Hoy hablaremos de los niveles de competencia en ventas que existen, o más bien, de los niveles de competencia en ventas que describe Tom Hopkins, un gran maestro de las ventas.
1. ¿Qué es competencia?
Como toda habilidad en la vida, hay que desarrollarla. Y, la habilidad en ventas no es la excepción. Mientras más conozcas sobre vender, más competente serás en ventas. El conocimiento ayuda a reducir los propios miedos. Y ese vacío, es reemplazado por una fuerza positiva conocida como competencia.
2. Niveles de competencia
Hay cuatro niveles básicos de competencia. Estos niveles se aplican especialmente cuando estás aprendiendo algo nuevo como el aprendizaje de habilidades informáticas, o el dominio de un cierre de ventas. Estos son:
- Nivel # 1-el inconsciente incompetente
- Nivel # 2-el incompetente consciente
- Nivel # 3-el competente consciente
- Nivel # 4-el competente inconsciente
3. El inconsciente incompetente
Cuando nos encontramos en este nivel, ni siquiera sabemos lo que estamos haciendo. Al igual que, cuando aprendiste a montar en bicicleta, o cuando aprendí a tocar guitarra. No sabías ni por dónde empezar ni cómo ibas a llegar a dominar tales habilidades. Nos encontramos en este nivel cada vez que intentamos cosas nuevas. En ese sentido, la incompetencia inconsciente no es mala, es necesaria. No hay de qué avergonzarse. No podemos llegar a la plena competencia hasta que dominemos este nivel.
4. La incompetencia consciente
Aquí avanzamos algo. Por lo menos, ya estamos en un estado de consciencia. Sabemos algo, tenemos una idea de que existe algo bueno por ahí. En otras palabras, no sabes todo lo que necesitas acerca de un tema. Paradójicamente, sabes pero no sabes. Sabes, pero te falta.
Estando en este nivel, ¿qué te queda ahora? Primera opción, evitar las preguntas molestosas acerca de lo que te falta saber. O aprender lo que se necesita. La ingente cantidad de información no te asusta. Al contrario, la absorbes con mucho entusiasmo. Estás decidido a llegar donde te diriges. Con disciplina y constancia lograrás subir de nivel.
3. La competencia consciente.
En este nivel te encuentras ocupado leyendo, estudiando, observando a los expertos, recogiendo nueva información y aprendiendo todo lo que puedas sobre el tema de tu interés. La persona en el nivel 3 está probando cosas nuevas y aprendiendo lo que funciona y lo que no funciona tan bien. Es un nivel emocionante porque las cosas están sucediendo. Se están logrando progresos.
No te encuentras paralizado por el miedo, con tanta frecuencia. Al contrario, los largos períodos de tiempo pasan sin que, ni siquiera pienses en algunas de las muchas cosas que te asustaban, en el pasado.
4. La competencia inconsciente.
Te encuentras en el nivel de la maestría. Eres un especialista del cierre. Es una experiencia inolvidable. Continúas entrenando y llegarás más lejos y más rápido de lo que creías. Estás bien informado y experimentado que el cierre en la primera visita, es un proceso natural.
Apenas piensas en tu presentación, antes de ejecutarla a la perfección. Tus reflejos de ventas están tan afinados que el proceso forma parte de ti. Tu presentación de ventas está dirigida precisamente a atender las necesidades específicas de tus clientes con las soluciones únicas proporcionadas por tu producto o servicio.
Alguna vez, de hecho, seguirán apareciendo los temores. Pero ya no preocuparán tanto, porque sabes cómo manejarlo. Estás en el nivel 4, en un nivel de éxtasis. ¿Estás preparado para entrar en Nivel # 4? ¿Estás listo para convertirte en un especialista del cierre? Sólo usted sabe la respuesta. Pero sospecho que es un rotundo «¡Sí!»