Clientes Corporativos: La Guía Más Completa Para Prospectarlos

Cada negocio funciona como una operación de prospección de ventas B2B. Te diriges a un territorio (mercado) donde puedes extraer (generar) algo valioso, luego tamizar (calificar) los buenos hallazgos de los malos. Usted entonces se enfoca en refinar (nutrir) los buenos hallazgos e intenta hacer una gran ganancia vendiendo valor a los mejores compradores.

Para las organizaciones B2B, los clientes representan ahora el nuevo oro que se desea y el pipeline del equipo de ventas la nueva mina de oro que se desarrollará.

Desde los pioneros del Viejo Oeste que desencadenaron la fiebre del oro de California hasta los empresarios de Silicon Valley, una cosa permanece constante:

Usted necesita prospectar continuamente para alcanzar el punto de equilibrio, obtener una ganancia y hacer crecer el negocio.

Mantenga su canal de ventas lleno mediante la prospección continua. Siempre tienes más gente que ver que tiempo para verlos. Brian Tracy

¿Por qué la prospección de ventas a Clientes Corporativos necesita más atención de lo que usted cree?

Eso es más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto. Después de todo, la prospección de ventas B2B es un trabajo revolucionario, tanto en el sentido original como en el contexto de un piso de ventas moderno.

Debido a que las actividades de prospección y el rendimiento se correlacionan directamente con los ingresos de la línea superior, es uno de los procesos más importantes en toda organización con fines de lucro. Pero debido a que a menudo parece tedioso e intrusivo, la prospección también se encuentra entre las tareas más temidas de los profesionales de ventas.

Sumado a esto, la competencia, las altas tasas de churn, y las bajas barreras al salto de marca, la necesidad de prospección se ha vuelto aún más intensa.

Si su equipo alimenta la aversión natural a la prospección de ventas, pronto estará fuera de la carrera. En contraste, si usted descubre y adopta formas más inteligentes, rápidas y mejores de prospección, eventualmente DOMINARÁ su mercado.

¿Qué es la prospección de ventas B2B?

La prospección de ventas es la etapa del proceso de ventas en la que usted -típicamente representantes de ventas o de desarrollo de negocios (SDRs, BDRs)- busca, contacta y contrata a personas clave de las organizaciones empresariales. Una buena prospección de ventas probablemente convertirá estos negocios en clientes de pago.

Durante un compromiso de prospección, los profesionales de ventas intentan calificar los prospectos (es decir, clientes potenciales) en prospectos listos para la venta. Usted puede hacer esto para lograr su objetivo:

1) sondear sus necesidades.
2) aislando sus puntos débiles.
3) evaluar su perfil en función de su perfil de cliente ideal.

Cuando encuentran una coincidencia, los DEG o los BDR preparan el escenario para que los ejecutivos de cuentas o los representantes de ventas veteranos cierren acuerdos de recuperación de beneficios con los clientes potenciales calificados para ventas.

El objetivo de la prospección es construir una saludable «oferta» de prospectos calificados para permitir a su empresa atraer continuamente nuevos clientes y mantener su negocio funcionando.

Prospección a Clientes Corporativos y Estadísticas que Podrán Sorprenderlo

Un estudio de HubSpot encontró que más del 40% de los profesionales de ventas consideran la prospección como la parte más desafiante del proceso de ventas, superando incluso el arte de cerrar (36%).

Su canal de ventas es el mejor indicador de si alcanzará o no la cuota.

El número de oportunidades en su pipeline por mes tiene una correlación directa con su tasa de cumplimiento de cuota. Siempre es mejor aplicar la ingeniería inversa al número de oportunidades que sus representantes necesitan traer, para poder alcanzar la cuota.

Ver más sobre esto, en el siguiente artículo: ¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS EXITOSO PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL?

El empollamiento nunca funciona. Tampoco lo hace la dilación.

Sus representantes a menudo ejercen sus mejores esfuerzos hacia el final del período del informe, generalmente el último mes de cada trimestre. Desafortunadamente, la tasa de éxito de las llamadas de prospección de ventas de última hora resulta peor que las realizadas en períodos normales.

No puedes controlar el comportamiento de los clientes. Pero usted puede controlar la forma en que prospecta.
La prospección es un área clave que su equipo de ventas puede controlar directa y eficazmente para impulsar el rendimiento de la línea superior. Es por eso que es absolutamente importante tener una base sólida con la administración de su cartera de ventas.

Mitos Sobre la Prospección

Así, como en su momento abordamos, algunos mitos sobre las ventas, también la prospección tiene sus mitos y acá te los contamos:

1) Debido a que la información del producto ya está accesible en línea, los compradores no quieren escuchar a los vendedores. (Alrededor del 82% de los compradores realmente lo hacen.)

2) ¡Las llamadas en frío no están muertas! (Casi la mitad de los compradores prefieren recibir llamadas).

3) Los compradores no quieren escuchar acerca de las capacidades de su producto. (Las descripciones de los productos influyen en el 67% de los compradores para que acepten una reunión).

4) Las reuniones frías no terminan como ganancias de ventas. (Aparentemente lo hacen cuando te concentras en el valor que puedes entregar a los prospectos, te acercas a ellos en colaboración y articulas ideas que cambian el juego para su negocio).

Métodos comunes de prospección de ventas B2B

Los profesionales de ventas usan una variedad de métodos para encontrar, evaluar y calificar prospectos. Estos métodos incluyen los siguientes:

1) Llamadas en frío
2) Referencias
3) Llamada cálida
4) Correo
5) Prospección por correo electrónico
6) Prospección de eventos
7) Venta social

Técnicas de prospección B2B para mejorar definitivamente su rendimiento

No todas las actividades de prospección conducen a una mina de oro. Algunos sólo le harán perder energía y tiempo preciosos que de otra manera puede pasar ejecutando técnicas de prospección que funcionan. De hecho, casi la mitad del tiempo de venta se desperdicia en prospección improductiva.

Afortunadamente, las estrategias avanzadas de ventas y los conocimientos empresariales basados en datos pueden mejorar drásticamente los resultados de los métodos de prospección tradicionales.

Cuando las viejas maneras de hacer las cosas ya no mueven la aguja, entonces es tiempo de abrazar lo nuevo!

La prospección (y las ventas) es un juego de números.

Claro, la calidad importa, pero también la velocidad de venta.

Cuantos más peces tenga en un estanque, más posibilidades tendrá de encontrar una buena pesca. Cuando usted acepta esto, su equipo se hace responsable de mantener siempre el oleoducto lleno mediante la prospección agresiva de manera regular. Adoptar métricas de actividad relevantes -como el número de oportunidades/SDR/mes- para asegurar que todos cumplan con sus objetivos.p

La velocidad de venta es la clave.

Cuanto más rápido cierre su equipo las operaciones en promedio, más operaciones e ingresos podrá obtener en un período determinado. Por lo tanto, acelere el proceso de prospección mediante el «calentamiento» proactivo de las llamadas y correos electrónicos fríos a través de la investigación en profundidad, las redes sociales y las referencias.

Conozca tanto sobre un cliente potencial antes de iniciar una conversación. Enfóquese en prospectos con un mayor potencial de valor de la transacción y tome las rutas rápidas para conectarse con los principales influyentes y tomadores de decisiones de la organización.

El video es lo mejor, entonces y ahora.

Lo que el vídeo hizo a la industria de la música, lo está haciendo al mundo de las ventas.

Hecho de la manera correcta, los videos pueden ayudar a facilitar el contacto inicial y sostenido con los clientes potenciales. Agita el alcance de tu correo electrónico y tus videollamadas con videos pregrabados que articulan de manera rápida y efectiva las muchas formas en que una relación contigo puede marcar la diferencia en el negocio de tu prospecto.

No ignores la entrada.

Si bien las operaciones de entrada están técnicamente separadas de las de prospección, comparten el mismo objetivo: calificar, crecer y nutrir el oleoducto.

Medios sociales (vale la pena ser amigable).

Usar los medios sociales para construir relaciones transparentes y sinceras con clientes potenciales. Absténgase de la venta agresiva. En lugar de ello, ofrezca valor compartiendo ideas que podrían ayudar a los prospectos a superar sus desafíos.

Convierta los errores en dominio.

Vender implica una tonelada de rechazo. Tal vez hiciste un mal movimiento o tiraste de la cuerda equivocada. O tal vez hay alternativas en el mercado con características superiores en comparación con su producto.

Lo que sea que haya llevado a la oportunidad perdida, no dejes que tu decepción se desperdicie. Aprende de ellos. Tome notas.

Hágase estas 5 preguntas:

1) ¿Qué factores desencadenaron la decisión final del prospecto de decir no?
2) ¿Qué características proporciona su competidor que convencieron al prospecto para decidir a su favor?
3) ¿En qué parte del flujo de trabajo o proceso puede mejorar?
4) ¿Aún puede revivir una relación con el prospecto en el futuro?
5) ¿Dieron una referencia?

Hazlo personal.

Independientemente del método de prospección, siempre hágalo personal.

Al final, incluso en un entorno B2B, las decisiones son tomadas por humanos que se guían por las emociones, más aún que por la racionalidad. Así que mantén tus mensajes específicos, relevantes y casuales.

Personalice las cubiertas de ventas, los argumentos, las soluciones y el contenido de ventas para cada cliente potencial. No vendas como un robot leyendo un guión. En vez de eso, escuche como un amigo preocupado y actúe como tal.

Utilice las herramientas adecuadas.

Utilice herramientas de prospección B2B que se adapten a su modelo de negocio.

Entre las herramientas de venta clave que debe tener en su pila de tecnología se encuentran las de inteligencia de ventas y marketing (Artesian, DiscoverOrg, etc.), gestión de relaciones con el cliente (Salesforce, Insightly, etc.), generación de clientes potenciales (DataFox, DealSignal, etc.) y productividad (Cognism, Fileboard, etc.).

Recientemente hemos publicado una lista completa de herramientas y software que pueden ayudarle a mejorar su rendimiento de ventas.

Todo comienza con la prospección de ventas

El éxito del negocio depende de las ventas (¡obviamente!).

El crecimiento de las ventas depende de la prospección. Las habilidades de prospección mejoran con la práctica.

Maestro de la prospección y usted será el maestro de su destino de ventas. Tibor Shanto

Tanto si es un director de ventas que dirige a un equipo hacia su mejor rendimiento hasta la fecha, como si es un representante de desarrollo de ventas encargado de desarrollar una cartera de clientes potenciales cualificados, estos métodos y estrategias le ayudarán a llevar su juego de prospección al siguiente nivel.

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2 comentarios en “Clientes Corporativos: La Guía Más Completa Para Prospectarlos”

  1. Es un artículo muy completo y efectivo.
    Lo voy a utilizar cómo una guía para mi plan de ventas.
    Las estrategias son excelentes.
    Le doy cinco estrellas. ?????

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