenga las medidas correctas y los factores desencadenantes en su lugar, es esencial que se siente con cada representante por lo menos una vez a la semana para cuestionar cada oportunidad en su proceso.

Preste especial atención a aquellas oportunidades que parecen estar por detrás de su velocidad de venta típica en cada etapa. Destacan por el menor número de actividades y tareas futuras asociadas a las mismas.

También puede evaluar la salud de su canal de ventas más grande basándose en estas métricas y factores desencadenantes. Hacer esta primera cosa un lunes por la mañana es lo mejor y le dará a cada representante un enfoque claro para la semana.

Cada revisión con un representante puede tomar una hora y todo el proceso puede extenderse hasta el martes. Siempre y cuando se haga de manera consistente semanalmente, puede liberar el tiempo que le queda para escuchar las llamadas e influir en la venta.

Resumen:

  • Organizar reuniones semanales con representantes para evaluar los canales de venta individuales.
  • Supervise el canal de ventas más grande basado en las métricas y activa el seguimiento.

Comprometerse a hacer previsiones de oportunidades para la semana/mes/trimestre.

Una vez que usted tenga un buen entendimiento de las oportunidades de su equipo y tenga confianza en el estado de cada oportunidad, puede comenzar a comprometerse con las oportunidades que tienen la probabilidad de cierre dentro de su próximo período objetivo.

Asigne una fecha de cierre a cada una de estas oportunidades dentro de su CRM. Dependiendo de su ciclo de ventas, hágalo configurar para que vaya a un pronóstico semanal, mensual o trimestral.

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Domine el ciclo promedio de negociación de su producto. Con esta cifra dominada, podrá hacer un seguimiento de todo, por semana y por mes. Y sus previsiones serán más exactas.

Tener este pronóstico preciso es una forma segura de mantenerse relativamente libre de estrés como gerente de ventas, ya que usted tiene confianza en lo que está entrando y lo que no.

Esto le da tiempo para encontrar el dinero que falta para llegar a la cuota, lanzar un incentivo o realizar breves sesiones de entrenamiento en ráfagas para conectar cualquier área de mejora.

Asegúrese de que sus representantes asuman la responsabilidad de sus conductos de ventas individuales.

Añade estas métricas al tablero de tu representante:

  • Oportunidades sin el siguiente paso.
  • Oportunidades atrasadas.
  • Tareas atrasadas.
  • Pasos hacia un canal de ventas rentable: gestión

El número de oportunidades en este informe debería estar idealmente por debajo de 20 en todo momento. Si supera los 20, lo más probable es que desconecten los cables de entrada.

Esta responsabilidad asegura que por lo menos 20-30 minutos cada día, sus representantes están trabajando en recuperar oportunidades fantasmagóricas y estancadas o oportunidades que no tienen un próximo paso para tratar de hacer que vuelvan a jugar en lugar de simplemente pasar por nuevas pistas y dejar que estas oportunidades potenciales se vayan.

Desde el punto de vista de un gerente, tener todas las métricas de sus representantes en un solo lugar hace que la gestión de pipelines sea muy sencilla, le ahorra al menos una hora a la semana y le prepara para un proceso de ventas más predecible y rentable.

Ahora que conoce el camino, le invito a construir su canal de ventas rentable.

Te leo en los comentarios.

 

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