Cierre de Ventas: la capacidad de solicitar y obtener compromisos (7 técnicas)

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Independientemente de lo mucho que trabaje, de lo bien que prospecte y califique, y de lo bien que diseñe soluciones para los clientes; si tiene dificultades para cerrar las ventas, sufrirá en su carrera. Mientras que el cierre de ventas es algo natural para algunos, otros se beneficiarán de aprender a usar eficazmente técnicas de cierre probadas.

Aunque esta lista de técnicas de cierre no es ciertamente una lista completa, representa las técnicas que han demostrado ser efectivas a lo largo del tiempo. Al igual que con el aprendizaje de las características y beneficios de su producto o servicio, aprender estas técnicas de cierre toma tiempo, práctica, paciencia y confianza.

Más cierres de Ventas acá.

1 El cierre de Columbo

El personaje de televisión Columbo no sólo fue un fantástico detective de policía, sino también un maravilloso entrenador de ventas. Y aunque pocos verían a Columbo como un profesional de ventas, su famosa línea de productos ha conducido a más ventas que cualquier otra línea en la historia de ventas.

Sólo una cosa más, la famosa línea de Columbo, abre puertas, quita guardias y le permite echar un vistazo a la mente desprotegida de su cliente.

2 El cierre por Presunción

El Cierre por Presunción ayuda a poner al profesional de ventas en un mejor estado de ánimo, ya que asumen que el cliente va a hacer una compra. Siempre y cuando el profesional de ventas se asegure de que cubren cada paso del proceso de ventas y proporcionan suficiente valor al cliente, asumiendo que la venta se cerrará, es una técnica de cierre potente y altamente efectiva. Si sólo quisieras aprender una técnica de cierre, ésta es la que debes aprender.

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3. El Cierre del Cachorrito

Muy difundida por Brian Tracy en su libro “Psicología de Ventas”.
Pocos pueden resistir la belleza de un cachorro. Y para aquellos profesionales de ventas que tienen la opción de permitir a sus prospectos “probar la conducción” o “probar” su producto, el Cierre del Cachorrito, tiene una tasa de cierre muy alta. Aunque hay varias cosas, algunas controlables y otras no, que el profesional de las ventas debe tener en cuenta, el uso del Cierre del Cachorrito, es un método de baja presión, altamente eficaz para conseguir que un cliente firme en la línea de fondo.

Si alguna vez has comprado un coche, es muy probable que el profesional de las ventas, haya utilizado con usted el cierre del cachorrito, ya que le invitó a probar el vehículo antes de realizar la compra. Y usted probablemente tampoco se haya dado cuenta que estaban utilizando con usted este tipo de cierres.

Pero una vez que conozca la técnica, cómo usarla y cuándo no, verá que sus cifras de ventas mejoran constantemente.

4 El cierre hacia atrás

A casi todos los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de venta siguen un número predeterminado de pasos. Los vendedores deben comenzar en el paso 1 y hacer todo lo que puedan profesionalmente para avanzar hasta el paso final. Pero, ¿qué pasa si empezaron en el último paso y pidieron referencias? Es la técnica de cierre hacia atrás que comienza donde termina la mayoría de las ventas.

No es la técnica de cierre más fácil, suave o predecible, pero cuando es utilizada por un profesional, puede ser una de las más efectivas.

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5 El cierre duro

El cierre duro requiere mucho coraje y confianza y sólo se debe utilizar cuando no se tiene nada que perder. Aunque a la gente le encanta comprar cosas, la mayoría odia ser vendida. Y cuando se trata del cierre duro, los clientes son conscientes de que usted les está vendiendo algo. Pero a pesar de su reputación negativa, a veces el cierre duro es la mejor técnica de cierre a utilizar. Mientras lo uses correctamente.

Mientras que muchos profesionales de ventas creen que deben cerrar a menudo y temprano, el cierre duro sólo debe ser utilizado cuando usted no tiene nada que usar y nunca debe ser usado demasiado temprano en el ciclo de ventas.

6 El cierre de la relación

La regla de oro es que las ventas establecen que si a un cliente le gustas, encontrará una razón para comprarte. Por el contrario, si a un cliente no le gustas, encontrará una razón para no comprarte. Construir una relación con un cliente es una manera segura no sólo de cerrar una venta, sino de crear un cliente a largo plazo.

Aprender a crear una buena relación con sus clientes es la herramienta de cierre más poderosa que jamás disfrutará usando.

7 El Cierre de la Pérdida

Afrontémoslo, odiamos cuando nos quitan las cosas. Ve y trata de quitarle los proverbiales dulces a un bebé y obtendrás un ejemplo muy fuerte de un simple hecho: a nadie le gusta que le quiten cosas. Si es algo que te pertenece o algo que quieres poseer.

Pero ¿sabía usted que quitarle cosas a sus prospectos puede ser utilizado como una técnica de cierre? Como con todas las técnicas de cierre, el cierre de la pérdida, lleva a un profesional de la disciplina a saber cómo y cuándo utilizarlo correctamente.

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Siempre es bueno, tener en su arsenal de técnicas, muchas técnicas de cierres, para no quedar bloqueado y siempre tener a mano, una forma de solicitar el compromiso a su cliente potencial.

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