Vamos a ponernos en la perspectiva de como ofrecer un producto a una empresa.
Antes que nada, piense que los vendedores de diferentes industrias tienden a utilizar diferentes técnicas de venta. Antes que nada, tome en cuenta que ofrecer un producto a una empresa, por ejemplo, productos financieros de gama alta a corporaciones gigantescas, no es lo mismo que las técnicas de ventas que un vendedor de libros utiliza para el vecindario. Sin embargo, los principios de las ventas, no cambian, siguen siendo las mismas, independientemente del tipo de producto y la base de clientes.
Entonces, la primera clave para ofrecer el producto a una empresa, es tomar en cuenta: los básicos de la venta más las características peculiares del mercado al que va dirigir sus esfuerzos comerciales.
A continuación, les presento otras 5 Claves para saber como ofrecer un producto a una Empresa.
Conozca el producto
Si usted no entiende lo que está vendiendo, va a perder muchas ventas.
Usted no sabrá cuál es el cliente más adecuado para su producto, por lo que no podrá hacer un buen trabajo de calificación de los clientes potenciales. Usted no conocerá todos los beneficios del producto, lo que significa que perderá constantemente oportunidades de atraer a posibles clientes. Y si un prospecto te hace una pregunta técnica, no sabrás la respuesta… lo que te quita la opción de presentarte como experto o consultor.
Vender sin conocimiento del producto es como correr una maratón con una pierna atada a la espalda.
Honrar a sus prospectos
Si usted siente desprecio por sus prospectos, ellos lo sabrán – no importa cuán duro trate de ocultarlo. Necesitas ponerte en una mentalidad respetuosa y útil antes de contestar el teléfono. La mayoría de la gente piensa que los vendedores son egoístas y que quieren ayudarse a sí mismos, por lo que el enfoque consultivo es tan eficaz que convierte ese estereotipo en realidad.
Pero si usted realmente se está poniendo primero, sus prospectos serán hostiles e infelices incluso si usted logra presionarlos para que compren.
Lo que significa que casi inevitablemente le dirán a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo cuánto les desagradas. Esta no es la reputación de boca en boca que usted quiere crear!
Sea sincero
Otro estereotipo de vendedor que tendrás que superar es el de un embaucador poco confiable. El vendedor que vende los productos que se descomponen en una semana o contra prospectos en la compra de un montón de extras innecesarios.
Al igual que el estereotipo anterior, la manera de superar este desafortunado sentimiento es hacer exactamente lo contrario. Al ser completamente directo y honesto con sus prospectos, usted creará una impresión positiva que los mantendrá regresando por más (y esperanzadamente enviará a sus amigos a usted también).
Para trabajar este aspecto, le recomiendo leer el artículo Claves para Crear Credibilidad en el Cliente.
Sé amable
En muchos sentidos, el éxito en las ventas se reduce a la personalidad. Pregunte a un centenar de vendedores estrellas, qué enfoque adoptan y obtendrá cien y una respuestas – pero lo que todos ellos tendrán en común es la simpatía. Casi toda la resistencia a comprar se reduce al miedo por parte del prospecto. Si a ellos no les gusta la persona que está tratando de venderles algo, es poco probable que compren, sin importar cuán grande sea el producto en sí. Pero si les gusta y se sienten cómodos con un vendedor, es mucho más probable que se atrevan.
Nunca Deje de Crecer
Los fundamentos de las ventas son siempre los mismos, pero las herramientas y técnicas que se pueden utilizar para aplicarlas cambian constantemente. Al igual que los médicos y abogados, los vendedores necesitan mantenerse al tanto de estos cambios. Esto incluye cambios internos de la empresa, tales como cambios en las políticas y actualizaciones de productos, y cambios externos, tales como el aumento de los medios sociales o nuevas regulaciones estatales y federales para su industria.
Los vendedores nunca pueden dejar de aprender y crecer. Pero eso no es realmente un inconveniente porque si estás aprendiendo y desarrollando constantemente tus habilidades, no es probable que te aburras con tu trabajo. En lugar de dar el mismo tono a los mismos prospectos día tras día, puedes explorar nuevas tácticas, hablar con gente nueva y seguir estirándote en nuevas formas.
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