Las 3 Ps de la Gestión de Crisis de Ventas

Bien, vas a tener una reunión porque estás en una crisis. ¿Por qué te vas a reunir?

Gritos entusiastas, conducción y horas de reuniones sólo crearán la ilusión de resolver problemas. En vez de eso, necesitas información. En una crisis de ventas hay tres tipos de información que usted tiene que dominar de inmediato: pipeline, prospectos y potencial.

1. Pipeline

El Pipeline se define como la lista de oportunidades reales para las que usted tiene información creíble y verificable, incluyendo todas las siguientes:

Vea aquí: Ensanche su Embudo de Ventas.

Dinero.

¿Qué volumen de ventas tenemos ganado? ¿En cuánto tiempo un prspecto nos terminará pagando? Y aún más importante, qué tan seguro es cada venta que tenemos pronosticada. Si no tenemos bien elaborado el presupuesto de ventas, el dinero es sueño, no dinero.

Fechas

Cuando el acuerdo va a cerrar es menos relevante que cuando se facturará. Y lo que es más importante, ¿qué control tenemos sobre el avance de las fechas frente a la espera de que ocurran las cosas? A veces, un prospecto hará adaptaciones o podemos impactar directamente en la rapidez con que las acciones pueden llevarse a cabo por lo que hacemos.

Toma de Decisiones

Hay que conocer los criterios sobre los que girará la adjudicación de la obra. Si no sabemos cómo los temores que el trato aliviará en la mente del cliente, no sabemos lo suficiente para ganar.

Tomadores de decisiones.

¿Está involucrado el comprador económico y ya nos hemos comprometido personalmente con ellos? ¿Qué sabemos de estas personas como individuos, y qué investigación tenemos sobre ellas y su historia en la toma de decisiones? Una vez más, ¿sabemos qué ha desencadenado la elección de cambiar de proveedor o de mudarse al exterior?

El objetivo del análisis de la información del pipeline es reducir el ciclo de acción de 60 a 30 días. Limpie todo lo que no proporcione la información que necesita, resérvelo para el trabajo de reconocimiento y ahora concéntrese en el pipeline restante sobre el cual la planificación y la energía pueden tener impacto.

Si no sabe de lo que hablo (porque esto ya es un lenguaje más avanzado de ventas) le invito a leer los demás artículos del blog, para obtener mayor orientación al respecto.

2. Prospectos

¿Qué pasa si su pipeline restante es “delgado”? Es posible que la crisis no pueda abordarse con las oportunidades previstas, incluso si cerramos a un ritmo ligeramente superior al que hemos hecho en el pasado. Tenemos que mirar por encima del pipeline para saber dónde podemos esperar ver más oportunidades.

Fuente

A menudo una crisis tiene que ver, al menos en parte, con nuestros propios gastos. Como líder de ventas, se le pedirá que se dirija a cosas como ferias comerciales, publicidad, patrocinios, regalos de clientes. Usted necesita tener un gran sentido de de dónde vienen sus mejores clientes potenciales. En una crisis, deberá saber administrar sus mejores recursos.

Y esto es algo que venimos explicando constantemente en la Escuela del Vendedor.

Flujo de Clientes

¿Cuál es el ritmo de generación de demanda y tiene estacionalidad? La temporada de ferias comerciales se suele promocionar como el mejor momento para conseguir nuevas oportunidades de negocio. Sin embargo, cada actividad de marketing tiene un ciclo de vida, y alguien necesita trabajar a través de un calendario para darle un número esperado de clientes potenciales para cada ciclo. Entonces usted necesita determinar si el flujo de prospectos será suficiente, y si no, qué tipo de intercambio de gastos está dispuesto a hacer para obtener un mayor o diferente rendimiento de clientes.

Re-Distribución de los Clientes

No es momento de jugar despacio. Si ha estado utilizando una distribución estándar de clientes potenciales para vendedores, debe reconsiderarlo. En una época de crisis, usted necesita a su mejor gente persiguiendo las mejores oportunidades. La crisis por su naturaleza significa que usted tendrá que sacrificar algo, y desafortunadamente los sentimientos de sus vendedores menos productivos pueden necesitar ser ignorados.

Todos estos pasos son válidos si el pipeline es demasiado pequeño para superar la brecha que está creando la crisis. Sin embargo, si usted tiene un pipeline lo suficientemente grande, TRABAJE EL PIPELINE y deje los nuevos esfuerzos de prospección hasta que haya agotado el PIPELINE.

3. Potencial de Clientes Actuales

A menudo, el lugar al que vamos primero son nuestros clientes actuales. Nosotros los conocemos, y ellos nos conocen, y es probable que no estemos recibiendo todo el negocio de ellos que deberíamos.

Estado Actual.

¿Con qué clientes estamos actualmente en buen estado? Este no es el momento de perseguir a alguien que está enojado con nosotros para pedir más negocios. Como líder de ventas, requerirá nervios de acero para enfrentarse a un dueño o jefe y decir “No, no es momento de pedir más negocios a este cliente, porque ya están al borde de despedirnos”. He visto a muchas organizaciones en las que el CEO no es completamente consciente de los desafíos actuales de las relaciones y la severidad de esos desafíos.

Disparadores.

Es muy difícil apretar un gatillo que no está ahí. Tenemos que evaluar si tenemos una buena historia aparte de nuestra necesidad de saber por qué deberíamos obtener más negocio de un cliente actual. Si el cliente no tiene su propio razonamiento para darle más, usted necesitará llevar uno con usted.

Pregúntese:”¿Qué problema resuelvo para mi cliente o qué miedo les alivio cuando me dan más negocio?”. Por el contrario, usted también necesita evaluar qué problemas o temores crea cuando le dan más negocio.

Con esta información, usted puede comenzar a tomar la decisión más importante que cualquier líder puede tomar: en qué no enfocarse. Así es, esto es un proceso reductor. Deshágase de los elementos de menor impacto y maneje las cosas que puede manejar como un clavo de diez centavos (¡Esto es realmente, realmente duro!) Muchas veces, las respuestas que obtenga de su investigación dejará caer ese hoyo en su estómago a profundidades que no se había dado cuenta de que existía. Sin embargo, de la verdad real viene el verdadero cambio. Necesitas diseñar un plan que tenga en cuenta la ley de Pareto, y enfocarte en el 20% que puede darte el 80% que tienes para salir de la crisis.

Aplique todas las recomendaciones mencionadas en el artículo y con seguridad, saldrá de la Crisis de Venta, en la que se pueda encontrar.

Las 3 Ps de la Gestión de Crisis de Ventas
5 (100%) 1 voto

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre Las 3 Ps de la Gestión de Crisis de Ventas llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis