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Escuela del Vendedor

Ejercicios Para Eliminar el Estrés Rápidamente y Mejorar tus Ventas

caio_triana / Pixabay

Ser un vendedor profesional puede ser una de las carreras más estresantes, desgarradoras, y que destruyen el alma, que cualquier profesión en el mundo.

También puede ser una carrera lucrativa, gratificante y diversa, pero ese tema lo veremos en otro artículo.

Y es que, para muchos de nosotros puede ser difícil dormir sin pensar en las actividades diarias, en la cama. Y mucho más, levantarse para emprender la jornada. Y es por eso que he querido brindarte en este artículo: 5 estrategias para eliminar el estrés. Vamos a ello.

1. Estrés por los Objetivos de Ventas, Cuotas, KPIs.

Ah, cuotas de ventas, ¿no nos encantan? A veces anual, a menudo trimestral, mensual o incluso semanal.

A veces se basa en la lógica, los hechos y las oportunidades de mercado. Más a menudo basado en fantasía, lógica defectuosa, y sacado de las regiones más bajas de un líder de alto rango en alguna parte. Los objetivos de ventas pueden llegar a definir su éxito o fracaso como profesional de ventas, pero ¿qué puede hacer realmente para reducir el estrés de estos números tan importantes?

Estrategia: Siéntese en la mesa

Idealmente, usted necesita un asiento en la mesa cuando su objetivo de ventas se está decidiendo o, como mínimo, una cierta entrada en el proceso. Como tantas otras cosas en las ventas, mientras más descubrimientos, investigaciones y evidencias pueda presentar en esta discusión, mejor será la influencia en términos de la cuota de ventas final que reciba.

Piense fuera de la caja al compilar esta información. Consulte los informes de tendencias de los analistas, las cifras de ventas del año anterior de su propio negocio y de su competencia, si están disponibles. Hable con los clientes actuales y potenciales para medir su sentimiento para el año que viene. Lea sus informes anuales, entienda las tendencias de la industria. No deje su éxito al azar!

Recuerde siempre que una cuota de ventas no existe de forma aislada. El tamaño de su mercado objetivo, la mezcla de clientes, prospectos y espacio en blanco, la vertical de la industria o el producto que está vendiendo, tendrán un impacto en su éxito. Asegúrese de tener en cuenta estos factores en sus solicitudes de influencia.

2) Estrés: Falta de control o autonomía

Hay tantas cosas fuera de nuestro control como profesionales de ventas. A veces puede parecer abrumador. Ejemplos de factores incontrolables incluyen el territorio de ventas al que está asignado, cuánto acceso tiene a los recursos internos o el flujo de nuevos clientes potenciales. Uno de mis favoritos personales: por qué ganó o perdió un trato en primer lugar.

Estrategia: La verdad te hará libre

Si ha hecho un buen trabajo a lo largo del ciclo de ventas, se ha ganado el derecho a un informe adecuado con su cliente al final del proceso y algo de claridad sobre lo que realmente sucedió. Resultó que tenía razón, los clientes estaban contentos de compartir sus comentarios (con algunas advertencias importantes) y lo que tenían que decir era a menudo fascinante, a veces chocante, pero nunca aburrido.

He aquí un ejemplo rápido del tipo de información que puede extraer si está abierto a comentarios de primera mano de clientes no filtrados. En primer lugar, exploremos algunas de las razones clave por las que perdemos grandes negocios, a través de los ojos de nuestros clientes:

Si usted ha estado en el mundo de las ventas por un tiempo, nada en esa imagen lo sorprenderá. Sin embargo, puede darle algunos recordatorios valiosos sobre lo que no debe hacer.

Ahora echemos un vistazo a por qué ganamos las grandes ofertas que lanzamos, de nuevo desde la perspectiva de nuestros clientes.

3) Estrés: Falta de seguridad en el empleo

“You’re only as a good as your last quarter” (Sólo eres tan bueno como tu último trimestre) es un tópico de ventas que ha estado haciendo las rondas desde que tengo memoria.

Este comentario refleja el hecho de que no importa cuán exitoso sea el vendedor, la seguridad laboral en ventas siempre se ha medido en meses y trimestres. No años o décadas, como en la mayoría de las otras profesiones.

Estrategia: Invierta en la marca llamada “You”.

Debes ser leal a ti mismo y a tu carrera profesional antes de ser leal a una marca, compañía o gerente. Todos somos recursos en los negocios en los que trabajamos. Somos valiosos y prescindibles en igual medida.

4) Estrés: El rápido ritmo de cambio en la industria

Como tantas otras industrias, el mundo de las ventas B2B ha cambiado de eje en los últimos años. Este cambio ha sido repentino, ya que fue profundo y ha dejado a muchas empresas y profesionales de ventas atrapados en tierra de nadie. El equilibrio de poder ha cambiado de vendedores a compradores.

Las viejas habilidades y comportamientos de ventas que nos han servido bien durante muchos años se están volviendo rápidamente obsoletas a medida que el autoservicio del cliente, la inteligencia artificial y las ofertas de servicio se convierten cada vez más en la norma. En lugar de preocuparse por su inminente fallecimiento, concéntrese en el intercambio de viejos comportamientos con las nuevas habilidades de ventas.

Aquí hay algunos lugares por donde empezar:

  • Deja de evitar las redes sociales: Aprenda cómo comunicarse, educar y comprometerse con su audiencia en lo social. No permita que reemplace correos electrónicos, llamadas telefónicas o interacciones cara a cara.
  • Curar y compartir contenido relevante: Conviértete en conocido por algo, de lo contrario, serás conocido por nada.
  • Ofrezca valor de forma gratuita: Regale gratuitamente subconjuntos de su valor, con la esperanza de que los clientes potenciales lo valoren y a su vez correspondan con su interés y atención.
  • Invierta en su marca: Su marca personal/profesional es su responsabilidad. Trátalo como corresponde.

5) Estrés: La necesidad de comprometer su ética o ideales para tener éxito en las ventas

En su libro Vender es humano, Daniel Pink realiza un fascinante ejercicio con el público. Les pide que piensen en la primera palabra que les viene a la mente cuando dice el término “vendedor”.

El resultado, la palabra vendedor, trajo consigo muchas connotaciones negativas. Sin embargo, como todos sabemos, sin ventas todas las empresas cerrarían. No se pagaría ninguna factura y todo el sistema económico se paralizaría rápidamente.

Estrategia: Liderar con la gente y el propósito, no con el producto y el precio

El escritor C.S. Lewis dijo que “la integridad es hacer lo correcto, incluso cuando nadie mira”. En la industria de ventas, lo único que permanece con usted a lo largo de su carrera es su reputación. La mejor estrategia que he encontrado para mantener su integridad es ser muy claro en sus valores.

De esta manera, cuando un:

  • El gerente le pide que presione a un cliente para que firme cuando obviamente no está listo, usted tendrá el valor de su convicción para decir que no.
  • Líder en el negocio decide no pagarle por un trato, porque sienten que se cierra con demasiada facilidad, usted tendrá la fuerza de carácter para llamarlos.
  • El cliente le pide que le compre un regalo a cambio de tomar una decisión de compra a su favor, usted escuchará las alarmas y sabrá exactamente qué hacer.Ese sentimiento que casi todos experimentamos en algún momento de nuestra carrera, cuando sabemos sin lugar a dudas que estamos fuera de nuestras profundidades!

Y hasta acá llegamos. Nos vemos en el próximo artículo.

 

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