B2B vs B2C Una Comparación Imperdible

Ventas B2B vs B2C, quieres saber… ¿Cuál es la diferencia? Bueno, hay muchas diferencias. Pero, una alineación fundamental es que la venta siempre gira en torno al cliente. Si te comprometes con el cliente correctamente. Las ventas siempre seguirán.

Ignora al cliente y su negocio se doblará. Debido a que el cliente es lo más importante. El primer punto en la agenda de cualquier negocio debe ser. Para saber exactamente quién es tu cliente. Adopta un proceso de ventas en el que su experiencia sea nada menos que asombrosa.

Afortunadamente, es fácil identificar el tipo de negocio en función del tipo de clientes a los que atiende una empresa. La mayoría de las unidades de negocio siguen uno de los dos modelos de negocio basados en el tipo de clientes que contratan. B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer).

¿Qué son las ventas B2B y B2C?

Las empresas B2B son empresas cuyos clientes son organizaciones empresariales como ellas. Piense en fabricantes de airbags como Takata y Autoliv. Que venden sus productos y tecnologías a fabricantes de automóviles como Ford y Audi. O considere Salesforce e IBM Watson. Cuyos clientes principales son empresas que necesitan una solución CRM o una plataforma AI, respectivamente.

Por otro lado, las empresas B2C son aquellas que se acercan directamente y venden a consumidores siempre humanos. Sentimentales y a menudo inconstantes. El café de la esquina es un buen ejemplo. También lo es Apple (principalmente). Con su ecosistema completo de productos de consumo digitales.

Para el dueño del café, establecer un ambiente memorable y único. Puede ser tan importante como preparar bebidas de alta calidad. Para mantener el lugar atractivo para los clientes.

Para un fabricante de electrónica y desarrollador de software como Apple. El diseño de UX, la estética del hardware. Las tiendas en línea y las bibliotecas, la marca de vanguardia. Y, el servicio de atención al cliente marcan la diferencia entre el fracaso y el éxito.

Muchas empresas siguen un modelo de compromiso único. Pero el número de empresas que adoptan elementos de ambos tipos está aumentando. Por ejemplo, la mayoría de los grandes nombres de la tecnología. Como Google, Microsoft, Apple y Amazon. Ahora operan unidades que se centran en los consumidores. Así como unidades que involucran a las empresas.

En particular, un número cada vez mayor de pensadores empresariales. Cree que los límites que separan las empresas B2B vs B2C son cada vez más difusos.

Pero antes de que pierdas completamente de vista la distinción. Aquí hay una tabla que detalla las similitudes y diferencias de los compromisos B2B vs B2C.

Compromiso B2B y B2C: Similitudes y diferencias

En la venta B2B, los clientes toman decisiones de compra basadas en consideraciones racionales y estratégicas. Esto incluye la forma en que un producto o servicio puede generar valor para la empresa. (por ejemplo, mejorar la eficiencia de los procesos, mejorar los servicios a sus propios clientes. Mejorar los márgenes de beneficio, impulsar los ingresos, entre otros.).

Si un vendedor B2B demuestra con éxito que el valor generado por un producto o servicio supera con creces el coste de adquisición. Entonces, el comprador potencial estará más inclinado a optar por esta opción.

Por otro lado, las audiencias B2C tienden a hacer compras basadas en cómo una marca establece una conexión emocional. Como tal, la mayoría de los mensajes B2C, normalmente atraen a los deseos personales de los consumidores y a los sistemas de valores.

Los consumidores con capacidad financiera no dudarán en comprar una marca cara si se ajusta a sus preferencias estéticas. O si satisface una necesidad de mantener el estatus social. Incluso cuando se disponga de alternativas menos costosas, pero igualmente funcionales. Por el contrario, la rentabilidad y la funcionalidad son preocupaciones primordiales entre los compradores B2B.

Debido a que los compradores B2B hacen una compra sólo cuando se cumple un conjunto específico de criterios. (Es decir, especificaciones funcionales, requisitos de negocio, consideraciones de costo). Los vendedores B2B por lo general, necesitan un conocimiento más profundo del producto para participar efectivamente. Educar e impulsar conversaciones con su público objetivo.

Por otra parte, los vendedores B2B también necesitan habilidades de comunicación de primera clase para establecer relaciones significativas. Y, a largo plazo con todos los responsables de la toma de decisiones autorizados por una empresa para efectuar una compra.

Lecciones clave del universo B2C

Los cambios en la tecnología y el comportamiento de los clientes, entre otras cosas, están desdibujando la línea entre la venta B2B vs B2C. Con información sobre casi cualquier producto fácilmente disponible en Internet. La prima por el conocimiento profundo del producto parece estar tomando un pequeño descanso.

Además, las personas que forman parte de ambos mercados. Ahora tienden a preferir aprender acerca de un producto primero personalmente. Antes de acordar tener una conversación con un profesional de ventas o de marketing, si es que alguna vez lo han hecho.

En muchos casos, ahorrar tiempo agilizando el proceso de decisión de compra parece más valioso que tener una demostración ampliada sobre algo que el comprador ya conoce.

El cambio de los modelos de negocio y la diversificación también están transformando las empresas puramente B2C en empresas B2B, y viceversa. Apple, Samsung y Amazon son excelentes ejemplos de marcas que resuenan tanto entre los consumidores finales como entre los clientes empresariales.

En estas condiciones, el vendedor B2B puede adoptar tácticas de ventas. Y marketing normalmente ejecutadas por equipos de ventas B2C.

Estos incluyen:

• Establecer experiencias excelentes y significativas para el cliente en todas las etapas del ciclo de ventas.
• La construcción de una conexión emocional en la parte superior de las funcionalidades de su producto.
• Mantener su marca relevante para su audiencia principal.
• Permitiendo compromisos convenientes con los clientes en cualquier lugar y en cualquier momento a través de múltiples canales como móvil y web.

Tanto si, los responsables de la toma de decisiones se centran en la razón de ser del atractivo de un producto como en la mejora emocional que proporciona. La nueva economía siempre exige una experiencia centrada en el cliente.

Después de todo, las interacciones de marca a mercado en los ecosistemas B2B vs B2C. Siempre involucran a las personas. No es una coincidencia que muchas empresas con visión de futuro ya hayan añadido a un Chief Customer Success Officer en su lista de líderes como una iniciativa estratégica para el futuro.