Cómo hacer un plan de ventas anual

Una de las principales tareas pendientes de un vendedor, es realizar un plan de ventas. Sin embargo, cuando buscamos información al respecto, nos encontramos con contenido orientado mayormente a las empresas: plan estratégico, previsiones anuales, organización de la fuerza de ventas, determinación del precio del producto, son algunos conceptos que nosotros los vendedores, no manejamos, ni tampoco nos es necesario. Buscamos desarrollar un plan de ventas, que nos ayude principalmente en nuestra tarea cotidiana de vendedor, y no precisamente un plan de ventas para toda la compañía.

Considerando este contexto, y teniendo en cuenta que nos encontramos comenzando un nuevo ciclo, quiero presentarte (y me gustarías que lo pongas en práctica), diez puntos estratégicos para hacer un plan de ventas anual.

1. Aspectos macro-económicos.

Al referirnos a los aspectos macro-económicos, esta​mos hablando de que un vendedor debe conocer, por lo menos, de manera general, la situación de su país ¿Se encuentra en una etapa de crecimiento o se encuentra en una etapa de crisis? ¿Hay bonanza económica o es todo lo contrario?

Aspectos legales. ¿Como se avizora el tema de impuestos, leyes de regulación, que pueden afectar o beneficiar a mi negocio?​

Aspectos políticos. ¿Hay estabilidad política? ¿O se viene una época de cambios?​ ¿Estos cambios serán para bien o hay que tener precaución? ¿De qué manera puede afectar esto a mi negocio o cómo puedo aprovechar la situación futura para aumentar mis ventas?

Aspectos demográficos. ¿Cómo está creciendo la población en mi ciudad, en mi país? ¿La gente se está yendo o está invirtiendo? ¿Hay nuevos grupos empresariales, grupos de poder, grupos regionales, que están teniendo un impacto en el desarrollo del país? ¿De qué manera, mi negocio puede aprovechar esta situación?​

Aspectos de exportación e importación. ¿Las situaciones están dadas para buscar nuevas oportunidades de mercado o hay que ser cautelosos?​

Responda a cada una de las preguntas en su misma computadora o en una libreta. Coloque sus respuestas debajo de un título grande que diga: Análisis de la situación general del mercado.​

Probablemente estarás pensando. Fernando ¿Cómo venís a pedirme eso?​ ¿Eso que tiene que ver con mi trabajo? Yo me dedico a vender y listo.

​Bueno, esa es una opción, realizar un trabajo duro e intuitivo, puede que te vaya bien o puede que te vaya mal. En ambas situaciones, no sabes cuáles son las variables que influyen en tus resultados. La otra opción, es ser disciplinado, organizado, y realizar un trabajo inteligente y planificado que te garantice buenos ingresos, todos los meses.

​Cuando yo trabajaba ofreciendo créditos bancarios, el gobierno de mi país, promulgó una ley en la que indicaba que, a partir de abril del 2014, no se podría otorgar préstamos a ninguna empresa que no esté facturando el 100% de sus ventas. La capacidad de pago se determinaría a través de los estados financieros presentados a la Renta y no a través de los registros internos de compras y ventas, como se estaba haciendo. Conocer ese aspecto económico-legal, me permitió lograr muchas y grandes ventas, puesto que las empresas (aunque no necesitarán el préstamo) accedían a ellos, debido a que más adelante, les iba a ser difícil obtener uno (en el momento que pudieran necesitar).  

​¿Está pasando algo similar en tu industria? Analiza y puedes encontrar una buena oportunidad que te puede traer significativos ingresos.

2. Aspectos micro-económicos

​Ahora analicemos los aspectos micro-económicos:

¿Cómo está la situación con sus clientes? ¿Cómo está la relación con sus proveedores, si es el caso? ¿En qué posición se encuentra respecto de su competencia? ¿Está en ventaja? ¿Está en desventaja? ¿Cómo aprovechará sus fortalezas para ganar participación de mercado? ¿Cómo podrá tomar las precauciones necesarias para reducir las consecuencias de sus debilidades?

Deténgase un momento en sus debilidades. ¿Cómo puede reforzar estos aspectos? ¿Qué actividades puede realizar para tener más clientes y ganar espacio a la competencia?​

Detecte las posibles oportunidades que hay en el negocio: demanda de producto, repeticiones de compras, ​nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas relaciones, nuevos contactos, etc. Sea un águila para detectar las oportunidades, salga a buscarlas y explótelas para su beneficio.

Al mismo tiempo, protéjase de las amenazas que pueden afectar el rendimiento de su negocio: políticas del gobierno, situación de sus competidores, pérdida de un cliente o varios clientes claves.​ No salte esta parte del análisis, evalúe y manténgase prevenido respecto de las amenazas. (Un blog aparte puede resultar de contarle todos los fracasos de empresas que no tuvieron en cuenta las amenazas).

3. Auto-análisis

Evalúe los principales y aciertos errores que tuvo el pasado año. Defina y analice las principales estadísticas. Por ejemplo:

• Volumen de ventas. ¿Cuánto fue lo que vendió el año pasado y cuánto piensa vender este año?
• Participación de mercado. ¿Qué % de participación de mercado tuvo el año pasado y qué % de participación planea tener este año?
• ¿Cuánto dinero ganó en comisiones el año pasado? ¿Cuánto planea ganar este año?
• ¿Cuántas ventas realizó por día el anterior año y cuántas ventas por día piensa realizar este año?
• ¿Cuántos prospectos por día planifica visitar?
• ¿Cuántos clientes nuevos piensa obtener cada año?
• ¿Cuántos clientes perdió el año pasado?

4. Objetivos de Ventas

​En base a la revisión de aspectos estratégicos, realizados en el anterior punto. Considere plantear sus objetivos para este año. También tome en cuenta las siguientes áreas:

• Productividad.
• Competitividad.
• Canales de contacto con el cliente.
• Énfasis en la venta de un producto o servicio.
• Desarrollar un área de negocios.
• Crecimiento.
• Diversificación.

5. Manejo de su marca personal.

​Antes de hablar de sus productos y servicios, es importante que en su plan de ventas, incluya un apartado, para analizar el producto más importante, usted.

• ¿Qué piensa hacer para mejorar su marca personal? ¿Cuándo lo piensa hacer?
• ¿Cómo piensa mejorar su actitud? ¿Cómo desarrollará su optimismo, su paciencia, su auto control?
• ¿Qué cursos piensa tomar este año, para mejorar? (Puede comenzar tomando los cursos que tenemos en Escuela del Vendedor: Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes..)
• ¿Cómo piensa marcar la diferencia respecto de los demás?
• ¿Qué puntos de su comportamiento, reforzará: puntualidad, aprovechamiento del tiempo, credibilidad, etc.?
• ¿Qué libros de ventas leerá?

6. Respecto de sus productos y servicios.

​Asumiendo que ya domina, las características, ventajas y beneficios de su producto, analicemos otros puntos importantes:

• ¿Qué estrategias voy a desarrollar para diferenciar mis productos y servicios, de la competencia?
• ¿Qué tipos de garantías voy a brindar para que mi oferta sea irresistible para mi prospecto?
• ¿Cómo y dónde voy a vender este año? ¿Cuáles estrategias me funcionaron, cuáles no me funcionaron y cuáles pienso implementar?
• ¿Qué promociones voy a lanzar? ¿Qué precios voy a manejar?

7. Estrategia de prospección.

​¿Maneja usted el cuadrante de la prospección, para implementar su estrategia? Sino lo hace, empiece ahora. Al prospectar ¿qué objetivo tiene en mente?

• ¿Mismos productos? ¿Mismos mercados?
• ¿Mismos productos? ¿Nuevos mercados?
• ¿Nuevos productos? ¿Mismos mercados?
• ¿Nuevos productos? ¿Nuevos mercados?

En cada uno de los cuadrantes ¿Qué estrategias aplicará? ¿En qué lugares buscará nuevos clientes (clubes, asociaciones, empresas, colegios, etc.? ¿Qué canales de atención ofrecerá a sus clientes: teléfono, correo electrónico, dirección de su oficina, etc.?

8. Seguimiento de oportunidades.

O también, ¿Cómo lograré que me recuerden?​ En este punto, debo incluir en mi plan de ventas, las herramientas que pienso utilizar para lograr mis objetivos:

• Boletines, cartas, llamadas.
• Directorios telefónicos.
• Mi propia página en internet. (Si quieres aprender a diseña tu propia página web y desarrollar tu marca online de vendedor, envíame un correo a fmoron@escueladelvendedor.info, para realizarte una propuesta)
• Pintura, pegatina en tu auto, ofreciendo tus productos y servicios.
• Tarjetas especiales.
• Tarjetas de cumpleaños, Navidad y fechas especiales.

9. Breve investigación de mercado.

No puede faltar en nuestro plan de ventas, una investigación de mercado. A nuestro estilo (práctico y estratégico) indagaremos y sacaremos conclusiones de los resultados, sobre los siguientes puntos:

• Análisis del nivel de satisfacción de mis clientes.
• Análisis de la competencia.
• Listado de prospectos (Actualización de mi base de datos).

10. ¿Cuánto dinero quiere ganar este año y cómo lo logrará?

Y para finalizar nuestro plan de ventas, debemos incluir también, el monto de dinero que quiere ganar este año. Ganar mucho dinero es algo que todos los vendedores perseguimos y por el cuál, trabajamos duro e inteligentemente durante todo el año. ¿No es verdad? Determine:

• ¿Cuánto será su sueldo mensual?
• ¿Cuánto dinero piensa ganar, por concepto de comisiones de ventas, este año?
• ¿Qué otros ingresos planifica obtener? (premios por campañas, concursos de ventas, productividad, etc.)

Y bien, el esfuerzo por mi parte de presentarle un modelo de plan de ventas que sea acorde a su realidad y sea fácil de realizar, ya está hecho. Ahora espero que usted haga su parte: responda a las preguntas, diseñe su plan y póngalo en práctica. Espero que como fruto de este trabajo que usted haga, sus ventas mejoren y lógicamente sus ingresos económicos, también.

Para facilitar este trabajo, le ofrezco de regalo, una plantilla en Excel con el que puede llevar el control de sus actividades planificadas.

Por favor comparta el artículo en sus redes sociales o deje un pequeño comentario.​