Todas las fases en un proceso de ventas son importantes, tanto la prospección, como el cierre, el manejo de objeciones y, en el caso particular, las presentaciones de ventas. Precisamente, de la presentación de ventas exitosa, hablaré en el presente artículo.
Si antes no sabía mucho del proceso de ventas, le recomiendo empezar por el artículo sobre qué es una venta. Y si ya tiene experiencia, puede seguir leyendo.
1. Cuatro trampas que debes evitar en la presentación de ventas.
Como vendedor profesional, te sugiero que tomes en cuenta estos errores que se cometen frecuentemente a la hora de realizar una presentación de ventas.
1.1. Tener un mensaje poco claro o peor aún no tener ningún mensaje.
Evita este error, preguntándote: ¿Qué quiero que estas personas sepan o cómo quiero que los clientes reaccionen luego de escucharme hablar? . ¿Qué quiero lograr con esta presentación de ventas: una segunda cita, una referencia, una venta (¿de qué producto?). Su conversación debe tener un único objetivo claro. Este objetivo debería ser obvio para la persona que está escuchando.
1.2. Brindar demasiada información.
El mensaje de ventas debe ser sencillo. Demasiada información conduce a confusión. Las personas no pueden concentrarse durante mucho tiempo y probablemente olvidarán tu mensaje si tu presentación es demasiado larga. Mucho mejor, si tus presentaciones duran como máximo 5 minutos. Sin embargo, si la presentación de ventas tiene que durar más, procura estructurarla en bloques de tiempo. Por ejemplo, si tu discurso está preparado para 20 minutos; utiliza cinco minutos para cubrir cada uno de los cuatro puntos principales (un punto cada cinco minutos).
1.3. Pobre o incierta organización.
Este error se corrige, realizando un esquema detallado de las ideas que tendrá tu presentación. No se levanta un edificio sin antes tener un plano ¿verdad? Planee una introducción, un cuerpo principal de la presentación y un cierre, enfocándose en los puntos principales.
1.4. Voz monótona.
Usted impactará con su presentación de ventas en la medida que ponga emoción, pasión, entusiasmo en su voz. Ponga colorido a su lenguaje. Utilice preguntas. Enfatice los puntos principales elevando un poco la voz, cree un poco de expectativa antes de decir algo importante. Pinte tantas imágenes como sea posible. Ilustre su presentación de ventas con ejemplos, historias, testimonios. Apoye su presentación con ayudas visuales, testimonios, tablas dinámicas. Todo suma o resta en la venta.
Estos elementos básicos son esenciales para su presentación de ventas. Una vez que domine los puntos generales, añada algunos finos detalles que le darán precisión a su discurso. Concentra el 70% de tu tiempo en la venta de tus ideas. Utiliza historias, analogías, citas, comparaciones, contrastes, datos estadísticos y hasta chistes (si están bien ensayados y relacionados con tu tema)
2. Claves para una presentación de ventas exitosa.
Para desarrollar una presentación de ventas con toque profesional, considera las siguientes claves:
2.1. Hable su discurso, no lo lea.
El lenguaje escrito y el lenguaje oral son muy distintos. Sus clientes potenciales deben sentir que usted está hablando con ellos. Sus clientes potenciales deben estar seguros que hablan con un vendedor profesional y no con un folleto andante. Memorice su presentación. Practique su apertura, su cuerpo y su conclusión. Repita el discurso tantas veces como sea necesario, hasta que te salga natural. En casos particulares, utilizar tarjetas como ayuda memoria. Mantenga la mirada en los ojos de su cliente potencial y procure que su presentación de ventas sea lo más parecido a una conversación, espontánea y natural.
2.2. Prepare y practique sus transiciones.
Este pequeño detalle significará mucho en la impresión que causes en un cliente. Por ejemplo, si quieres pasar de una idea a otra, no es lo mismo que utilices frases como: sin embargo, además, por ejemplo, permítame contarle lo que me ocurrió, etc. A frases como “uhmmm” “este” “digo yo”, entre otros tips verbales que traicionan al vendedor aficionado y son la causa de que muchas ventas se caigan. Por tanto, cuide sus transiciones para realizar una presentación de ventas “fina” y exitosa.
2.3. Utilice ayudas visuales.
Puede ser tan simple como un objeto. Evite las diapositivas, prefiera ilustraciones materiales. Si tiene que usar diapositivas, utilízalas sólo en una parte del discurso, no más del 40%. Vea, por ejemplo, las presentaciones de Steve Jobs ¡magistrales! una imagen, mucha seguridad, humor, y exposición clara de los beneficios.
2.4. Defina el tono de su presentación y el estado de ánimo de su charla.
El tono de su conversación ¿será desafiante, informal, dramático, serio, ameno? Sea consistente en su estilo a lo largo de toda la presentación. Mantenga el estado de ánimo y el estilo que decidió imponer en su presentación de ventas.
2.5. La clave principal: la práctica.
No hay mejor manera de mejorar su presentación de ventas que la práctica. Sentirás que tu habilidad mejora conforme aumenta tu experiencia. Cada presentación será mejor que la anterior. Paralelamente, mejorarás también tus llamadas de ventas, tu formulación de preguntas, tu investigación de mercado, la redacción de tus informes. Ganarás más confianza y cada vez más te apasionará, como a mi, este mundo de las ventas. Recuerda, la práctica y el entusiasmo, son las claves del éxito.
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Acá te dejamos también, un video explicando las distintas Claves para Elaborar una Presentación de Ventas Exitosa.