Como Vender un Servicio a un Cliente

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La venta de servicios puede ser más difícil que la comercialización de un producto porque los compradores están pagando por las habilidades y características personales de un individuo o grupo de expertos, aumentando su vulnerabilidad.

Los servicios empresariales tales como impuestos, legales, contables, de recursos humanos, consultoría, ejecución o gestión de marketing y tecnología de la información pueden ayudar a hacer o romper una empresa, haciendo que el proceso de evaluación de ventas sea aún más riguroso. Además de utilizar conceptos de marketing básicos como la venta de un beneficio, también debe convencer a los clientes potenciales de que pueden confiar en su profesionalismo, añadiendo una nueva ecuación a la venta.

Identifique Su Beneficio Único

Cuando venda su servicio, identifique su beneficio único para que pueda decirle a los clientes potenciales que necesitan lo que está vendiendo y que usted entrega ese beneficio mejor que nadie. Un prestatario de servicios de recursos humanos, por ejemplo, debe anunciar más que una lista de servicios de Recursos Humanos Estándar. Debe demostrar que tiene habilidades, contactos y técnicas únicas para ayudar a las empresas a satisfacer sus necesidades de recursos humanos.

Además de enumerar los servicios que ofrece, debe mostrar cómo ofrece soluciones a problemas tales como altos costos de rotación y nómina, falta de políticas y procedimientos en el lugar de trabajo y problemas de cumplimiento legal.

Si usted ofrece consultoría de servicios financieros, no debe anunciar que ofrece servicios de nómina, presupuestos e inversiones. Debe anunciar que ayuda a las empresas a mejorar el flujo de caja y la rotación de cuentas por cobrar y a reducir el servicio de la deuda y las obligaciones fiscales.

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Cree materiales de marketing profesional

Un sitio web “hágalo usted mismo”, un simple folleto de tres pliegues, tarjetas de visita hechas en su impresora láser y papelería barata envían banderas rojas a los clientes potenciales que se preguntan si usted es un profesional de primera categoría. Sólo porque usted esté certificado en su campo o tenga un título de una universidad bien conocida, no significa que sea un profesional experimentado en los negocios.

Invierta dinero en un sitio web de aspecto profesional; un kit de medios con una biografía, un folleto, estudios de caso y testimonios; y papelería y tarjetas de visita de alta calidad. Utilice un apartado de correos para su negocio, en lugar de usar la dirección de su casa, y consiga una línea telefónica dedicada para llamadas de negocios. Además de un correo electrónico corporativo y no uno gratuito.

Testimonios y casos prácticos

Hágale saber a los clientes potenciales qué clientes han utilizado su compañía y están satisfechos con los resultados. Testimonios de profesionales de negocios ayudan a aliviar los temores de clientes potenciales porque saben que otros en su posición ya lo han investigado.

Una empresa de redes informáticas, por ejemplo, puede no ser capaz de identificar a los clientes por su nombre, pero puede escribir estudios de caso que esbozan los proyectos que ha completado con éxito.

Configure un problema al que se enfrentaba una de sus empresas clientes, muestre cómo identificó la solución, discuta cómo implementó las correcciones y muestre los resultados que produjo para el cliente.

Relaciones Públicas y Promociones

Compre puestos en ferias comerciales o consiga una insignia y camine por el piso para conocer a clientes potenciales. Si es posible, asegure los compromisos de charla u organice sus propios seminarios gratuitos que proporcionen a los clientes potenciales información valiosa y una muestra de lo que puede hacer por ellos.

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Escribe artículos para publicaciones comerciales o publica tu propio boletín trimestral que proporciona artículos útiles para clientes potenciales. Únase a asociaciones profesionales, participe en sus comités y asista a eventos de networking.

Una empresa de marketing debe crear las herramientas para su propio negocio que está tratando de vender a otros, incluyendo un sitio web atractivo, boletín de noticias para clientes y cuentas de medios sociales.

Si desea obtener más ideas sobre Como conseguir y mantener clientes, le invito a ver el Libro Como Prospectar con Éxito, estrategias semanales para Aumentar y Mantener Clientes.

Ofrecer Consultas Gratis

Para presentar mejor lo que usted puede hacer por un cliente en particular, tendrá que aprender cuáles son los problemas del cliente. La oferta de consultas gratuitas le permite obtener información privilegiada del personal clave, lo que le permite averiguar lo que necesitan y cómo pueden resolver sus problemas.

Sin decirles exactamente cómo arreglar sus problemas, determinar el problema exacto del cliente, dar una solución genérica y hacerles saber en general cómo usted podría arreglar el problema para ellos, incluyendo la duración y el costo de su compromiso y los resultados que podrían esperar.

Espero que con estas super ideas, usted sepa como vender un servicio a un cliente. Y si ya lo sabía, con estas técnicas, poder mejorarlo.

 

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