De Boca en Boca, la forma de vender más efectiva

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Hola que tal mis apreciados lectores, amantes de este fascinante mundo de las ventas, ¿te gustaría conocer la forma de vender más efectiva amigo? Estoy seguro que sí, pues bien perfecto lector, ya que hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” vas a poder descubrirlo.

Y para ello amigos míos, te invito a que me acompañes a lo largo de este estupendo post en donde voy a estar destripando esta increíble técnica de antaño que hoy por hoy aún sigue funcionando en el gran mundo de las ventas.

Bien antes de empezar lector, me gustaría llevarte al pasado por un momento para que puedas ver desde donde procede esta vieja técnica, la cual se remonta a millones de años, en tiempos cuando existió la gran babilonia.

Volviendo al presente lector, durante el tiempo que cualquiera de nosotros puede recordar, hemos estado confiando en las recomendaciones de familiares y amigos para todo, desde automóviles hasta la mejor marca de pasta de dientes.

En un momento, este tipo de revisión de boca en boca era simple y directo. Luego, la tecnología entró en escena, la forma en que interactuamos entre nosotros cambió drásticamente y se hizo fácil descartar el aspecto humano del marketing y los negocios.

En nuestro mundo impulsado por la tecnología, las personas están más conectadas que nunca. No se trata solo de crear mensajes, se trata de ofrecer experiencias humanas reales a las masas.

Los vendedores inteligentes y los dueños de negocios que pueden resolver esto, son los que usan la forma de información más influyente en la que los consumidores confían cuando toman decisiones de compra: el marketing de boca en boca.

Si el marketing de boca en boca suena simple, no se deje engañar, no lo es. Crear mensajes innovadores y de moda que se vuelvan virales no es una tarea fácil.

Mientras que más de la mitad de los propietarios de pequeñas empresas anticipan crecimiento para sus negocios en 2015, según un Small Business Report, el 56 por ciento dice que está invirtiendo menos del 3 por ciento en marketing.

Cuando invierten, la mayoría de estos propietarios de negocios probablemente estén pensando en formas tradicionales de publicidad o en recolectar nuevos clientes en lugar de conectarse con ellos.

¿Cómo conviertes a los consumidores en apasionados defensores de la marca a través del marketing de boca en boca? ¿Cómo alimenta las conversaciones que hacen que las personas quieran hablar y compartir su mensaje con su red?

Considere cómo las campañas reflexivas de boca en boca a continuación se conectaron con los consumidores a nivel humano y, a su vez, generaron una conciencia masiva y ganancias para sus marcas. Empecemos…

 

De Boca En Boca, La Forma De Vender Más Efectiva

  1. Identifica y apunta a tus influenciados

Un influenciador es alguien que está activo en redes sociales y blogs y puede promocionar su mensaje y marca.

El experto en marketing  Jay Baer  probablemente lo expresó mejor cuando dijo: “la verdadera influencia impulsa la acción, no solo la conciencia”. La verdad es que los consumidores de hoy confían en un tercero mucho más de lo que confían en las marcas.

Llevar el mensaje correcto a personas influyentes es una nueva forma de comercialización que, si se lleva a cabo de manera efectiva, puede generar un crecimiento explosivo para las empresas.

Tomemos como ejemplo el Dettol de Reckitt Benckiser, conocido como Lysol en los EE. UU., Que descubrió que su antiséptico líquido estaba luchando por crecer en China fuera de las ciudades más pobladas.

Además, sus anuncios de televisión no estaban creando el tipo de reconocimiento de marca que Reckitt Benckiser necesitaba, sin mencionar que los anuncios eran extremadamente caros.

Reckitt Benckiser finalmente se asoció con Advocacy WOM para planear  una campaña de boca en boca enfocada en las madres influyentes.

La compañía distribuyó 48,000 muestras a 4,000 mamás influyentes, cada una recibió un kit para ella y 10 más para sus amigos.

La campaña fue un éxito masivo, llegando al 46 por ciento de la audiencia objetivo de la marca.

En cinco meses, el conocimiento de la marca aumentó cinco veces, la compra se duplicó del 21 por ciento al 42 por ciento y las ventas aumentaron un 86 por ciento en solo dos meses.

 

  1. Conéctate a la emoción humana

La Fundación Make A Wish  es conocida por su dedicación a conceder deseos a los niños que enfrentan enfermedades que amenazan la vida.

Lograr que la gente conozca tu marca es una cosa: permanecer en la conversación es otra.

Para lograr esto último, la organización sin fines de lucro creó un evento convincente para Miles Scott, un sobreviviente de cáncer de 5 años en remisión, que deseaba poder ser el superhéroe, Batkid, por un día.

El 15 de noviembre de 2013, Make A Wish creó uno de los  eventos organizados más grandes y elaborados de la  historia, que contó con la participación del presidente Barack Obama y otros funcionarios del gobierno y agentes de la ley.

Incluso el principal periódico de la ciudad, el  San Francisco Chronicle,  produjo una edición de “Gotham City Chronicle” con el titular “Batkid Saves City: el héroe encapuchado descubre a Riddler, rescata a la damisela en apuros”.

Como resultado de su extraordinaria campaña de boca en boca, Make-A-Wish recibió 1.89 millones de impresiones sociales, 555,697 hashtags #batkid, una importante cobertura de prensa que incluyó un artículo de Buzzfeed que generó 2,5 millones de visitas en tres días, más de 21,683 de Instagram y Las fotos de Twitter se publicaron al final del día y, por supuesto, aumentaron las donaciones.

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  1. Involucrar continuamente a las comunidades

La gente nunca deja de hablar sobre Red Bull porque la compañía de bebidas energéticas literalmente nunca deja de organizar eventos festivos que involucran a las personas.

Entre algunas de las iniciativas que mantienen a Red Bull como líder del mercado de la industria están:

  • Un equipo de Red Bull Wings que recorre vehículos marca Red Bull distribuyendo muestras mientras se divierte y genera expectación.
  • Un programa de gestión de marca estudiantil que patrocina a los estudiantes para crear conciencia en los eventos cerca de su campus.
  • Un atasco de dormitorio de Red Bull que alberga eventos de talentos dirigidos a estudiantes.
  • Un programa de reporteros de Red Bull que patrocina estudiantes de periodismo y cine para crear historias y buzz para la marca.

Otro ejemplo de campaña de boca en boca que involucró a las comunidades de manera efectiva es cuando  Vail Resorts creó una aplicación en línea y móvil  que conectaba a los esquiadores con sus redes en la montaña.

En 2010, Vail lanzó EpicMix que usaba la tecnología RFID integrada en pases de temporada y boletos de elevación para permitir a los usuarios saber dónde viajaron, cuándo viajaron y cuánto viajaron, lo que motivó y desafió a los ciclistas a empujarse mientras comparten sus historias y logros, con sus amigos y familia.

Luego de su lanzamiento en diciembre de 2010, 100.000 invitados, o 15 por ciento, del total de invitados elegibles, activaron cuentas en EpicMix y generaron más de 35 millones de impresiones sociales.

 

  1. Ofrezca a los consumidores algo de qué hablar con un servicio al cliente superior

Más de la mitad de los propietarios de pequeñas empresas dicen que van a generar crecimiento este año al enfocarse en mejorar la experiencia y retención del cliente existente, estos dueños de negocios tienen el plan estratégico correcto.

Un  informe de 2015  encontró que la probabilidad de que le vendas a un cliente existente es de 60 a 70 por ciento, mientras que ese porcentaje es de entre 5 y 20 por ciento para los clientes nuevos.

Según estos números, las empresas deberían centrarse en crear un servicio al cliente que convierta a los clientes en admiradores que no pueden dejar de hablar de su marca.

Tampoco se trata tanto de obsequios y promociones, sino de cómo se comunica y trata a las personas que mantienen su negocio a flote.

 

  1. Hacer que sea fácil para las personas dejar las reseñas

Una de las peores cosas que puede hacer en una campaña de boca en boca es dificultar que los consumidores dejen comentarios, recomendaciones y se comuniquen entre sí acerca de su marca.

Simplifique el proceso para que los clientes interactúen con las marcas, de forma similar a como lo hizo  3M ESPE, un fabricante de productos dentales,  cuando hizo su proceso de revisión tan simple que la compañía aumentó el volumen de revisión de sus productos en un 200 por ciento en tres días.

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El boca a boca es la forma más antigua de publicidad, y sigue siendo fundamental para difundir su mensaje en el mundo tecnológico actual y acelerado.

La diferencia es, ¿cómo lograr que a las personas les importe cuando no les estás dando el mensaje cara a cara? Los ejemplos anteriores son excelentes estudios de caso de éxito de campañas de marketing de boca en boca.

Cuando todo lo demás falla, piense en lo que la gente está hablando. ¿Qué hay en las noticias? ¿Qué están compartiendo las personas en las redes sociales?

Considere crear una campaña para aprovechar las conversaciones que ya están sucediendo, como  hizo Starbucks cuando anunció que se anima a los baristas a hablar sobre la competencia con los clientes.

Si este fue un movimiento bueno o malo para el gigante del café, generó una cobertura masiva de los medios y consiguió que el público hablara.

No importa qué tan avanzados nos convirtamos en tecnología, es importante que las marcas entiendan que todavía se están conectando con los humanos.

En otras palabras, olvídese de los seguidores y de los “me gusta” que todos los demás intentan obtener, pero concéntrese en una visión más profunda: piense en lo que la gente quiere hablar e identifique a las personas que pueden ayudarlo a difundir tu mensaje.

Bien amigos ¿Qué tal te pareció esta valiosa información sobre la forma de vender más efectiva? Déjamelo saber en la caja de comentarios de abajo y por último y no menos importante, comparte esta valiosa información con tus amigos en las redes sociales, nos vemos pronto, saludos…

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