Cierres de Ventas que siempre funcionan

Cuando hablo con mis alumnos, sea en cursos de ventas o en sesiones de coaching, una de las preguntas que suele aparecer es acerca de cómo cerrar las ventas. Esto es lógico, porque todos los vendedores buscamos obtener resultados positivos, en la relación con nuestros clientes potenciales.

​Acompáñame en el presente artículo y conocerás los cierres de ventas que siempre funcionan:

tecnicas de ventas

En la mayoría de las situaciones en que las ventas no se cierran, por lo general es debido a que el representante de ventas no realizó la pregunta correcta. En toda mi experiencia como vendedor y como formador, siempre escucho y también lo repito, que en cualquier parte del proceso de ventas, como:

  • Conocer al cliente.
  • Conocer sus necesidades.
  • Realizar una pre calificación del cliente.
  • Obtener permiso para hacer una presentación de ventas
  • Realizar el cierre de ventas

Es importante realizar las preguntas correctas.

La cuestión no es sólo qué tan bueno es el producto, sino también cómo se presenta. Para lograr la venta, el vendedor profesional se vale de diversos recursos para preparar el escenario, historias, preguntas que ayudan al cliente a racionalizar su decisión de compra. 

Sin embargo, eso no basta.

Usted nunca conseguirá la venta, si no la solicita

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  • Habilidad para pintar cuadros (o también conocida como la habilidad para describir imágenes).
  • Involucrar el aspecto emocional.
  • Destacar las emociones.
  • Decir las palabras con calidez y sinceridad.

Situación ideal para utilizar el cierre:

  • Cuando los clientes no están muy seguros de que la compra de su producto, sea la decisión correcta.
  • Ideal para las ventas personales.
  • Especialmente útil, cuando los clientes potenciales han admitido que quieren el producto, pero sólo están luchando para decir "sí".
  • Decir las palabras con calidez y sinceridad.

Ejemplos de discursos de ventas:

¿No es cierto, Juan y María, que la única vez que ustedes han sido beneficiados por algo en su vida,ha sido cuando han dicho 'sí' en lugar de '¿no? "

Por ejemplo. Usted dijo" sí "a su matrimonio (opcional - y Puedo ver lo feliz que está Precaución:. No añadir esta frase a menos que hayas visto signos de que realmente son una pareja feliz). Usted ha dicho "sí" a su trabajo, su casa, su coche - todas las cosas que estoy seguro de que realmente disfruta.

En este caso particular, cuando usted dice "sí" , en realidad no es que esté diciendo "sí" al producto "x", está diciendo sí a (enumerar los beneficios que ofrece su producto ... Esas son las cosas que realmente quieres para tu familia, ¿no es verdad?

Con estas palabras, usted está ayudando a que los clientes potenciales se centren en los beneficios que ofrece su producto, en lugar de que ellos se centren en el precio de su producto. Además no se olvide que, durante la presentación, usted se fue asegurando de ir obteniendo acuerdos previos, utilizando la técnica del sí

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Por tanto, este cierre de ventas, será sólo un impulso, para que los clientes le brinden el sí definitivo.

Si logra la venta, utilizando el cierre llamado "las mejores cosas de la vida", esté seguro que los clientes habrán decidido adquirir el producto, porque están plenamente convencidos de los beneficios y porque su vacilación, es prácticamente nula.

Ahora, veamos a continuación el segundo y último cierre de ventas​, que te compartiré en el presente artículo:

El cierre de ventas: "no está en mi presupuesto"​

Situación ideal para utilizar el cierre:

​Imagine la siguiente situación:

Usted se encuentra en un proceso de ventas que parece ser que culminará de manera exitosa. Sin embargo, en un cierto momento, el tomador de decisión, utiliza el argumento "del presupuesto" para no seguir adelante.

¿Qué hacer cuándo un cliente nos dice: lo siento pero no está en mi presupuesto?​

En esta situación procederemos de la siguiente manera:

Ejemplos de discursos de ventas:

Como en todas las partes del proceso de ventas, indagamos un poco. Preguntamos:

"De acuerdo, Señor Prospecto. Sin embargo, quisiera preguntarle: ¿usted está convencido que nuestro producto puede brindarle...(enumerar los beneficios del producto?

​Una vez que usted consigue que, el cliente potencial, admita y se convenza de los beneficios de su producto. Proceda de la siguiente manera:

"Señor prospecto. Si el dinero para esta inversión, estuviera dentro de su presupuesto, usted procedería con la compra del producto"

Si el cliente dice sí. Maravilloso, podemos continuar con nuestra presentación; haciendo énfasis en entender la preocupación del presupuesto, realizada por nuestro cliente potencial.

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"Puedo entender su preocupación, Señor prospecto. Estoy consciente de que una empresa exitosa, una empresa bien administrada, controla el flujo de su dinero con un presupuesto cuidadosamente planificado. El presupuesto es una de las herramientas necesarias para que las empresas estén dirigidas a conseguir los resultados. Sin embargo, el prespuesto no es quién dirige la empresa, ¿verdad?

​"Algunas veces, es necesario ser flexibles en la empresa, sea para gestionar la crisis o para tomar ventaja de las oportunidades no planificadas. Usted, como persona que decide sobre el presupuesto, debe ejercer ese derecho de manejar esa flexibilidad, en función de la actualidad financiera de la empresa y del futuro competititvo, ¿no es verdad?

"Lo que hasta ahora hemos venido examinando, es un sistema que le permitirá a su empresa, una ventaja competitiva inmediata y continua. En ese contexto, Señor Prospecto, ¿tendrá su presupuesto un margen de flexibilidad que le permita tomar esas acciones?​


Notará, querido lector, la gran diferencia entre pedir la venta y ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellos. ¡Esa es la diferencia entre un vendedor promedio y un vendedor profesional!

Cierres de Ventas que siempre funcionan
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2 comentarios en “Cierres de Ventas que siempre funcionan”

  1. alejandra colmenarez

    Son tecnicas maravillosas donde las personas con poca experiencia, nos permite nutrirnos para alcanzar un objetivo con una mayor conviccion de lo que estamos ofreciendo y el porque lo estamos ofrecioendo

  2. Muy buen articulo, en este articulo se mencionan dos cierres de ventas que si se aplican de la manera correcta el resultado de la venta sera el deseado, especialmente el del presupuesto ya que estoy seguro que no a mi solo me a pasado que el cliente esta convencido de los beneficios del producto pero no procede a la compra por que no le encuentra espacio dentro de su presupuesto. Pero con este tipo de cierre se puede resolver con profecionalismo la objecion y haceer un cierre exitoso. De verdad me gusta encontrar articulos como este, con ejemplos tan definidos, eso ayuda mucho a entender el cierre

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