Hola que tal mis apreciados lectores, amantes de este fascinante mundo de las ventas, si has llegado hasta aquí buscando información sobre lo que es un Down Selling, pues perfecto amigo, estas en el lugar indicado, ya que hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” voy hablar sobre este tema y otros términos que están estrechamente relacionados.
Ya que existen muchas personas que todavía el día de hoy desconocen abiertamente este término, muy necesario cuando se trabaja hoy por hoy en las ventas de un producto por internet, así que hoy amigos voy a revelarte un poderoso conocimiento que de seguro te ayudara a catapultar tus ventas.
Ciertamente la ignorancia para con términos que no conocemos pueden hacernos sucumbir en un mar de tiburones hambrientos (la competencia) y alargar la brecha del aprendizaje; y es debido a esta realidad que decidí destripar como nunca antes este tema como lo es el Down Selling.
Por tanto te incito a que te vayas poniendo muy cómodo en tu asiento amigo, para que puedas absorber detalle a detalle toda la información que el día de hoy vas a poder conocer a través de esta clase magistral que te trae la “Escuela Del Vendedor”.
Bien amigos, muchos anunciantes aseguran que las ganancias reales no están en la primera venta, sino en la venta ascendente, la venta cruzada o la venta a la baja.
De hecho, estas técnicas son tan antiguas como el marketing en sí mismo, y la mayoría de las empresas principales las emplean de una forma u otra. ¿Pero sabes lo que significa cada uno de estos términos? ¿No? Bueno, no te preocupes te lo explicare al detalle a continuación.
En primer lugar, debes comprender que estas técnicas tienen lugar después de la venta del cliente.
Es decir, el cliente ya debe haber aceptado explícitamente comprar tu producto o servicio antes de realizar una venta ascendente, una venta cruzada o una venta descendente, ahora te hablare de cada uno de ellos individualmente.
Así que sin más preámbulos amigos míos, te dejo a continuación con esta fantástica información, comencemos…
Down Selling
Es el arte de reducir las expectativas de un cliente y compararlas de manera más efectiva con una solución que mejor satisfaga sus necesidades o deseos.
Con demasiada frecuencia veo a los vendedores rezando por la ignorancia y la venta de sus clientes, a pesar de que no se crea un valor adicional para el cliente, en este caso, el vendedor simplemente cumple su propia agenda y consigue que el cliente pague por ella.
Recientemente, mi empresa estaba en el mercado para una nueva oficina, me enfrenté a un vendedor de una empresa de leasing que intentó diligentemente persuadirme para que ocupara un espacio más grande con más funciones, aunque no las necesitaba.
Expliqué en numerosas ocasiones cuáles eran mis necesidades más específicas; pero estos parecían quedar relegados a las propias necesidades del vendedor.
La especificación de la oficina cumplía con mis necesidades, pero también incluía un 33% adicional de los costos asociados con funciones que no necesitaba.
Le pregunté al vendedor qué haría ella si fuera yo. Ella respondió: “Tomaría las características adicionales, en caso de que las necesite”. Y luego procedió a decirme “nuevamente” sobre todos los beneficios de las características (irrelevantes).
Como si fumara su respuesta con la esperanza de perder mi mejor juicio y simplemente aceptar el trato.
Este es un ejemplo clásico de un vendedor empujando su propia agenda para simplemente recibir un pago con total desprecio por lo que es realmente importante para el cliente.
Si el vendedor “realmente” me hubiera escuchado y hubiera vendido correctamente, me habría dado la oportunidad de comprar y ella habría realizado la venta.
En lugar de eso, optó por la “venta ascendente” y no solo perdió mi confianza, sino también mi negocio y el potencial de vender en cadena descendente cuando mis necesidades coincidían mejor con su propuesta de valor adicional.
McDonald’s ha construido un imperio de comida rápida en: conveniencia, comida promedio, excelentes sistemas y, por supuesto, “up-selling”.
Pero cuando manejas a través de un McDonald’s y un asistente te pregunta: “¿Me gustaría mejorar tu comida?”, Y respondes: “No, gracias”, no responden con “¿Estás seguro… realmente seguro?”, escucha y luego actúa en consecuencia.
La venta ascendente es una habilidad poderosa, pero solo cuando tu cliente obtiene más valor, no menos, cuando vende a la baja crea confianza y demuestra que está actuando en beneficio de tus clientes.
Puede que esto a veces no le guste a tu gerente de ventas, pero tus clientes lo apreciarán y te agradecerán tu lealtad y tu negocio.
Down-sell
También llamada venta descendente, esta técnica se usa cuando el cliente, por alguna razón, decide retirarse de la compra.
En este caso, puedes ofrecerle un producto más barato, que tiene mayores posibilidades de ser aceptado, el objetivo aquí es adquirir un cliente, incluso si no obtendrá el mayor beneficio posible de inmediato.
Ejemplo
Vendedores de autos vendemos todo el tiempo, si ingresas a un concesionario buscando un BMW y te asustas con el precio, el vendedor te mostrará muchas otras opciones que cuestan mucho menos. Eso es ventas desfavorables.
Si no está promocionando, vendiendo o vendiendo a la baja, probablemente esté dejando dinero sobre la mesa, ¡entonces podría ser el momento de revisar tu estrategia de marketing!
¿Cuál es la Diferencia Entre Vender Y Vender En Baja?
Aunque las empresas a menudo buscan formas de vender productos más caros, ofrecer productos y servicios de bajo costo a los clientes puede ser más rentable y la mejor manera de construir una base de clientes.
Sin embargo, también debes adaptar tu estrategia de ventas a tu industria, a veces, cualquier cosa que no sea productos de alto costo puede dañar tu negocio.
El Up-selling es una técnica de marketing en la que se intenta convencer a un cliente para que compre un producto más caro.
Por ejemplo, si un cliente busca comprar una computadora portátil de nivel inicial, puede intentar una venta ascendente informándole de las actualizaciones de una computadora portátil de rango medio o premium.
Una venta a la baja implica una reversión de la venta ascendente, si un cliente no quiere el producto que deseas vender, sugiere una alternativa más barata.
Por ejemplo, cuando un cliente no puede pagar una computadora portátil, puedes sugerir un modelo de escritorio más antiguo que cueste menos.
Beneficios
Aunque tus artículos de mayor precio pueden tener un margen de ganancia más grande, la venta a la baja puede ser igual de importante para tu empresa.
Los productos de nivel inicial pueden ayudarlo a desarrollar lealtad a la marca cuando un cliente no puede pagar productos premium en este momento.
Por ejemplo, una tienda que vende bolsos descubrió que las ventas caían porque los clientes no podían pagar el artículo.
En lugar de reducir drásticamente los precios y potencialmente diluir el mercado con tu producto, la boutique diseñó un soporte para teléfono celular con un diseño similar al de sus bolsos pero a una fracción del precio de tus bolsos.
Venta cruzada
Relacionado con la venta ascendente y la venta a la baja es la “venta cruzada”, usando la técnica de venta cruzada, ofrece productos y servicios relacionados a la compra inicial.
Las garantías son una técnica común de venta cruzada, si alguien compra una computadora por $ 300, por ejemplo, puedes ofrecer una garantía para reemplazar la computadora en caso de que se rompa por $ 100.
La venta cruzada también genera lealtad a la marca.
Ética
No hay nada de malo en las técnicas de venta, como la venta ascendente y la venta descendente, para aumentar el margen de ganancia, especialmente si el cliente obtiene lo que necesita en lugar de lo que cree que quiere, sin embargo, evite mentirle al cliente, como con un señuelo y un interruptor.
Por ejemplo, ofrecer una computadora portátil premium por $ 200 para atraer a los clientes a la puerta, decirle al cliente que está fuera de stock y ofrecerle una máquina más cara a un precio regular probablemente enojaría a los clientes.
Propina
Considere usar ventas a la baja con la intención de eventualmente vender, por ejemplo, si vende camisas Oxford hechas a mano por $ 100 cada una, puedes salir con una línea de camisetas este año por $ 10 cada una e introducir productos más caros en la economía, como corbatas o cinturones por $ 30 cada una.
Sin embargo, también debes reconocer tu lugar en el mercado, si la mayoría de tus clientes compran tus productos con una prima, ya que los hace sentir más seguros, es posible que no desees poner en peligro tu marca ofreciendo servicios de gama baja.
Bueno amigos hasta aquí este estupendo post en donde abordamos un concepto tan importante como Down selling y otros términos fundamentales para este gran mundo de las ventas, cuéntame ¿qué te ha parecido esta información? En la caja de comentarios de abajo.
Espero que haya sido de gran ayuda mis estimados lectores, por tanto solo me queda pedirte una última cosa, comparte esta valiosa información con tus amigos en las redes sociales, nos vemos pronto, saludos…