CINCO TECNICAS PODEROSAS DE PROSPECCION

TECNICAS PARA ENCONTRAR CLIENTES CALIFICADOS
CINCO TECNICAS PODEROSAS DE PROSPECCION

La prospección es una parte muy importante en el proceso de ventas y su importancia no debe ser subestimada. Al prepararse como vendedor, probablemente haya dado mucho énfasis en las técnicas de cierre o el desarrollo de sus habilidades de presentación. Está muy bien. Pero créeme que es de mucha utilidad también, aprender técnicas de prospección en ventas para encontrar clientes mejor calificados más rápidamente. No saber quién es tu cliente ideal te causará una pérdida enorme de tiempo y un nivel bajo en tus ventas.

Hazme caso, lo digo por experiencia. Un año de mi carrera en ventas pasé “pateando oxígeno”. Mis clientes eran los pequeños y medianos negocios. Sin embargo, en mi mercadeo diario, solía ofrecer mis productos a los “muy pequeños negocios”. El resultado: muchas solicitudes rechazadas, muchos clientes insatisfechos, pocos resultados, poco nivel de ventas y muy pobres comisiones. Para que no cometas los mismos errores, te describo las cinco técnicas poderosas de prospección.

1. Caliente una llamada en frío

 Las llamadas en frío, así como las visitas de puerta en puerta, son parte de la vida de un vendedor. Puede ser útil, enviar un e-mail de presentación. También te ayuda familiarizarte con el nombre y otros datos importantes de tu prospecto. Llamar un poco antes de acudir a la cita. Todos estos detalles pueden hacer más cálida la recepción del prospecto y más fácil la venta.

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2. Conviértete en un experto en la materia.

Es una maravillosa forma de aumentar el interés del prospecto por tus productos y servicios. Visita ferias comerciales, asiste a conferencias, recomienda artículos y revistas relacionadas con tu mercado. Te ayudará a mantenerte vigente en la mente del prospecto. Te ayudará a establecer credibilidad y confianza en el cliente potencial. Ganarás mayor visibilidad para clientes potenciales, respecto de tu competencia.

3. Erígete como un recurso.

 Los vendedores tops hacen mucho más que vender, sirven. Apoyan a su cliente después de que se realizó la venta. Proveen soluciones, no sólo productos y servicios. Cuando los clientes son preguntados si conocen a alguien de tu industria, el primer nombre que saldrá de su boca será el tuyo. Los vendedores que se erigen como recursos están interesados en construir relaciones de negocios de largo plazo. A estos vendedores tops, nunca les faltarán clientes.

4. Utiliza un guión.

 Algunos vendedores desaconsejan esta práctica con el argumento de que, delante del cliente, tu conversación suene tosca y demasiado artificial. Sin embargo, los mejores vendedores son aquellos que tienen tan memorizado su guión al punto tal que, les sale completamente natural, sin transiciones, su presentación de ventas. El tener un guión te ayuda a: utilizar un lenguaje natural delante del prospecto, reducir tus muletillas y pausas incómodas, incluir respuestas a las objeciones más frecuentes, manejar recursos  que llamen la atención del prospecto.

5. Prospectar no es vender.

 Si bien la prospección apoya la tarea de ventas, la prospección por sí sola, no es la venta. La prospección te proporciona pistas que te llevan a clientes calificados, de los cuales se puede obtener ventas. Recién cuando un cliente potencial califica y quiere el producto,  la venta tiene lugar. Los vendedores que ven la prospección como un ejercicio de construcción de relaciones tienden a ser más exitosos. Ya que, ver la actividad de prospección como algo que nos ayuda a ganar la confianza del cliente, permite que éste se sienta menos presionado y acceda con gusto a nuestras ofertas.

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Existen muchas técnicas de prospección. Incluso he escrito un libro, con una estrategia de prospección para cada semana. La tarea es que encuentres las técnicas más eficaces y más cómodas. Practica las técnicas que sean más adecuadas para tu forma de vender y para su mercado. No hay otra manera, la práctica y la mejor combinación de las técnicas de prospección, te ayudarán a cumplir tus metas de ventas.

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Nos vemos en el próximo artículo.

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