BREVE MANUAL SOBRE CÓMO VENDER POR TELÉFONO

Hola que tal mis apreciadores lectores, ¿Te gustaría contar con un super poderoso manual sobre como vender por teléfono? Estoy realmente seguro que si, por tanto amigo, te invito a que me acompañes a lo largo de este majestuoso articulo en donde vas a poder ser dueño de un poderoso sistema de ventas por teléfono, aquí en la “escuela del vendedor”.

Bien amigos, antes de comenzar a revelarte estas excelentes técnicas de ventas telefónicas, es indispensable que te recalque primero algunos principios básicos que debes tener en cuenta a la hora de vender por teléfono, los cuales te dejo a continuación:

  1. Define tu propósito: ¿qué quieres lograr?
  2. Prepara preguntas: ¿Qué necesitas preguntar?
  3. Prepare respuestas: Resuma las respuestas a las preguntas probables.
  4. Práctica: usa una grabadora de voz para escuchar cómo te encuentras.
  5. Visualiza: Coloca una imagen de tu interlocutor u otra persona. Imagina que estás hablando con una persona en lugar de una voz incorpórea.

Si no te sientes cómodo con el teléfono, probablemente las ventas no sean la carrera para ti, aprender cómo capturar y mantener la atención de alguien sin estar físicamente en tu presencia es una habilidad que todos los vendedores necesitan, también es una habilidad que exige práctica y mejoras constantes.

Este manual cubre todo, desde la preparación previa a la llamada, hasta los consejos de acciones de ventas, así que ve poniéndote muy cómodo amigo porque a partir de este momento conocerás este poderoso manual, empecemos…

Cómo vender por teléfono

Asegúrate de que estás muy cómodo en el teléfono, ya que hay algunas características básicas que todo el mundo necesita en una carrera centrada en el teléfono como las ventas.

  1. Entusiasmo

Esté ansioso por analizar los antecedentes, puntos problemáticos y objetivos de tus clientes, ya que tu cliente potencial puede percibir cuándo suenas aburrido o desinteresado y estará menos dispuesto a abrirse.

Por lo tanto, aumenta tu entusiasmo hasta que ambos estén entusiasmados de encontrar una solución  a algún inconveniente.

  1. Paciencia

Prepárate para escuchar, no apresures a tu cliente potencial a lo largo de la conversación, porque nunca se sabe cuándo una tangente podría llevar a valiosos conocimientos que le ayudarán a cerrar una venta.

Sea firme al guiar la conversación, pero deje suficiente tiempo para que el cliente potencial lo comparta abiertamente.

  1. Pasión

Si no amas de lo que estás vendiendo, ¿cómo puedes esperar que alguien más lo haga? La pasión es crítica para vender, por supuesto, muy pocos de nosotros somos “apasionados” por la venta de software, coches, o paquetes de servicios, por lo que tenemos que encontrar un ángulo que no nos ponga tan excitado.

Si por ejemplo, tu software ayuda a los usuarios a promocionarse o libera tiempo que pueden gastar con sus familias, eso es algo para apasionarse.

Cuéntales sobre una historia que te motive e inspire, y tendrá el mismo efecto en los demás.

  1. Confianza

Siéntete cómodo compartiendo tus puntos de vista, todos, incluyendo a los prospectos, quieren honestidad, si crees que un prospecto podría no ser adecuado para tu producto o servicio, infórmeselo.

Si no tiene la característica que tu cliente potencial desea, sea honesto al respecto y proponga soluciones o hojas de ruta de productos que demuestren que está pensando de manera proactiva en las formas de avanzar.

Tu confianza establece el tono de la llamada, así que sea autoritario y proactivo.

  1. Sentido del humor

No te tomes a ti mismo ni a tu vocación por las ventas tan demasiado en serio, diviértete un poco y ayuda a tu prospecto a relajarse.

Puede intentar una broma de confianza, ejemplo: “¿Quieres escuchar una broma sobre un pedazo de papel?” O como también puedes utilizar el humor autocrítico, pero rompe el hielo y será mucho más fácil cuando presiones para los  próximos pasos.

Estar Preparado

Nunca marques el teléfono sin antes prepararte apreciado lector, ya sea que estés tomando tu primera llamada o tu número 400, hay algunas cosas que debe hacer antes de cada reunión:

  1. Define tu propósito

Pregúntese qué quieres lograr durante esta llamada y cómo llegará allí.

  1. Prepare las preguntas con anticipación

¿Qué preguntas necesitas hacer para lograr tu objetivo?

  1. Lluvia de ideas y respuestas

¿Cuáles son las respuestas probables que tu cliente potencial tendrá a tus preguntas? Al pensar esto antes de tiempo, anticipará preguntas de retroceso y tangenciales y estará más preparado para responderlas.

  1. Práctica

Ya sea lanzando un nuevo producto o dando la misma charla que ha hablado unas 100 veces, revisa cada pocos meses para ver cómo te está yendo.

Revisate dando una presentación práctica y realice tu propia revisión de llamadas para afinar tu demostración.

  1. Visualice

Ponga una foto de la persona que llama, u otra persona, y pretenda que está hablando con ellos mientras están hablando por teléfono.

¿Suena espeluznante? Tal vez. ¿Te ayuda a hablar con la voz entusiasta y tranquila como si fuera una persona real? Absolutamente.

  1. Vístete a gusto

¿Estarías seguro si la persona con la que platicas te viera? Si no, eso se proyectará por teléfono. Vístase de una manera que lo haga sentir bien y su interlocutor lo captará.

Lograr Una Voz Relajada

Puedes sentir cuando alguien está sonriendo por teléfono, ¿verdad? No es solo tu imaginación, hablar con una sonrisa crea una frecuencia más alta en tu boca que cambia el tono de tu voz y tranquiliza al oyente.

Para practicar esta técnica, graba una oración en tu propio estilo no sonriente, luego registre las mismas palabras nuevamente con una sonrisa y note la diferencia.

Además, puede lograr un tono relajado y persuasivo al poner en funcionamiento las herramientas más potentes de su voz, así es cómo:

  1. Pausa

Habla demasiado lento y tu oyente puede aburrirse o frustrarse, habla demasiado rápido y es posible que malinterpreten.

Un vendedor experto reflejará el ritmo de la persona con la que está hablando.

Y recuerde: le lleva de 10 a 30 segundos ajustarse a una nueva voz, por lo que debe darle tiempo a su oyente para adaptarse a usted antes de sumergirse en la parte más importante de tu presentación.

  1. Volumen

Una voz aguda y prolongada dice: “No creo lo que estoy escuchando”, mientras que un tono bajo y lento dice: “Quiero que me dejen solo”.

Busca un volumen enfático y agudo que le muestre a tu oyente que eres entusiasta.

Y, por supuesto, evita sonar fuerte y brusco, porque eso indica que está enojado y no está abierto a la discusión.

  1. Tono

No se disculpe por “interrumpir” con tu llamada, esto suena como si hubieras hecho algo mal, lo que no has hecho, en cambio, actúe como si esta llamada le hiciera un favor a tu oyente.

  1. Claridad

Sea ​​claro y conciso en lo que enfatiza en tu presentación, considere el significado de una oración y cuán importante puede ser el estrés de cada palabra, toma estos ejemplos:

  • Apatético

¿Qué te gustaría que hagamos al respecto?

  • Defensivo

¿Qué te gustaría que haga al respecto?

  • Curioso

¿Qué te gustaría hacer al respecto?

Convenza A Tu Oyente

La clave para hacer llamadas profesionales es estar al tanto de cómo tus señales físicas están impactando a tu cliente potencial y la energía de tu reunión, aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:

  1. Lenguaje corporal

Es natural usar las manos mientras habla, y eso es algo bueno, cuanto más gesticules, más rango vocal usarás y cuando aumenta su rango vocal, sus llamadas suenan naturales y conversacionales.

Solo el 7% de un mensaje se transfiere usando palabras, el 38% se transfiere por la forma en que se pronuncian esas palabras y el 55% se transfiere por el lenguaje corporal.

Los auriculares son una excelente manera de liberar tus manos y dejar que hablen durante tu llamada.

  1. Comunicación no verbal

Los sonidos no verbales, que incluyen la risa, los suspiros y los jadeos, son todas formas de influenciar y alentar a tu oyente.

Del mismo modo, detenerse e insistir en ciertas palabras puede afectar la recepción de tu oyente, como te mencione anteriormente.

  1. Buena postura

Sí, realmente la postura de tu cuerpo es importante para la forma en que suena en el teléfono, para lograr el sonido más preciso, coloque la boquilla del receptor a una pulgada de tu boca.

Y recuerda, tus pulmones no pueden llenarse correctamente cuando está desplomado en una silla, lo que afecta negativamente su tono y volumen, entonces siéntese derecho.

  1. Nunca los ponga en espera

Es de mala educación poner a tu cliente potencial, o a cualquier persona, en espera sin advertencia ni explicación, también rompe tu ritmo e interrumpe la conexión que has creado con tu cliente potencial.

Si surge algo urgente y usted tiene que interrumpir su llamada, nunca ponga a alguien en espera por más de 20 a 30 segundos sin ofrecer reprogramar la reunión.

Utilice Una Secuencia De Comandos De Llamada Con Éxito

Los guiones de llamada están ahí por una razón, practica con ellos, pero ten en cuenta algunas otras cosas antes de lanzarte a una llamada:

  • Salir de clichés

Las frases de venta comunes como “cambio de juego”, “par para el curso” y “ganar- ganar” son inventadas y desactivarán a tu interlocutor.

Hable con un lenguaje conversacional y cotidiano que usaría con un colega o incluso un amigo, y trate de que tu cliente potencial olvide que está atendiendo una llamada de ventas.

  • Editar

Si le dan un guión, edítelo para adaptarlo a tu vocabulario natural y a tu forma de hablar.

  • No lo lea al pie de la letra

Muchos vendedores tienen folletos y tips, pero no los leen directamente, úselo como guía, y sonarás mucho más natural.

  • Tenga un plan de contingencia

Si un cliente potencial está ocupado o está tratando de comunicarse por primera vez, prepárese para huir del teléfono lo más rápido posible, cuando esto ocurra, salga de su secuencia de comandos y saca tu plan de contingencia.

Por ejemplo, si un cliente potencial dice: “En este momento estoy en medio de algo”, intente responder: “Eso es totalmente justo”. ¿Te importaría si tomo 30 segundos solo para decirte por qué llamé? Si no tiene sentido, puedes colgar.

¿Suena eso bien? “Es más probable que tome por sorpresa a su cliente potencial y lo mantenga en el teléfono.

Sé Un Buen Oyente

Es más fácil decirlo que hacerlo, muchos vendedores preparan a sus prospectos con demasiadas preguntas, lo que les da poco o ningún tiempo para responder.

Otros hacen muy pocas preguntas y simplemente lanzan soluciones sin entender realmente el caso de uso único de su cliente potencial.

Aquí hay algunos consejos para ser un buen oyente que realmente atrape a tu cliente potencial:

  • No interrumpa

Cuando cara a cara, damos indicaciones no verbales, como desplazarnos ligeramente, abrir la boca y asentir para que la otra persona sepa que tenemos algo que agregar.

Por teléfono, esas señales no verbales no están disponibles, pero eso no significa que debas interrumpir.

Mantenga sus pensamientos hasta que haya un quiebre natural en la conversación para evitar sonar impaciente o grosero.

  • Demuestre que está escuchando

Intente escuchar reflexivamente agregando un ocasional “sí”, “hmm” y “veo” mientras escucha.

Asegúrese de que estas frases no dominen el altavoz, en su lugar, póngales sabor a la conversación para que su cliente potencial sepa que está en la misma página.

  • Evite el ruido de fondo

Demuestre a la persona que llama que tiene toda su atención evitando sonidos de fondo como tipeo, crujido o radio / televisión.

Si trabajas en un piso de ventas ocupado, reserve una sala de conferencias para que usted y su cliente potencial no se distraigan con la actividad de fondo.

Ten Gran Tiempo

El mejor momento para llevar a cabo actividades de divulgación es los jueves entre las 8:00 a.m. y las 10:00 a.m. y nuevamente entre las 4:00 p.m. y las 5:00 p.m.

El peor momento para llamar a alguien es los martes entre las 11:00 a.m. y las 2:00 p.m.

También puede utilizar el tiempo para obtener ventaja sobre sus competidores. ¿Sabes que están llamando prospectos entre las 9:00 a.m. y las 5:00 p.m.? Intente llamar a los posibles clientes que se encuentren fuera de este período de tiempo para destacarse, y tal vez llegar a clientes potenciales de alto nivel que normalmente tienen un gatekeeper que evalúa sus llamadas.

Mantente Positivo

No abrumes a los prospectos con tu intenso entusiasmo, comenzar una llamada de ventas con un ansioso ” ¡Oye! ¿Cómo estás [nombre del candidato]? “Podría parecer agresivo e inauténtico”.

Mantenga un tono genuino y refleje el comportamiento de su cliente potencial. Una forma menos costosa de mantener las cosas al día es rociar el lenguaje positivo en su llamada. Aquí hay algunos ejemplos de lenguaje alegre:

  • ” Brillante “
  • ” Ciertamente “
  • ” De nada “
  • ” Fantástico “
  • ” Es un placer “
  • ” Por supuesto “
  • ” Inmediatamente “
  • ” No es problema “
  • ” Lo descubriré “
  • ” Absolutamente “
  • ” Descansa seguro “
  • ” Maravilloso “
  • ” Por favor “
  • ” Gracias “
  • ” Eso es genial “

Y no te olvides de establecer una buena relación, la mejor manera de comenzar con una nota positiva es ser cortés, honesto y personalizado con tu cliente potencial.

Use su nombre, bríndeles toda tu atención y aprovéchese del seguimiento y los próximos pasos.

Cerrar Con Estilo

Todo esto no vale nada a menos que cierre bien la llamada, sea claro, ofrezca una revisión de lo que ha discutido y siempre agradezca a tu cliente potencial por su tiempo.

  • Dé señales verbales de que la llamada está por terminar

Una forma común de hacerlo es dando un resumen de la discusión y ofreciendo los siguientes pasos.

  • Asegúrese de haberlo cubierto todo

Pregunte a su cliente potencial: “¿Hay algo que no hayamos cubierto con el que pueda hablar antes de finalizar la llamada?”

  • Siempre agradezca

Nunca finalice una llamada sin agradecer a tu cliente potencial por su tiempo y atención.

No tuvieron que atender su llamada, por lo que siempre se agradece su apretada agenda.

Las llamadas telefónicas exitosas son un arte, domine estas técnicas y vea que más ofertas avanzan y sus compañeros y gerentes lo notan.

Bien mis apreciados lectores hemos llegado al final de este estupendo manual, espero puedas aprovecharlo al máximo para que te conviertas en una élite de las ventas por teléfono.

No me queda mas nada que aportar amigos, mas que pedirte que si te ha gustado este fantástico post, me ayudes compartiéndolo con tus amigos en tus redes sociales y por supuesto no te olvides de comentar sobre lo que te ha parecido esta valiosa informacion y por supuesto déjame saber si se me ha escapado algo y lo discutiremos ahí, nos vemos pronto, saludos…

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