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Escuela del Vendedor

8 MOTIVOS DE COMPRA, EL TERCERO ES EL QUE MÁS APLICO

Estudia los motivos de compra de tus clientes y lograrás aumentar la probabilidad de ventas. A continuación, te lo explicamos:

Una de las habilidades que caracteriza al vendedor exitoso es la empatía. Mientras mejor sintonicemos con el cliente, más ventas lograremos. En este artículo, haremos el ejercicio de ponernos en el lugar del cliente y responderemos a la pregunta ¿Por qué compra la gente? ¿Por qué el cliente decide adquirir nuestros productos? ¿Cuáles son sus motivaciones?

Aprender sobre los motivos de compra de un cliente, nos permitirá colocarnos en un lugar privilegiado respecto de la competencia y nos ayudará a aumentar nuestras ventas, adaptando el producto a las diferentes necesidades de los consumidores.

A nadie nos gusta que nos vendan, pero todos queremos comprar. Por eso, he aquí los ocho motivos de compra más frecuentes. Identificar y satisfacer estas necesidades en la venta, nos traerá más ventas y una mayor satisfacción del cliente.

1) Dinero.

Todo el mundo quiere tener más dinero. Esta es una necesidad básica. Cada vez que demostremos al cliente que, nuestro producto le ayudará a ahorrar más dinero o inclusive a ganar más, obtendremos la atención del prospecto. El dinero siempre es una motivación superior en el comportamiento del consumidor.

Cuando estaba en la Universidad, un docente de psicología del comportamiento nos decía: ¿cuál es el único reforzador que nunca agota su poder de motivar una conducta? El dinero. Y con cuánta mayor razón se aplica este principio psicológico al mundo de las ventas.

2) Seguridad.

La necesidad de sentirse seguro está presente en el ser humano desde que nace. Ni aun con todo el dinero posible, estaríamos completamente seguros. Por eso, cualquier elemento que nos ayude a paliar esta necesidad, tendrá siempre acogida. Del mismo modo que nadie siente que tiene demasiada libertad, muy pocas personas sienten que no tienen demasiada seguridad. Ellos siempre quieren más. Si eres un vendedor de seguros, probablemente esta motivación de compra es la que más explotas.

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3) Reconocimiento Social.

El comportamiento del consumidor dicta que todo el mundo quiere ser amado por otros. Necesitamos sentirnos aceptados y respetados por las personas que nos rodean. Queremos ser admirado por nuestros amigos, vecinos y personas cercanas. El logro de estas metas satisface nuestra profunda necesidad de pertenencia y autoestima.

Esta necesidad relacionada con las ventas, se explica cuando los clientes adquieren nuestros productos porque saben que será del agrado de los demás, saben que al adquirir nuestro producto, lograrán la aprobación de las demás personas. “Mire nomás como le queda esa camisa. Imagínese llegando con ella a la fiesta del sábado, sin duda alguna será la atracción, todos los que le vean con la camisa puesta, apreciarán su buen gusto”.

A todos nos gusta que nos alaben, que nos digan cosas bonitas, que valoren positivamente algo que hacemos o algo que tenemos. En la medida que nuestro producto cubra esta necesidad, el cliente se sentirá más satisfecho y, naturalmente, nos comprará más.

Al tratar con las necesidades del cliente y el comportamiento del consumidor, una motivación muy poderosa para la gente a comprar un producto es el estatus o prestigio personal. Queremos sentir y ser percibido como importante y valiosa. Como clientes, queremos que la gente nos admire y elogie nuestras posesiones o logros. Tal vez la más profunda de todas las necesidades es la necesidad de sentirse importante, valioso, tanto para nosotros mismos y ante los ojos de otras personas.

4) Salud.

Todo el mundo quiere vivir mucho tiempo y disfrutar de buena salud. Los economistas predicen que los productos de salud, como los suplementos de vitaminas / minerales y equipos de la aptitud física será la próxima industria de un billón de dólares. La predicción ya se está cumpliendo. La salud es una necesidad que están sabiendo aprovechar las industrias de multinivel dedicadas a los suplementos alimenticios.

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Todos queremos ser más saludables y estar delgado y en forma. En consecuencia, nos sentimos atraídos por los productos y servicios que nos permitan ser más delgada, más energía, y en plena forma. Si con nuestro producto, no podemos cubrir la necesidad de estar sano directamente, también podemos vender la idea de mantenernos en esta vida, el mayor tiempo posible: dejar huella, hacer historia, entre otros.

5) Poder.

La gente quiere poder y la satisfacción de los clientes vendrá de los productos o servicios que les darán más de estas cosas. La gente quiere ser popular y de ser querido por la gente. Cuando su producto o servicio se ofrece a hacer a una persona más influyente y popular, despierta la motivación de compra de la gente. Tómalo en cuenta.

6) Ser el primero.

Otra de nuestras más profundas necesidades y deseos en el comportamiento del consumidor es la necesidad de destacar en algo, queremos ser vistos como actual y moderno, queremos ser líderes y pioneros de la moda en nuestro trabajo y grupo social. Mucha gente va a comprar sus productos y servicios, simplemente porque es el producto más nuevo en el mercado. Ellos quieren estar por delante del resto. Ellos compran el producto o servicio por la única razón de que es nuevo y diferente. La satisfacción del cliente viene de la creencia de que son dueños de los productos más nuevos y mejores disponibles.

A ninguna mujer le gusta ver exactamente el mismo diseño de vestido en otra persona. Al Ries y Trout en su libro “Las 22 leyes inmutables del marketing” nos dice que, las industrias que triunfan son aquellas que han logrado posicionarse en la mente del consumidor como primeros en algo. Piense ¿cuál es la característica más distintiva de mi producto, aquello que ni la competencia tiene ni puede dar? ¿Cómo puedo transmitir esta característica a mis potenciales clientes?

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7) El amor y compañerismo

Uno de los principales motivadores de la conducta del consumidor es el deseo de amor y compañía. ¿De qué manera mi producto ayudará al cliente a acercarse a la persona que ama? ¿De qué manera mi producto me permitirá contactarme con otras personas? Las respuestas que usted dé a esas preguntas, serán los beneficios que le ayudarán a cautivar a sus clientes y lograr más ventas.

8) Crecimiento personal

Dentro de la pirámide de necesidades de Maslow, esta necesidad se llama: autorrealización. Muchos productos y servicios apelan al deseo de una mayor comprensión de sí mismo o auto -actualización. Las personas quieren sentir que están haciendo todo lo que son capaces de llegar a ser. Cuando promociona sus productos y servicios, no olvide mencionar que su producto puede ayudar a las personas a alcanzar mayores el éxito personal y la autorrealización. Esto generará un deseo inevitable de compra.

En la industria que te desenvuelves como vendedor ¿qué necesidad de las mencionadas anteriormente, satisface tu producto? Espero tus comentarios indicando la industria en la que trabajas y la necesidad que más cubre tu producto.

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