Como Administrar un Equipo de Ventas

Si quieres aprender a dirigir un equipo de ventas, has venido al lugar correcto. Entonces, estás a punto de obtener ideas procesables de los principales expertos que han estado allí (y lo han hecho) antes.

Dirigir un equipo de ventas es definitivamente un desafío, pero hasta que no haya logrado o estado en un equipo de ventas que genere ingresos mayor al 20%. Tú puedes estar en un despertar rápido y rudo.

Estos 12 consejos de gestión de ventas que se basan en el conocimiento real obtenido de empresas constructoras de 0 a 100 millones de dólares. De líderes de ventas de renombre mundial.

12 consejos de expertos para dirigir un equipo de ventas exitoso

  1. Estar orientado a resultados.
  2. Identifique dónde está en lugar de lo que necesita.
  3. Gestionar las expectativas.
  4. Contratar a representantes entrenables.
  5. Fíjese metas altas, pero realistas.
  6. Incentive a su equipo.
  7. Haga del aprendizaje una prioridad.
  8. Utilice la relación volumen/valor.
  9. Evite un enfoque de “talla única”.
  10. Contratar a representantes especializados temprano para un crecimiento a largo plazo.
  11. Ser una organización transparente.
  12. Planifique y distribuya cuidadosamente sus cuentas.

“Ser orientado a los resultados” David Baga

Contratar gente con empuje y determinación. Cree un entorno muy transparente y orientado a las métricas de ventas clave. En última instancia, cuando se reúne a las personas competitivas en un entorno transparente, impulsa a toda la organización hacia arriba y hacia la derecha. Asegúrese de enfatizar los resultados para evitar que la gente confunda actividad con productividad.

David es Vicepresidente Senior de Ingresos y Operaciones de Rocket Lawyer. Donde su equipo ha incrementado sus ingresos de $2 millones a más de $40 millones en sólo cuatro años. David trabajó durante siete años en Oracle. Creando y dirigiendo equipos de ventas que alcanzaron resultados sin precedentes.

“Identifica dónde estás y qué necesitas” Aarón Ross

Antes de aprender a manejar un equipo de ventas, necesita crear uno. Identifique en qué categoría caen sus potenciales empleados, constructores vs. Cultivadores. Los constructores crecen desde cero. Empiezan con nada. Los cultivadores crecen una vez que todo está en su lugar. La mayoría de la gente no es buena en ambos. Sepa en qué etapa se encuentra y qué tipo de vendedor necesita, y haga preguntas para separar a los constructores de los cultivadores.

Aarón es el autor número uno de best-sellers de Predictable Revenue: Convierta su negocio en una máquina de ventas con las mejores prácticas de Salesforce.com por valor de 100 millones de dólares. Y el fundador de la consultoría Predictable Revenue Inc. Fue gurú de ventas en Salesforce.com, donde ayudó a aumentar sus ingresos en 100 millones de dólares.

“Gestionar las expectativas en consecuencia” Navid Zolfaghari

Quieres entusiasmar a tu equipo y hacer todo lo que puedas para apoyarlos. Creo que todo el mundo sabe cómo es el sobre desempeño. Pero no muchos han definido cómo es el bajo desempeño. ¿Se siente cómodo con un vendedor que se desempeña consistentemente al 90% de la cuota o uno que puede estar al 150% un mes y muy por debajo del siguiente?

Navid es el fundador de Pinpoint Mobile, anteriormente el fundador del sitio de descubrimiento de talentos en línea TriFame, y uno de los primeros miembros de Wildfire Interactive. Que fue adquirido por Google en agosto de 2012 por más de 400 millones de dólares.

“La entrenabilidad es la clave” Mark Roberge

Tienes que asegurarte de que tus empleados son buenos en recibir retroalimentación. Medir esto haciendo un juego de roles en el que realmente llevar a cabo una demostración para su producto. Luego pregúnteles cómo creen que les fue. Luego dale retroalimentación. Califícalos no sólo por la fluidez de la demostración, sino por su apertura a la autoevaluación, a la toma de retroalimentación y a la aplicación de la misma.

Mark es el Chief Revenue Officer de la División de Ventas de HubSpot. HubSpot ocupó el puesto número 33 en la lista Inc. 500 de las empresas de mayor crecimiento para 2011. Y Mark ocupó el puesto número 19 en el Top 30 de ventas sociales de Forbes en el mundo.

“Poner el listón alto” Andrew Riesenfeld

Cuando las metas de ventas son altas (pero alcanzables), hay algo que vale la pena perseguir y su grupo necesita creer que todo es posible. Si tú alcanzas sólo el 70% de una meta de estiramiento. Lo está haciendo mejor que alcanzar el 100% de una meta mediocre, siempre y cuando haya un nirvana colectivo acerca de lo que se está construyendo que está impulsando su éxito.

Andrew es actualmente Vicepresidente de Ventas de Campo en GuideSpark y ex Vicepresidente de Desarrollo de Ventas + Pipeline de WW en Responsys. Donde ayudó a llevar a la compañía a una adquisición por parte de Oracle por 1.600 millones de dólares.

“Incentiva a tu equipo” Arjun Dev Arora

Por ejemplo, invierta en unos cuantos tableros de control alrededor de la oficina que muestren en vivo las operaciones cerradas y el valor mensual actual en dólares, o las operaciones cerradas para cada persona. Esto crea transparencia en toda la organización y el equipo, y un sentido de urgencia y motivación.

Arjun es el Presidente de la Junta Directiva y Fundador de ReTargeter, donde impulsó a la compañía a estar en el top 100 de la lista Inc. 500 de Compañías de Más Rápido Crecimiento para el 2013.

“El entrenamiento importa” David Baga

Hacer del aprendizaje continuo parte de la cultura; enfatizar e invertir en capacitación y desarrollo profesional. Toda organización de ventas exitosa debe tener una cadencia regular de entrenamiento que desarrolle consistentemente los fundamentos del conocimiento del producto. La inteligencia competitiva, la prospección, la gestión de oportunidades, la planificación del territorio y las comunicaciones profesionales.

“Usa la relación volumen-valor” Aarón Ross

Su gente de mayor valor (la más cara) debería dedicar tiempo a las actividades de menor volumen (pero de mayor importancia), como establecer relaciones, asegurar referencias y asociaciones. Tu gente de menor valor debe enfocarse en actividades de mayor volumen, como convertir prospectos en clientes potenciales. Esto también es válido para las pistas. Vaya en busca de menos, pero mejores prospectos.

“No hay una solución única para todos” Navid Zolfaghari

Tienes muchas personalidades diferentes trabajando para ti. Su papel es de mentor y facilitador. Tú quieres proteger a su equipo de la política interna, hacer que sea fácil para ellos centrarse en el trabajo en cuestión y tener más éxito. Diferentes personas necesitan ser manejadas de manera diferente averigüe qué motiva a cada uno de ellos y presione esos botones para desarrollar un mejor personal de ventas en general.

“Especializarse pronto para aumentar las ventas” Mark Roberge

No trate a todos sus vendedores de la misma manera. Agrúpelos por sus preferencias y fortalezas ¿prefieren ir tras grandes piezas de negocio o son los mejores constructores de la relación con las pequeñas empresas? ¿Comprenden mejor a ciertos sectores que a otros? Segmente a sus prospectos y segmente a su equipo de ventas para dirigirse a ellos, especialmente a medida que usted crece.

“Diseñar una organización transparente” David Baga

Transparencia significa que sus pares, gerentes, todo el mundo, deben saber cómo se está desempeñando. Las mejores organizaciones de ventas deben conocer los objetivos de cada miembro del equipo y su progreso contra ellos.

Por ejemplo, el número de llamadas que se hacen todos los días, la cantidad de tiempo que se pasa en el teléfono. Cómo se ve la tubería de cada persona éstos debe estar disponibles para que todos los vean. Su ética de trabajo debe estar en exhibición.

“Piensa cómo distribuyes las cuentas” Navid Zolfaghari

Es natural que quieras dar las mejores oportunidades a tus mejores vendedores, pero también quieres equilibrar eso con un sistema que sea justo. Quieres que todos sientan que hay una buena oportunidad para que tengan éxito, así que asegúrate de invertir en tu nuevo talento y dales una oportunidad.

Como Administrar un Equipo de Ventas
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  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
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