Clases De Ventas

Hola que tal mis apreciados lectores, amantes de este fascinante mundo de las ventas, ¿te gustaría saber cómo construir una clases de ventas? Estoy más que seguro de ello, así que bien por ti lector, ya que el día de hoy en la “Escuela Del Vendedor” vas a poder construir efectivas clases de ventas.

Por tanto lector, te incito a que me acompañes a lo largo de este estupendo articulo y te hagas contigo de este tan necesitado conocimiento, más si estas en un proceso de crecimiento para con tu organización empresarial.

Así que bien seas que seas un pequeño emprendedor o un verdadero experto en la materia amigos, déjate guiarte y descubre cómo puedes elaborar unas verdaderas clases de ventas y puedas compartirlo dentro de tu organización.

Pues bien lector, hoy vas a descubrir para aprender cómo los profesionales de ventas de primer nivel obtienen excelentes resultados.

En las empresas SaaS de alto crecimiento, la capacitación en ventas casi se subestima.

Estas empresas a menudo se mueven tan rápido que apenas tienen tiempo para entrenar representantes durante más de unos días.

Muchos líderes de ventas piensan que un programa de capacitación es tan simple como entregar un libro de estrategias de ventas, tener algunas sesiones de capacitación y participar en algunas llamadas.

Sin embargo, están severamente equivocados: la capacitación de ventas verdaderamente efectiva requiere de una inversión mucho mayor de recursos y tiempo.

Cuando la velocidad es más importante que la preparación, los representantes de ventas recién contratados carecen de las habilidades que necesitan para tener éxito en el puesto.

Muchas compañías están sacrificando la capacitación efectiva por el beneficio percibido de un representante que trabaja en los teléfonos hoy en día, lo que genera grandes brechas fundamentales en las habilidades de ventas necesarias para el éxito temprano.

Debido a esto, invertir en una capacitación efectiva en ventas vale la pena el sacrificio.

El año pasado, InsightSquared me contrató específicamente para desarrollar un programa de capacitación potente y optimizado para nuestro creciente equipo de ventas.

En ese momento, no había un programa formal de capacitación en ventas para hablar, y ninguna persona dedicaba su atención completa a la capacitación.

Mi tarea consistía en crear un proceso más estructurado y organizado para capacitar eficazmente a nuevos representantes y continuar educando y mejorando el rendimiento de los representantes existentes.

En solo unos pocos meses, InsightSquared experimentó enormes mejoras, descubrimos que con el programa de capacitación implementado, disminuimos la rampa de desarrollo comercial de aproximadamente 6 meses a 3 meses.

Y una vez que los representantes fueron completamente acelerados, alcanzaron su cuota en menos tiempo y constantemente alcanzaron su cuota a partir de entonces.

¿Te interesa alcanzar estos poderosos resultados para tu equipo? A continuación, te voy a mostrar cómo puedes crear un sólido programa de capacitación en ventas que generará enormes ganancias en los ingresos por ventas. Empecemos…

 

Como Construir Una Clases De Ventas

Delinear Un Plan Sólido

Debes comenzar desde abajo cuando construya un programa efectivo de capacitación en ventas.

El primer paso es delinear una lista completa de las habilidades y competencias que los representantes de ventas de tu equipo necesitan para tener éxito.

Habla con tus representantes principales y trata de categorizar e identificar qué los destaca del resto.

Luego, cree una lista de las habilidades que todo representante de ventas necesita.

En mi sistema, hay 3 áreas centrales de desarrollo durante el entrenamiento:

  • Ventas
  • Producto
  • Sistemas y proceso

También hay 3 niveles diferentes de logros en cada área:

  • Fundación / Principiante
  • Intermedio
  • Avanzado

El objetivo es alcanzar el nivel Avanzado en las 3 habilidades, donde los representantes alcanzan el punto de “Competencia Inconsciente”, en otras palabras, los representantes pueden realizar las tareas de ventas más importantes sin pensar realmente en ello.

Este es un nivel increíblemente difícil de alcanzar, y la mayoría de los representantes del equipo simplemente avanzarán de la Fundación al Intermedio.

Pero incluso ese pequeño avance en habilidades puede marcar una gran diferencia en sus resultados.

Desafortunadamente, no se puede crear un equipo de Michael Jordans, incluso con el mejor programa de capacitación en ventas.

Mi objetivo es simplemente crear un equipo en el que cada representante comprenda por completo los fundamentos básicos y se ponga en posición de perfeccionar su oficio, en lugar de depender de unos representantes de ventas súper estrellas para llevar a todo el equipo.

 

Las Habilidades Vitales Para El Éxito

Dentro de cada una de esas 3 áreas centrales de habilidades hay muchas habilidades más pequeñas y detalladas que cada representante necesita.

  1. Ventas

Esta sección incluye habilidades como:

  • Metodología de ventas
  • Psicología de las ventas
  • Manejo de objeciones
  • Planificación previa a la llamada
  • Mejores prácticas para reuniones y demostraciones
  • Perfil del cliente objetivo

 

  1. Producto

Esta sección incluye detalles sobre el producto que su equipo está vendiendo, incluyendo:

  • La historia de origen del producto
  • Funcionalidad, incluidas características y beneficios
  • El mercado objetivo
  • El valor del producto para los clientes
  • Los casos comerciales clave
  • Competidor paisaje

 

  1. Sistemas / Proceso

La sección se mete en lo esencial del proceso de ventas, que es vital para el éxito de las ventas. En una empresa que carece de capacitación en ventas, puede preguntarle a cada persona cómo ejecutan parte del proceso de venta, y todas le darán una respuesta diferente.

Esta sección incluye la estandarización:

  • Proceso de venta a través del embudo
  • Entrada de datos de CRM
  • Uso de la pila de tecnología
  • Ejecutando una prueba de concepto
  • Incorporación de un nuevo cliente
  • Un repositorio central para la habilitación de ventas

Toda esta capacitación, obviamente, debe adaptarse al rol y al nivel de experiencia de los representantes que está entrenando.

Por ejemplo, a un Representante de Desarrollo de Negocios con cero experiencias en ventas se le debe ofrecer una capacitación diferente de un AE con 3 a 5 años de experiencia en ventas.

También depende de si está promocionando AE desde dentro de la compañía, o contratando desde afuera, o ambos.

Debe separar los grupos en diferentes pistas de capacitación para ofrecer las habilidades correctas en el momento correcto, mas sin embargo, al principio, todos los representantes de ventas nuevos deberían comenzar en el mismo nivel.

Traiga nuevos representantes de ventas en un grupo grande, o clase, y luego capacítelos como grupo, divida al grupo a medida que avanza, y profundice en las habilidades específicas.

Aquí hay un resumen del entrenamiento durante los primeros 3 meses, hasta que los representantes estén completamente preparados y listos para vender.

 

Entrenamiento de los Primeros 30 Días

El primer mes se trata de que los representantes se asimilen a la empresa y aprendan la información de alto nivel sobre el producto, los sistemas y más.

Para un AE, ya deberían tener todas las habilidades de ventas fundamentales, pero los BDR pueden necesitar más capacitación.

Debe evaluar las capacidades de cada representante a través de juegos de roles y llamadas de ventas.

En el primer mes, debe asegurarse de que cada representante alcance un nivel de base básico en las 3 áreas clave.

También deben conocer los conceptos básicos del producto, los conceptos básicos de CRM, los principios básicos del proceso de ventas y el posicionamiento de la empresa.

Todo esto no debería ser demasiado abrumador para nuevos representantes, no obstante, eso no significa que no están haciendo nada más que entrenamiento.

Los representantes deben ponerse en los teléfonos al final de la semana 1 para comenzar a practicar su discurso y trabajar en sus habilidades de venta, su trabajo es hablar con la gente, y eso debería comenzar casi de inmediato.

Mediante el uso de su metodología de ventas recientemente adquirida, el conocimiento del producto y los procesos, se reforzará el programa de capacitación a medida que avanzan.

 

Entrenamiento en los 60 Días

En este punto, los representantes deberían verificar los hitos de capacitación específicos.

Deben aprender de sus experiencias y comenzar a crear oportunidades de venta reales para el pipeline.

Durante este período, el capacitador de ventas debe realizar muchos ejercicios de simulación y juego de roles con nuevos representantes.

En función del rendimiento en estas situaciones, debe proporcionar a los representantes capacitación específica y seguir probándoles las habilidades vitales que necesitan para tener éxito.

Realizo un seguimiento de ciertos KPI que los representantes necesitan para tener éxito en InsightSquared, de acuerdo con las habilidades que he descrito y los pasos necesarios para lograr la competencia.

Durante este período, el objetivo no es solo que los representantes hablen con clientes potenciales.

En este punto, los representantes deberían poder cerrar una o dos ofertas, dependiendo de su industria y tipo de compañía.

Si tiene un ciclo de ventas más largo, concéntrese en los niveles de actividad de los representantes y en la generación de los conductos.

Si un representante está detrás de lo que espera en términos de actividad o KPI, depende de usted intervenir y ofrecer un entrenamiento concreto para mejorar sus habilidades.

 

Entrenamiento Completado En 90 Días

En este punto, los representantes deben estar completamente preparados para ejecutar las responsabilidades de roles acordadas, durante este período, es hora de que ofrezca una capacitación más específica y controle el progreso específico frente a los KPI.

No solo busca competencia, sino también progreso y mejora durante todo el proceso de capacitación.

Desea ver representantes que hayan absorbido notablemente sus comentarios y capacitación para mejorar sus habilidades.

Los mejores representantes siguen ajustando, ajustando y reiterando a medida que avanzan en el programa de capacitación.

Recomiendo una evaluación de 90 días para cada cohorte de nuevos empleados por dos motivos:

  • Recibir retroalimentación de capacitación sobre ritmo, relevancia, medios y más.
  • Esta es una verdadera indicación de quién tendrá éxito, si hay una bandera roja deslumbrante, este hito los eliminará.

Independientemente de la entrevista inicial fuerte, todavía hay una evaluación de 1 a 3 meses de un nuevo empleado.

Este período de aumento es realmente una extensión de su entrevista, puede sonar duro, pero si no están cumpliendo nuestros objetivos dentro de 90 días, lo mejor es dejarlos seguir.

Sabrá de inmediato qué representantes son accesibles, y continuará aprendiendo y mejorando a medida que avanzan. Esos representantes son los más valiosos para su equipo, y deben permanecer y crecer junto con su negocio.

Después de los 90 días, el entrenamiento no ha terminado, la capacitación realmente nunca termina.

También debe ofrecer capacitación continua para ayudar a los representantes a mejorar sus habilidades con el tiempo, parte de esa capacitación debe ser el avance interno de la carrera.

Implementé una pista de capacitación de BDR a AE, por lo que los BDR pueden planificar su futura carrera profesional y contar con las habilidades necesarias para tener éxito.

También debe crear un calendario de capacitación continuo para que todos sepan cuándo será la próxima sesión de capacitación continua y puedan participar.

En InsightSquared, he creado un programa de certificación, para que los representantes reciban una insignia con cada curso que completen.

Nuestro programa continúa creciendo y cambiando incluso hoy, y estoy seguro de que nunca dejará de cambiar.

Como puede ver en esta larga publicación, el entrenamiento en ventas no es nada si no complicado.

Pero si realmente quieres mejorar tu equipo de ventas, la capacitación es la clave para aumentar el éxito de ventas y generar resultados repetibles.

Invierte hoy en entrenamiento de ventas y verás resultados impresionantes en tu equipo en los próximos meses y años.

Bueno amigos lectores ¿Dime que tal te ha parecido esta estupenda información? Déjamelo saber en la caja de comentarios de abajo, por supuesto si te ha surgido alguna duda o deseas aportar algo referente a este tema, no dudes en escribirme, te estaré respondiendo lo antes posible.

Y por último y no menos importante amigos lectores, amantes de este grandioso mundo de las ventas, si te ha gustado lo que has leído hoy aquí, compártelo con tus amigos en las redes sociales, recuerda que “Para recibir primero hay que dar”, un fuerte abrazo, nos vemos pronto, saludos…

 

Clases De Ventas
5 (100%) 1 voto

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre Clases De Ventas llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

MIRA TAMBIÉN

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis