¿CÓMO IDENTIFICAR LAS SEÑALES DE COMPRA?

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Hola que tal mis apreciados lectores, ¿te gustaría poder saber cómo identificar las señales de compra? ¿Te resulta interesante verdad? Estoy seguro que si, pues bien lector, porque hoy aquí en la “escuela del vendedor“, vas descubrir como hacerlo, solo te pido me acompañes hasta el final de esta interesante clase que hoy te vengo a dictar.

Bien amigos, para no hacerte esperar demasiado, vayámonos directamente al grano de esta estupenda clase, comencemos…

 

Señales De Compra De Un Cliente “Las Preguntas”

Bien amigos, cuando un prospecto comience a considerar comprarte a ti, probablemente no se presente y lo diga, de hecho, es posible que ni siquiera se dé cuenta de lo interesado que está.

En lugar de declarar abiertamente su interés, la mayoría de los prospectos comenzarán a hacer “señales de compra” en forma de preguntas o declaraciones, ser capaz de reconocer estas señales de compra le dará una gran ventaja.

Cada vez que un cliente potencial le hace preguntas durante su presentación de ventas, es un signo alentador.

Después de todo, es un prospecto que no estaba interesado en lo absoluto, no se molestaría en hacerle preguntas, pero ciertas preguntas envían una declaración de interés particularmente fuerte, en general, son preguntas que indican que el cliente potencial se está imaginando dueño del producto.

Por ejemplo, un cliente potencial puede hacer una pregunta como, “¿Quién será responsable de respaldar el producto?” O “¿Cuánto tarda la entrega?” Estas son señales de compra extremadamente fuertes y deberían indicarle que el cliente está realmente interesado.

Una vez que hayas respondido la pregunta de tu potencial cliente, puedes desarrollar su interés más allá pintando una imagen de cómo será su vida una vez que sea el propietario del producto.

Otra señal de compra fuerte sería cuando un cliente potencial le pide que repita algo o que busque más información, por ejemplo, podría decir “¿Qué más puede hacer este producto?” O “¿Puede entrar en más detalles sobre la última característica?”.

Esto le indica qué aspecto de su presentación o del producto en sí mismo le pareció particularmente interesante.

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Tal interés por lo general señala un botón candente o punto de dolor que luego puede enfatizar en su presentación para ayudar a sellar el trato.

Las objeciones suelen ser una señal de compra, aunque no tan poderosa. Cuando un prospecto hace una objeción, significa que está considerando comprar, pero le preocupa uno o más aspectos de la compra.

Preguntas como “¿Qué pasa si no estoy satisfecho con el producto?” O declaraciones como “No puedo permitirme esto” significan que al menos ha comenzado a despertar el interés del cliente potencial.

Al manejar las objeciones, recuerde que el cliente potencial está tratando de decirle que está interesado pero que no tiene suficiente información para decidir con seguridad si desea comprar.

Si puede darle la información que necesita, puede contar con cerrar el trato, entonces, las objeciones son una buena señal, no un problema, trátelas con respeto y te llevarán directamente a una venta.

Las objeciones no son las únicas declaraciones que un prospecto podría hacer como una señal de compra, si un cliente potencial dice algo como “esa función suena fantástica” o “esto funcionaría muy bien con nuestros sistemas existentes”, es una declaración de interés bastante fuerte.

Tenga en cuenta que, en casos excepcionales, un cliente potencial puede usar declaraciones tan fuertes como una señal de compra falsa, estos astutos prospectos están tratando de elevar sus esperanzas para que puedan negociar desde una posición de negociación más fuerte.

La mayoría de los prospectos harán estas declaraciones con perfecta sinceridad, pero es sabio ser un poco cauteloso.

Una señal de compra, incluso una muy fuerte, no es necesariamente la señal para sumergirse en un cierre.

Casi todos tienen una resistencia a ser “vendidos” y si comienzan a sentir que los presionas, es probable que retrocedan, entonces, en lugar de golpear al cliente potencial con tu cierre más poderoso, intente facilitar su compra.

Si obtienes una señal de compra fuerte y crees que es apropiada, podría ser un buen momento para utilizar un cierre de prueba.

Si el prospecto responde bien, puede continuar hasta el final, si no, aún tiene la opción de retroceder un poco y continuar con el proceso de ventas.

 

9 Señales De Compra A Tener En Cuenta

Cuando un prospecto de ventas ha decidido realizar una compra, a menudo expresan su deseo de hacerlo de manera tan sutil.

Un cambio en el tono del habla, los movimientos corporales, la forma en que lo ven, un buen vendedor debe ser capaz de reconocer sutiles señales de compra para saber cuándo comenzar la conversación que llevaría a una venta cerrada.

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La mayoría de los prospectos tienden a estar indecisos, pero hacen ciertas preguntas que sugieren interés en sus productos o servicios, esto puede significar que solo necesitan un pequeño empujón en la dirección correcta para que realicen la compra.

Para ayudarle a cerrar tantas ventas como sea posible, aquí hay nueve cosas que se traducen en señales de compra que debes tener en cuenta en tu próxima cita con tus clientes potenciales:

 

  1. Preguntan acerca de un producto específico, modelo de producto o tipo de servicio

Preguntas como “¿esto viene en otro color / estilo?” o “¿qué tal si mi problema es así…?” indicar el interés de un cliente potencial en cómo su empresa puede responder a su mayor necesidad.

 

  1. Solicitan la garantía

Cuando un cliente solicita la garantía, intenta asegurarse de la fiabilidad de su producto o servicio y probablemente esté cerca de convertirse en comprador.

 

  1. Preguntan sobre el inicio del servicio o la fecha de entrega

Este tipo de preguntas puede indicar que su cliente ya ha decidido que su empresa es la mejor opción y que probablemente esté ansioso por finalizar la venta. Una buena respuesta de ventas sería “¿cuándo lo necesita?”.

 

  1. Preguntan sobre el contrato

Cuando el cliente comienza a preguntar sobre los términos y condiciones del contrato, o le pregunta si puede modificar partes para acomodarse, es probable que esté listo para realizar la compra.

 

  1. Preguntan sobre el precio

Un cliente solo incluirá voluntariamente el tema de fijación de precios en su conversación si ha desarrollado un interés en la compra.

 

  1. Preguntan por el modo de pago

Cuando el cliente le hace preguntas como los términos y el modo de pago, es probable que ya estén pensando en comprar su oferta.

Como se indicó anteriormente, cada vez que un cliente introduce el tema del dinero en la conversación, es seguro pensar que está interesado en comprar.

 

  1. Preguntan acerca de su empresa

Un cliente que pregunta cuánto tiempo ha estado en servicio su empresa o si ha tenido transacciones con otras empresas en su área probablemente indique que quiere verificar la confiabilidad de su empresa.

 

  1. Piden repetir

Cuando un cliente le pide que repita una parte o partes de su conversación, como “¿qué cubre la garantía nuevamente?”, “¿Puede repasar esa estructura de pago nuevamente?” o “¿estás seguro de que esto funcionará para mí …?”, lo más probable es que quiera reafirmar algo que dijiste antes que le gustó especialmente o que quiera asegurarse de que está tomando la decisión correcta al comprarte.

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  1. Preguntan con las palabras mágicas

En el momento en que su cliente le pregunte “¿qué hacemos a continuación?”, Con toda probabilidad significa que ya ha cerrado la venta.

Cualquier vendedor que no interprete estas preguntas solo será un peso muerto para su equipo de ventas y marketing .

Además de estos, tu y tus agentes también deben ser capaces de leer señales no verbales de sus clientes potenciales, como participar en tu presentación, echar un vistazo a una gama limitada de productos, sostener el producto, abrir las manos, inclinarse mientras habla, y otros todos los minutos de lenguaje corporal significan interés. Siempre esté atento a esto.

Bueno amigos ¿que tal te ha parecido esta informacion en base a las diferentes señales y declaraciones de compradores que te están dando las señales de que quieren y desean tus productos y servicios? Házmelo saber en la caja de comentarios de abajo.

Por ultimo y no menos importante mi estimado lector, estudiante de esta, tu escuela, la “escueladelvendedor.info” comparte esta informacion en tus redes sociales, “ayudando y dándoles a los demás  lo que necesitan, Se Recibe”, nos vemos pronto, saludos…

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