¿Cómo planifica su día un vendedor exitoso?

By Fernando Moron Sequeiros | Herramientas para vendedores

¡Disciplínate en hacer las cosas que necesitas hacer cuando necesites hacerlas, y llegará el día en qué podrás hacer las cosas que quieres cuando quieras hacerlas!  (Zig Ziglar)

En el mundo de las ventas, puedes tener éxito básicamente de dos maneras. Con la ayuda de tu intuición, con tu trabajo duro, con un golpe de suerte. O con la planificación de tus metas, ejecución de lo planificado y la evaluación de lo realizado. Desde Escuela del Vendedor, nosotros recomendamos siempre el segundo método.

Planificar tus acciones comerciales te permite:

  • Aprovechar al máximo tu tiempo.
  • Determinar con exactitud, el monto de dinero que ganarás cada mes, como resultados de tus ventas.
  • Replicar tus éxitos nuevamente, porque sabes con exactitud aquellas actividades que son provechosas y aquellas actividades, de las cuáles no se obtienen resultados.

Por decirlo en una palabra:

"Ser disciplinado te ayudará a tener éxito en las ventas y en los negocios"

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Lo bueno de que la disciplina sea un factor decisivo en las ventas, es que se encuentra al alcance de todos. Considerando que, el ser disciplinado abarca muchos aspectos, aquí nos concentraremos solamente, en la planificación del  vendedor exitoso. Aprenderás:

  • ¿Cuáles son los momentos del día, más efectivos para vender?
  • ¿En qué tipos de actividades se enfocan más, los vendedores exitosos?
  • Consejos para una mejor administración del tiempo
  • Herramientas para ejecutar con más rapidez y efectividad las actividades planificadas.

Entonces, pasemos a desarrollar los puntos mencionados:

¿Cuáles son los momentos del día, más efectivos para vender?

Aprovechar ​los momentos del día más efectivos para vender, te permitirá tomar ventaja respecto de tus colegas, y posibilitará que puedas vender más en menos tiempo. Aprende de memoria la siguiente información:

Según las investigaciones realizadas, indican que: "El 70% de todas las ventas se hacen entre las 07:00 a.m. y las 01:00 p.m., el 20% entre las 01:00 p.m. y las 04:00 p.m. y el 10% restante después de las 04:00 p.m.

​Estos datos son reales y tú mismo lo puedes comprobar. Personalmente, me gusta realizar llamadas de ventas, programar reuniones, realizar presentaciones, por la mañana y/o hasta las 2 de la tarde como máximo. Luego, me dedico a realizar tareas administrativas, papeleos, actualizar los reportes y planificar el siguiente día.

Incluso con las ventas directas, o ventas de multinivel, donde las presentaciones son realizadas por la noche, notarás que los cierres de ventas, el acuerdo final, se logra en las primeras horas de la mañana.

​¿Y en cuánto a las ventas por internet? En mi experiencia, observo que la mayoría de las ventas de mis e-books y cursos, son realizadas en las primeras horas del día. 

Teniendo como referencia la información presentada, se realiza la planificación de un vendedor exitoso. Al empezar el día, las personas se sienten optimistas, cargadas de energía, de buen humor. Y por otro lado, los vendedores se encuentran​ más emocionados, más motivados y más seguros de cerrar ventas.

¿En qué tipos de actividades se enfocan más los vendedores exitosos?

​Ser vendedor es una tarea ardua, no sólo porque nosotros somos los que construimos nuestros ingresos. Sino también porque, debido a las características de nuestra profesión, tenemos mayor autonomía y somos nosotros los que debemos gestionar nuestro tiempo, directamente. 

​Esto ocasiona que, la mayoría de los vendedores, pasen el día, en actividades improductivas, que no generan resultados y, por lo tanto, que tampoco le genera ingresos. Piensa en todas las formas en que un vendedor, puede desperdiciar tiempo: pasando de un comprador a oto, esperando en oficinas, buscando parqueos, manejando detalles administrativos.

O piensa en lo que sucede, en algunas empresas. Los vendedores llegan al trabajo, las primeras horas del día, realizan su reunión comercial. Mientras encienden sus ordenadores, algunos vendedores comienzan comentando las noticias del día, o los planes para el fin de semana. En medio de la tertulia, a un vendedor se le ocurre "desayunar" o "tomar una merienda" o "tomar un café". En todo este trayecto, ya van a ser las 11 de la mañana. ¿Y luego qué? Tiene un pequeño espacio de una hora y media, para sostener una reunión o realizar algunas llamadas. Llega la hora del almuerzo y después, el vendedor no realiza tareas comerciales porque considera que después de la comida, nadie atiende las llamadas. Es por eso, que considera oportuno esperar hasta las 3 de la tarde, para realizar algunas llamadas adicionales o realizar una visita comercial. Llega el final del día y, sin darnos cuenta, el vendedor sólo ha trabajado dos horas en actividades de ventas.

Lo cierto es que, si no prestamos atención y no nos organizamos, podemos caer fácilmente en el círculo vicioso, descrito anteriormente.

Los vendedores exitosos, en cambio, pasan el mayor tiempo posible, en frente de los compradores potenciales. Ellos venden más, no porque posean talentos excepcionales, sino porque comprenden que la prioridad de su trabajo es, estar en contacto con sus clientes: ya sea clientes actuales o clientes potenciales.​

Si eres de las personas (y asumo que así es) que le gustaría tener éxito en las ventas, debes enfocarte, debes dedicar tu tiempo en VENDER.​ Dedica 80 % de tu tiempo a estar en contacto con tus clientes potenciales, y el resto a detalles administrativos como: reportes, correspondencia, llenado de formularios, etc.

Un plus para aumentar el éxito en tus ventas...

Trabaja una hora más cada día. No estoy pidiendo que trabajes ochenta o noventa horas a la semana. Tan sólo una hora más. Los vendedores profesionales trabajan más duro que los vendedores promedio. Y obviamente, ganan el doble o el triple que ellos.

Agregando una hora de trabajo diaria a tu rutina, más integridad, organización y disciplina, no habrá quién te detenga en tu camino a ser uno de los mejores vendedores del mundo.

Consejos para una mejor administración del tiempo

Sobre la administración del tiempo, se dice mucho. Y cada consejo que podemos obtener de cursos, libros y blogs, es muy valioso. A continuación, enumeramos algunos tips, para que los tomes en cuenta, durante este año y durante toda tu vida en general:

​Haga de cuenta que, al ingresar en su jornada laboral, está ingresando en un campo de juego. No puede hacer otra cosa que vender. O haga de cuenta que está en la guerra: planifique, ejecute, organice y ataque. 

El cheque que recibirá por las comisiones obtenidas, será su gran trofeo.

Siguiendo estos consejos, y aplicando las siguientes herramientas, nunca más te sentirás así:​

Herramientas para ejecutar eficazmante la planificación del vendedor exitoso

Ahora que tiene en cuenta, los mejores momentos para vender, las actividades comerciales que debe priorizar y las actividades improductivas que debe dejar de lado. Considere utilizar las siguientes herramientas que le ayudarán a ejecutar la planificación del vendedor exitoso:

  • Cuaderno de auto análisis.
  • Pipeline de ventas.
  • Registro del tiempo del ganador
  • Planificador de Desempeño

Cuaderno de auto análisis

El autoanálisis es una herramienta diseñada para ayudarte a mantener un registro detallado  de todas tus actividades. Además de mencionar las actividades, te realizarás las siguientes preguntas:

  • ​¿Necesito realizar esta actividad o necesito hacerla de otra manera?
  • ¿Puedo incrementar mi productividad total al incrementar mi efectividad?
  • ¿Cómo puedo mejorar mis resultados del día de hoy?

Reflexionar sobre lo qué hiciste en cada jornada, te ayudará a perfeccionar tus técnicas de ventas y a perfeccionar tu estrategia comercial.

Pipeline de ventas

Es conocido por todos que, la actividad comercial implica un proceso. Se trata de una serie de etapas, por las cuáles normalmente atraviesa, un cliente potencial, desde el primer contacto hasta la compra. Todo depende de la naturaleza del producto que vendamos (si es tangible o intangible), del precio y, sobre todo, de la percepción del valor por parte del prospecto.

Teniendo en cuenta estos aspectos mencionados, debemos preguntarnos: ¿Cuáles son las etapas por las que, uno de mis prospectos debe atravesar hasta llegar a la venta? ¿Con cuántos compradores potenciales tengo contacto en cada etapa del proceso? Estos datos me permitirán determinar el nivel de ventas que obtendré cada mes. Y, por ende, me permitirá determinar con gran exactitud, la cantidad de dinero que ganaré en comisiones.​

En los negocios que he estado, mi pipeline normalmente ha tenido las siguientes etapas:

  • Ingreso de datos de clientes potenciales. Aquí coloco todos los datos de personas, empresas, que pueden llegar a ser mis clientes. Estos datos los obtengo de los diferentes métodos de prospección que pueda utilizar en el momento. Si quieres saber una estrategia que te permitirá desarrollar 52 métodos de prospección diferentes, que te ayudarán a incrementar y mantener clientes, ingresa aquí para más información.
  • Primer contacto con los prospectos. En esta etapa, empiezo a contactar con cada uno de los clientes potenciales. Indago acerca de sus características y examino si cumplen el perfil de mi cliente ideal. Aquellos que son precalificados y que han demostrado algún interés, les paso a una siguiente etapa.
  • Presentación. En esta etapa realizo la presentación de mi producto / servicio a mi cliente potencial. No sin antes desarrollar algunas técnicas para establecer una relación de confianza. Y tomando en cuenta también, las claves para una presentación de ventas exitosa.
  • Seguimiento. A lo largo de las anteriores etapas, habrán personas que hayan adquirido mi producto / servicio. Sin embargo, para obtener más ventas, necesito estar en contacto con la mayoría de personas que me dio una respuesta a medias. Llamarles, visitarles, agregar más valor en mi presentación, son algunas de las actividades que debo realizar para obtener más ventas. En esta parte de mi pipeline, se obtiene el mayor porcentaje de ventas.
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Esta herramienta la puedo desarrollar en una hoja Excel y colocar en cada pestaña, los datos pertinentes. Con la práctica y la disciplina de registrar todas tus actividades comerciales más importantes. Lograrás tener en claro, datos estadísticos muy importantes para tu industria y tus resultados de ventas, como por ejemplo:

  • ​¿Cuántas llamadas tengo que realizar para obtener una presentación? ¿Cada cuántas llamadas obtengo una venta?
  • ¿Cuántas presentaciones de ventas, son necesarias para obtener una venta?
  • ¿Cuántas veces debo contactarme con el cliente, en la fase de seguimiento, para que me diga SÍ?

Recuerde, usted es un vendedor profesional, no un vendedor amateur. Y los profesionales, estamos acostumbrados a tener toda la información, adecuadamente registrada.

Registro del tiempo del ganador

Si vienes siguiendo los artículos de Escuela del Vendedor, estoy seguro que ya conoces y aplicas esta herramienta. Sin embargo, si todavía no conoces la herramienta. Te invito a conocer los detalles de cómo funciona, en el siguiente enlace:

Registro del tiempo del ganador​

O si quieres, puedes descargar directamente la herramienta en el siguiente enlace:

Excel: Registro del Tiempo del Ganador​

Espero de corazón, que imprimas el archivo que te compartimos y lo pongas en práctica. Si tienes alguna duda, puedes escribirla en la parte de comentarios e inmediatamente te responderemos.

Vamos con la última herramienta imprescindible en la planificación de un vendedor exitoso.​

Planificación de desempeño

El sistema de planificación de desempeño es una herramienta que usan todas las grandes compañías para medir el desempeño y la productividad de sus empleados. Si trabajas para una corporación, estoy seguro que regularmente eres sometido a una evaluación que utiliza este tipo de sistemas.

Pero si eres un vendedor independiente, o tienes tu propio negocio, o en tu empresa no se aplica algo similar, te recomiendo que elabores tu propio sistema de desempeño. Para ello, necesitas:

  • ​Un calendario.
  • Una lista de cosas por hacer.
  • Una sección para darle dirección y seguir las metas que te has propuesto el 2016.

Si logras que estos tres elementos se encuentren conjugados en una sola libreta, te aseguro que traerá un impacto positivo en tu vida.

Y llegamos al final del artículo, espero que te haya gustado y principalmente espero que pongas en práctica todos consejos que hoy te hemos brindado. Por favor no olvides comentar y compartir en tus redes sociales, el artículo.​

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