He estado vendiendo profesionalmente por cerca de 20 años y dando entrenamiento formal de ventas para aproximadamente ocho de ellos. He comprado y vendido un montón de entrenamiento en ventas a lo largo de los años. Y lo he visto tener un impacto significativo en los resultados y lo he visto caer completamente plano.
Hay muchos factores que influyen en la determinación de la formación de ventas adecuada para su equipo y en su implementación con éxito. Dicho esto, creo que ahora estas en un punto muy interesante en la evolución de la formación de ventas y de los formadores que la imparten.
Vieja Escuela vs. Nueva Escuela
A continuación, te enseñare cual es el enfoque de entrenamiento en ventas, de la vieja escuela a la nueva escuela.
El enfoque de la vieja escuela o tradicional
Existe el enfoque tradicional del entrenamiento en ventas, en el que los ordenadores realizan sesiones de formación en persona en las instalaciones del cliente. Y, acompañan a los equipos a través de metodologías de ventas integrales utilizando plataformas de PowerPoint y juegos de rol.
Este enfoque ayuda a sacar a los representantes de su rutina diaria. Y los obliga a detenerse a pensar en lo que están haciendo e idealmente a colaborar con sus compañeros.
También tiende a proporcionar una buena actualización sobre algunos de los fundamentos. Introducir algunos nuevos consejos, implementar la estructura, crear un lenguaje común para que el equipo pueda apalancar el avance. Y proporcionar algo de motivación si se hace bien.
El principal desafío del enfoque, es que el éxito de la capacitación depende en gran medida del capacitador. Y de su capacidad para conectarse y comprometerse con la audiencia.
Además, muchas de las metodologías tradicionales de ventas tratan de abordar cada etapa del entrenamiento en ventas. Cuando la mayoría de ellas tienen sus fortalezas y debilidades en las diferentes etapas.
El nuevo enfoque escolar
El otro lado de lo que está sucediendo en la industria de la formación de ventas gira en torno a la distribución en línea de nuevos contenidos. Y técnicas escolares y los llamados «líderes de pensamiento» que los están distribuyendo.
La cantidad y disponibilidad de contenido en Internet y en varias plataformas es increíble en este momento. Usted puede literalmente aprender acerca de cualquier cosa que desee con sólo hacer una búsqueda rápida en Google.
Estos recursos en línea proporcionan acceso instantáneo al contenido en trozos del tamaño de una mordida que pueden ser aplicados inmediatamente. y, jugar con nuestra creciente mentalidad de A.D.D. También proporcionan una plataforma para el refuerzo continuo, el entrenamiento, el análisis y la comprensión de lo que está funcionando.
Sin embargo, hay muchos desafíos con el nuevo enfoque de la escuela en línea. En primer lugar, está el volumen de contenido y tratar de averiguar qué enfoques. Entrenamiento en ventas y técnicas son más aplicables a su negocio es casi imposible.
Además, sin supervisión directa, la mayoría de las personas que pasan por el contenido en línea tienden a pasar por los movimientos. Y están más preocupados por completarlo y obtener su insignia que por absorberlo y aprenderlo.
Por último, no hay una manera real de conocer las calificaciones y, por lo tanto, la validez de un entrenador de ventas. Ya que cualquiera puede posicionarse como un líder de pensamiento. En estos días con suficientes seguidores y una buena presencia en línea.
Independientemente de la formación, las metodologías o las técnicas de la vieja escuela o de la nueva escuela. Un factor enorme en el éxito de cualquier formación es la persona que la imparte.
Algunos de los entrenadores de la vieja escuela no han vendido nada en años, mientras que algunas de las personas de la nueva escuela. Que comparten contenido todavía no han vendido nada en absoluto. O apenas tienen suficiente experiencia para saber si lo que están diciendo realmente funciona o no.
Las principales etapas del entrenamiento en ventas
- Planificación de la cuenta o del territorio.
- Prospección.
- Calificación.
- Ejecución de la reunión.
- Gestión de Transacciones o Negociaciones.
- Gestión de cuentas.
Una vez más, no hay un solo proveedor de capacitación o metodología que sea excelente en todas estas etapas. Por lo que no debe buscar una sola compañía que lo haga todo. Una vez que priorice dónde necesita más ayuda, puede comenzar a buscar proveedores que tengan contenido específico en esas áreas. Estos pueden ser proveedores en línea o in situ.
Onsite vs. Online
Si tienes el presupuesto entonces una mezcla es siempre la mejor. Si no tienes el presupuesto. Entonces puedes dedicar tiempo a revisar todo el contenido en línea y seleccionar los blogs y vídeos que se ajusten al estilo y las necesidades de tu equipo.
Algunos programas de entrenamiento de ventas en línea cuestan dinero, pero también hay muchas avenidas gratuitas. Por ejemplo, cobro a la gente por mi programa en línea Llenando el Embudo. Que es el mismo contenido que entrego en el sitio. Pero si pasaras el tiempo en mi blog y centro de recursos probablemente podrías juntar alrededor del 60 a 70% de él gratis.
Si buscas formación in situ, seguirás un proceso inicial o similar para identificar sus necesidades. Y adaptarlas al contenido y a un proveedor que las satisfaga.
Seguramente querrás asegurarte de hablar con el entrenador real para que pueda tener una idea de su estilo. Muchas compañías de capacitación de ventas tienen representantes de ventas que venden la capacitación y luego capacitadores que la imparten.
He oído muchas historias sobre cómo el representante de ventas vendió el entrenamiento y luego el entrenador que apareció no era el adecuado para su cultura o equipo. En mi experiencia con la formación in situ, el impacto es del 50% en función del contenido y del 50% en función de quién lo imparte. Tú podrías tener el mejor contenido del mundo, pero si tiene un error al entregarlo no resonará.
El refuerzo es la clave
Independientemente de la capacitación in situ o en línea, es necesario que exista algún tipo de plan de refuerzo. Esto puede venir en la forma de entrenamiento, recursos en línea, pruebas, o recertificación.
Sin embargo, en mi opinión, la parte más importante de cualquier plan de refuerzo tiene que ver con los directores de primera línea.
Si los gerentes de primera línea no participan activamente en la capacitación y buscan convertirse en expertos en el contenido. Ninguna cantidad de apoyo por parte del proveedor hará tanta diferencia.
Siempre puedo decir cuándo mi formación tendrá realmente un impacto a largo plazo basado en la participación activa de los gerentes de primera línea. Si no están en el entrenamiento o están sentados en la parte de atrás revisando sus correos electrónicos, entonces sé que el impacto será limitado.
No es el trabajo de un capacitador asegurarse de que el contenido se pegue, es el del gerente. El trabajo número uno de un gerente debe ser el de entrenador y mentor, no el de perseguir o cerrar tratos.
Crea un Ambiente de Aprendizaje Continúo
Las empresas necesitan crear un entorno de aprendizaje continuo independientemente del tipo de formación en la que inviertan. Solía elegir un tema con mi equipo cada semana con el que estábamos luchando (tratando con porteros, objeciones específicas, descuentos, personas, etc.).
Y, asignarlo a alguien para encontrar un enfoque sobre cómo lidiar con él. A continuación, saldrían y realizarían una investigación sencilla en línea para encontrar uno o dos enfoques para abordar ese desafío.
En esta instancia, utilizaras esos enfoques como equipo para hacer frente a ese desafío y todo el mundo haría un seguimiento en un pedazo de papel de las respuestas positivas y negativas que obtuvieron al utilizarlo. Por lo que, en este momento, recogerías todos los pedazos de papel al final de la semana y veríamos lo que funcionó y lo que no. Si tomas este enfoque, entonces, realmente no necesitas que un proveedor venga y lo capacite de manera continua.
El entrenamiento en ventas es importante pero no lo mires como la solución a tus problemas de ventas. Tan solo lo tienes que mirar como una herramienta en la caja de herramientas y como parte de un viaje hacia la mejora continua. ¡Haz que suceda!