6 Hábitos de los Ejecutivos de Cuenta Altamente Efectivos

Conozca los 6 hábitos de los Ejecutivos de Cuenta altamente efectivos. Si pone en práctica cada una de estas recomendaciones le aseguro que sus ventas mejorarán e inclusive sus relaciones interpersonales. ¡Vamos a ello!

Utilizar dos orejas y una boca

Vamos, que la frase es bastante trillada, pero aún así, los ejecutivos de cuenta se empeñan en olvidarla. Y, por lo tanto, yo me empeño en recordarselas. Es más, te aporto algunos datos que fundamentan mi obsesión por marcar este hábito en los vendedores:

  • Se ha demostrado que, los vendedores que más escuchan, obtienen un 25% más de mejores resultados que los vendedores promedio.
  • Al escuchar, más de lo que hablas, podrás entender mejor las necesidades de los clientes y construir una relación más fuerte.

Participar con Preguntas

Muchos vendedores, me preguntan:

Fernando ¿y después de haber contactado al cliente, qué hago?

Y pareciera que, están buscando escuchar de mi parte, una frase impactante o una historia de ventas extraordinaria, o un secreto de ventas que he guardado bajo siete llaves y que en ese momento se lo voy a comentar. Y no, la verdad es que, al momento de estar en contacto con el prospecto, haz lo siguiente:

Muéstrate participativo con PREGUNTAS. Pregunta, no hay otro camino.

Y te brindo algunos datos, que refuerzan mi inclinación a recomendar este hábito:

  • Los vendedores que realizaron preguntas de descubrimiento de necesidades, obtuvieron un 60% de mejores resultados que los vendedores que sólo hicieron preguntas atractivas (de forma y no de fondo) e incluso mucho más que, los que ni siquiera, preguntaron.

Enfócate en los mejores prospectos

Nadie gana cada oportunidad de venta, pero los vendedores más efectivos mantienen altas tasas de cierre, porque se enfocan en oportunidades que saben que pueden ganar.

Cuando sepas llegar a los mejores prospectos, habrás llegado a ser un vendedor altamente efectivo. Ya no perderás tiempo en prospectos que no tienen el tiempo para escucharte, personas que no tienen el dinero para adquirir tu producto. Y muchos otros que no tienen la autoridad necesaria para tomar la decisión de compra.

Y, para ayudarte a clarificar mejor a tus prospectos, aquí te enumeramos las causas principales por las que se pierde la venta:

  • El 48% es por falta de presupuesto.
  • El 24%, porque no es el momento oportuno.
  • El 13% se debe a que nuestro contacto, no cuenta con la autoridad para tomar la decisión de compra.
  • El 8% se debe a la falta de tiempo para revisar tu propuesta.
  • Y el 6% porque la necesidad que resuelve tu producto, no se encuentra asignada como prioridad.

Los vendedores altamente efectivos se dan cuenta de las banderas rojas, en las primeras etapas de las ventas, y pasan a otro prospecto si se dan cuenta que los obstáculos detectados son infranqueables.

Conocen a la Competencia y la mayoría de las batallas la ganan.

Un vendedor altamente efectivo, disfruta cuando un prospecto le dice que ya consultó con algunas empresas de la competencia. Lo disfruta porque esto le da a entender que el prospecto tiene la decisión de compra en la mano. Lo disfruta porque conoce a la competencia, tanto sus fortalezas como sus debilidades. Y sabe hacer un repaso junto al prospecto, de las diferentes características de los productos de la competencia. Elogia lo bueno, pero también va destacando aquellos aspectos en lo que su producto es más competitivo y hace ver sutilmente al prospecto, que su producto es la mejor opción.

Y te brindo algunos datos, como característica de este artículo:

  • El 28,8% de las presentaciones de ventas se ganan, cuando el prospecto saca a relucir el tema de la competencia.
  • En comparación al 18,7% que es el índice normal de éxito, cuando no se toma en cuenta, el tema de la competencia.

Incluso, tomando en cuenta estos datos, anime a su prospecto o pregunte si ya visitó o consultó los productos de la competencia.

Hacen sentir a sus Clientes como Socios Estratégicos

¿Y cómo lo logran? Con una técnica de venta súper sencilla:

Los vendedores altamente efectivos, utilizan el «Nosotros» en vez de «Usted».

Y esta simple técnica, incrementa x10, los resultados de los vendedores altamente efectivos.

Son excelentes narradores de Historias

Y aunque ya hablamos de historias de ventas, en estos artículos:

Como Hacer un Storytelling para Aumentar Tus Ventas

Historia de las Ventas

Cómo Crear una Impactante Historia de Ventas

Cómo Crear una Impactante Historia de Ventas

Vale la pena mencionar también que los vendedores altamente efectivos, utilizan 67% más de historias que los vendedores de bajo rendimiento. Y es que, la prueba social, es un elemento contundente para que el prospecto tome una decisión de compra.

Así que, en lo posible, busque insertar historias de clientes en sus presentaciones de ventas y verá que sus resultados mejorarán.

Hasta acá llegamos, si le gustó el artículo le invito a compartirlo en sus redes sociales y dejarnos un comentario en la parte de abajo del post. Allá te leo y te respondo a tus consultas.

6 Hábitos de los Ejecutivos de Cuenta Altamente Efectivos
5 (100%) 1 voto

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre 6 Hábitos de los Ejecutivos de Cuenta Altamente Efectivos llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

MIRA TAMBIÉN

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis