Como Llamar la Atención del Prospecto

Cuando estás cara a cara con el prospecto o detrás de la línea telefónica, muchas veces no sabes qué decir o por dónde empezar a hablar con tu cliente potencial. Por desconocimiento, por falta de preparación y por temor, optamos por decir lo más fácil.

“Hola, mi nombre es Fernando Morón Sequeiros, represento a la compañía Pepito S.A. y me gustaría poder tener una entrevista con usted para hablarle de las características de última tecnología que tiene nuestro servicio de aire acondicionado” ¿qué le parece?

 Mal. La realidad es que, con este tipo de presentaciones estamos yendo derechito al fracaso en las ventas. Si presentas de esa manera tus productos, cometerás algunos de estos errores típicos: intentar vender en la primera oportunidad, sin antes crear una relación y/o mostrar un interés sincero por el cliente y sus necesidades. Enfatizar las características del producto. No mencionar los beneficios para el cliente que pueda tener tu producto. Y, el error más garrafal de todos, empezar sin un mensaje que llame la atención del prospecto.

Para tener éxito en las ventas tienes que tener la capacidad de patear el tablero. Si quieres que tu producto sea deseado por el cliente, tienes que ser capaz de alterar todas sus neuronas. Los clientes potenciales ya están acostumbrados a mensajes como el de arriba; pero cuando los sorprendes, cuando captas su atención, entonces estas más cerca de la venta que cualquiera de tu competencia.

¿CÓMO LLAMAR LA ATENCIÓN DEL PROSPECTO?

 Existen tres maneras infalibles de llamar la atención de un cliente potencial: la brecha, la sorpresa y el misterio. Veamos a que se refieren cada uno de ellos.

La brecha. Ocurre cuando identificas un vacío entre la realidad del cliente potencial y la situación ideal en la que quisiera estar el cliente potencial. En esa brecha entre lo real y lo ideal, se mueve el vendedor. Por ejemplo;

 ¿Cómo está Sr. Javier? ¿cómo van las cosas en su oficina? ¿qué tal le parece el clima dentro de la oficina? – (Sr. Javier) Bueno, la verdad que bien, pero últimamente ha estado haciendo una calor que no se la puede quitar con nada.

 – Oh, me imagino. Precisamente, yo quería preguntarle ¿si existiera una manera de disminuir la sensación de calor dentro de la oficina, le gustaría escucharla? Y, en ese instante tienes al prospecto interesado y puedes hacer tu presentación de manera relajada.

 Sorpresa. Lograrás sorprender al cliente cuando le proporcionas un dato significativo o curioso. Cuando le brindas información inesperada, o cuando le otorgas un detalle que lo deja boquiabierto. Un ejemplo de cómo conseguir llamar la atención del prospecto lo encuentras en el libro de Brian Tracy, “Psicología de Ventas”. Brian relata que, el mejor vendedor de una empresa de vidrio, tenía un método peculiar de lograr ventas. Cuando estaba delante del prospecto cogía un martillo y lo golpeaba, sobre la muestra de su vidrio. Éste no se rompía. El prospecto quedaba encantado por la consistencia del producto. Y se lograba la venta. Eso es sorprender, eso es quedar en las retinas del cliente y conquistarlo.

Misterio. Conseguimos llamar la atención del prospecto, cuando revelamos al cliente algo que para él, hasta entonces era desconocido. En el caso del Sr. Javier, cuando nos comenta el tema de la calor insoportable, podemos decirle: Le cuento que la misma situación estaban pasando los que trabajan en el Edificio “Las Palmeras”, pero ahora, a ellos esta calor no les afecta, porque todo el tiempo se sienten frescos y cómodos ¿le gustaría saber cómo lo lograron?.

Bajo este mismo estilo de llamar la atención, se agrupan las presentaciones del tipo “secretos para bajar de peso en diez días” y situaciones similares.

Ahora que conoces tres maneras más de llamar la atención, te invito a que las pongas en práctica. Si conoces otras maneras de llamar la atención del prospecto, coméntanos tu experiencia debajo del artículo.