7 Tácticas para Tener una Ventaja Competitiva

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Los mejores representantes de ventas saben que la presencia de un competidor aumenta las probabilidades de que el prospecto se tome en serio la evaluación y finalmente compre algo. Sin embargo, muchos representantes todavía cometen un pecado cardinal competitivo, lo cual puede ser una ventaja competitiva o bien sea que no.

De esta manera, piensan que simplemente listando las diferencias ganarán el trato. Es por eso, que en este post, voy a explicar a cómo construir una ventaja competitiva en su proceso de ventas para que pueda ganar más ofertas.

Muchos representantes de ventas confían en el prospecto para decirles qué otras compañías están considerando y luego sacudir las diferencias. Para entonces, podría ser demasiado tarde. La competición ya ha puesto trampas y están atascados jugando a la defensiva.

Tienes que ir más allá de una simple lista de diferencias. No tengas miedo de calificar; hacer tratos que no puede ganar te hace perder tiempo valioso de ventas y lo pone muy por detrás de sus competidores en general.

Proporcionar entrenamiento sobre cómo y cuándo posicionarse frente a sus competidores en el ciclo de ventas, puede aumentar dramáticamente sus tasas de ganancia e impulsar la productividad de ventas al calificar antes.

Cuáles son las 7 tácticas para tener una ventaja competitiva

Aquí están las 7 maneras de construir una verdadera ventaja competitiva, por lo tanto, quiero que prestes mucha atención a lo que te estaré diciendo a continuación y al mismo tiempo, de la manera en la que puedes asumir una ventaja competitiva.

Antes de calificar: Haga su tarea

Tienes que evaluar con quién estás conectado. Algunos de sus clientes o socios clave son clientes insignia de su empresa o de la competencia.

¿Tu prospecto se conectó recientemente con alguien que trabaja en un competidor en LinkedIn, lo sigue en Twitter u otra plataforma social?; ¿Publica en un foro sobre su evaluación?

Lo que tienes que hacer es estudiar. Si ve que están conectados a un competidor, estudia en qué se diferencian y tienes que estar preparado al entrar en el ciclo de ventas para identificar las necesidades que sólo su solución puede resolver y las historias de clientes que han seleccionado su solución por encima de la de sus competidores.

Calificación y Descubrimiento

Este es el paso más importante porque puedes establecer el resto de la evaluación a tu favor. Por supuesto, tú preguntarás a quién están evaluando, y pueden o no ser comunicativos.

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Pregunta acerca de la funcionalidad donde su competencia sobresale. Esto significa que probablemente ya han hablado con su competidor. No importa cuál sea su respuesta, es importante que tu prospecto exprese y priorice sus necesidades.

Lo que tú necesitas hacer es demostrar tu experiencia en la materia contándoles historias sobre un cliente similar. Comparta las principales prioridades de ese cliente (que tú puedes resolver únicamente). Y, pregunta a tu prospecto si tiene necesidades similares.

Podría ser algo que el prospecto no había considerado. Si tienen una relación de pareja u otra relación cercana con su pareja, pregúntale respetuosamente al respecto.

Determina si la solución es adecuada. Profundiza en sus necesidades y criterios de decisión para determinar cuáles son los verdaderos requisitos, si están dispuestos a pagar el precio y el costo del problema que enfrentan.

Si tus altos requerimientos son perfectos para tu competencia o el costo es la única consideración, pregúntate. ¿Es este trato ganable? Si no, si tú sospecha que simplemente está siendo evaluado porque tienen que considerar dos opciones, calificar y encontrar ofertas que tú puedes ganar.

Reúne una lista de banderas rojas comunes que significan que podrías estar perdiendo contra la competencia. Herramienta de ventas, la cual es una lista de preguntas para descubrir las necesidades diferenciadas de cada competidor.

Identificar un entrenador y, si es posible, un campeón

Los compradores se comprometerán o no contigo individualmente. De acuerdo con IDC, la mayoría de las decisiones tendrán más de ocho tomadores de decisiones. Por lo que necesitarás crear consenso después de nutrir a tu campeón. Necesitas un entrenador que te dé la primicia cuando termine la reunión.

En última instancia, el ganador será la solución con los defensores internos más fuertes, así que encuentra un campeón que defienda tu caso ante el resto del equipo de compras. Tu entrenador y tu campeón son probablemente dos personas diferentes.

Lo que tú necesitas hacer es establecer una buena relación y ganar la confianza del mayor número posible de personas para encontrar a la persona o personas que puedan cumplir con estos roles. Cuando pienses que has encontrado a estas personas, comprométete con ellas.

Averigua qué hay para ellas, individualmente, si este proyecto es un éxito y trabajas para hacerlas exitosas. Haz un mapa de tus relaciones en la cuenta, incluyendo quién cree que puede influir en la decisión y quién podría estar atrayendo a la competencia.

Este es otro momento para validar si, basado en los jugadores, el trato es ganable o no. Si tú tomas todas las decisiones y te gusta la competencia, comparte tus preocupaciones con su prospecto.

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Un verdadero entrenador o campeón te dará consejos sobre cómo ganarse al equipo o ejemplos de cuando han sido rechazados en el pasado. Si no te ayudan, no has encontrado un entrenador o un campeón.

Seguimiento de Discovery: Establecer el plan de evaluación

Después del descubrimiento, envíe un correo electrónico resumiendo los objetivos y necesidades del prospecto y describiendo la evaluación y los criterios de decisión acordados. Durante el descubrimiento, tú tuviste requisitos basados en clientes similares que sabe que su competencia no puede ganar tienes que asegurarte en incluirlos.

Resume lo que escuchaste durante la calificación y el descubrimiento y obtenga confirmación de que esto es correcto. No dejes que su competidor gane porque marcó una casilla en una lista de RFP que haga que la muestren.

Lo que tienes que hacer es crear un plan de evaluación personalizado. Guiar la evaluación cuando compita contra ciertos competidores. ¿Los necesita para probar ciertas funcionalidades? ¿Modificar un proceso complejo? ¿Prueba con un determinado volumen de datos?

Herramientas de ventas, ejemplos de planes de evaluación para cada competidor.

Demostración

Las perspectivas se quejan de que las manifestaciones son todas iguales. Incluso los productos débiles pueden crear grandes demostraciones. La clave, que probablemente ya está haciendo, es atar todo a tus criterios de decisión y poner trampas para su competidor.

Muy importante que tomes en cuenta esto, lo que tienes que hacer es no hablar mal de la competencia. Resume las necesidades de su prospecto de antemano y cómo tu solución satisface esas necesidades.

Vincula las áreas de su solución a las necesidades del cliente potencial y valídalas con historias sobre los clientes y lo que les pareció valioso y donde aquellos clientes encontraron que la competencia se quedó corta. Por ejemplo: “El cliente X encontró que otras soluciones que evaluaron no podían hacer esto, y les costó (tiempo, dinero, productividad, entre otros.)”.

Establece pasos que sean completamente fuertes para probar lo que vieron. Las herramientas de ventas son Script de demostración que incluye dónde señalar las propuestas de valor que son diferenciadores competitivos frente a los diferentes competidores.

Prueba de concepto o prueba de concepto

Sigue el plan de evaluación que te acabo de recomendar en la táctica cuatro. Demuestra los puntos fuertes de las soluciones que satisfacen tus necesidades clave. Sé honesto con tus prospectos sobre, qué esperar y cómo prepararse. Sé honesto acerca de las áreas de su solución que podrían ser un poco toscas, si tú hiciste tu diligencia como te indique en la segunda táctica, esas no son tus necesidades principales.

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Así que, lo que necesitas hacer es poner las manos del prospecto en tu herramienta. Haz realidad el cuadro que has pintado. Asegúrate de que tu competencia cumpla con los mismos estándares.

Las herramientas de ventas son la lista de verificación de prueba o POC para cada uno de los principales competidores de las cosas que deben incluirse en la evaluación para diferenciarlo.

Negociación

En los datos de pérdida, la razón más común citada por los representantes para una pérdida competitiva es el precio. Si hiciste tu diligencia que es debida antes en el proceso. Nunca debes perder el precio en esta etapa. Incluso, si ese es el razonamiento que el cliente da. No envíes simplemente un precio y no lo cree en el vacío.

Por lo tanto, lo que necesitas hacer es determinar, si los costos fueran iguales, ellos seleccionarían su solución. Si ese no es el caso, la venta podría no hacerse. Si tú eres el proveedor recomendado, utiliza el costo del problema que recopiló en el paso dos. Y, los puntos de referencia de retorno de la inversión recopilados de otros clientes para enmarcar tu propuesta de inversión. Trabaja con tu entrenador y tu campeón para estructurar el trato de una manera que funcione para tu equipo.

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