Hay mil maneras de convencer a nuestros clientes para que adquieran nuestros productos y servicios. Sin embargo, por lo general, los vendedores terminan inclinándose por lo más fácil y empiezan a hablar sobre el producto y su empresa. Le cuentan al cliente sobre la historia de su empresa, sus principales clientes. Le hablan sobre el color, la forma y otros aspectos secundarios del producto. Actuando y hablando de esa manera, lo único que consiguen es un amable: «lo voy a pensar».

El otro camino para convencer al cliente, más difícil pero más efectivo, es hablar de los beneficios del producto. Para hablar de los beneficios del producto a un cliente, se necesita estar preparado. Se necesita conocer previamente al cliente y conocer qué puede hacer el producto para mejorar la vida del cliente.

En este artículo voy a hablar de la diferencia entre características y beneficios, y la forma de convencer a los clientes a través de los beneficios. Comenzamos:

¿QUÉ SON LAS CARACTERÍSTICAS Y LOS BENEFICIOS?

Las características son las descripciones de un producto o de una empresa.

Los beneficios es la forma de presentar cómo las características de un producto satisfacen una necesidad del cliente.

¿CÓMO ENTENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?

Al dar la definición de beneficios, he tocado un punto importante: saber identificar cómo nuestro producto o servicio satisface las necesidades del cliente. Por lo tanto, para identificar las necesidades del cliente, se debe atravesar un proceso de conocimiento y entendimiento del mismo cliente.

En primer lugar, el vendedor debe saber que detrás de una necesidad lógica, hay un deseo emocional. Es decir se vende por las emociones y no por las razones.

Los vendedores que dominan esta verdad saben cómo explotar el hecho de que la acción de comprar esté influenciada por los beneficios que el cliente cree estar recibiendo cuando usted compra un producto o servicio. Las características también son importantes en el proceso de ventas. No obstante, sólo se deben utilizar como un refuerzo de la argumentación, como una forma de justificar racionalmente la forma en que cumplirás la promesa realizada.

Para ello, es importante que el vendedor prepare una hoja de cálculo con los beneficios de cada uno de sus productos con las especificaciones técnicas que le darán un mayor volumen a su presentación de ventas.

CÓMO UTILIZAR LOS BENEFICIOS A SU FAVOR

Luego de preparar su hoja de cálculo, usted tiene una lista de los beneficios de su producto o servicio. Ahora lo que usted tiene que hacer frente a su cliente, es ir presentando los beneficios uno por uno, progresivamente y no lanzando todos los beneficios de una sola vez. De este modo, el cliente satisfará sus objeciones una por una, y en su mente, encontrará que el precio es por demás justificado para el beneficio que recibirá.

Para lograr esto, usted debe comenzar haciendo preguntas abiertas al cliente. Él, le irá transmitiendo lo que necesita y con esto, usted tendrá claro qué beneficio y en qué momento utilizar.

¿CÓMO IDENTIFICAR LO QUE EL CLIENTE NECESITA?

Si el cliente habla de ahorro, inversión, seguridad, apariencia, diferenciación, calidad, urgencia. Mostró en palabras, sus necesidades. Es cómo si un paciente le dijera a un doctor me duele la cabeza, tengo náuseas, me siento sin fuerzas. El doctor, al escuchar esas palabras, ya sabe lo que el paciente necesita. El vendedor al escuchar las palabras que mencionamos al inicio del párrafo, ya sabe lo que tiene para curar al cliente.

No puedes lanzarte a mencionar directamente los beneficios sin haber escuchado antes al cliente, porque un mismo producto puede ofrecer beneficios diferentes. El producto, puede satisfacer dos necesidades completamente diferentes de dos diferentes clientes.

[Tweet «Los beneficios reales son secretos ocultos en la mente de los clientes.»]

Todo depende de usted para desentrañar los verdaderos beneficios que busca el cliente. Un cliente que quiere un reloj sólo para orientarse en el tiempo no estará dispuesto a invertir mucho. Muy diferente del cliente que quiere un reloj para diferenciarse del resto de la gente común y demostrar que es rico. El sí necesita un reloj de alto valor y con un precio más alto.

La mayoría de los clientes no entienden en profundidad, los aspectos técnicos de los productos o servicios, sino cómo los beneficios del producto le serán útil para satisfacer sus necesidades. No pierdas tiempo detallando los aspectos técnicos del producto. Vaya a los beneficios. Pero ¡ojo! no cualquier beneficio, sino los beneficios que realmente necesita el cliente.

UN EJEMPLO PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN

Digamos que usted está tratando de vender un coche. El cliente potencial le pregunta ¿qué tal va este auto? Usted empieza a decirle que ese coche es económico, es de bajo costo de combustible, requiere unos gastos pequeños de mantenimiento, y además que su empresa es pionera en el servicio eléctrico. Lo que usted hizo en este ejemplo, fue describir las características del coche.

Si hubiera tomado la entrevista con el cliente desde el enfoque de los beneficios, le hubiera preguntado: ¿Quién será el coche? ¿Con qué propósito se utilizarán? ¿Lo utilizará en la ciudad o en las carreteras? En base a esta información, podrá haber realizado una mejor presentación de ventas.

Con la información brindada por el cliente, usted le hubiera dicho: «cómo usted me dijo antes que el coche es para su hija por el mucho trabajo que ella tiene. También me dijo que ella tiene una vida ocupada y necesita trasladarse de un lado a otro día y noche. Este coche es útil para ella ya que no tiene antecedentes de problemas mecánicos imprevistos, requiere bajo costo de mantenimiento y recién enumera las características relacionándolas con las necesidades del cliente.

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