El Nuevo Tipo de Ventas

En los primeros días de la comercialización en línea, había clientes potenciales. Unas pistas muy viejas. Como vendedor, tú podrías salir y comprar listas de clientes potenciales para su equipo de ventas, lo que significaba que con suficiente presupuesto. Siempre podría mantener la parte superior del embudo lleno. Por lo que, quiero enseñarte cual es el tipo de ventas que se está utilizando actualmente.

Eventualmente, sin embargo, los equipos de ventas se cansaron de tener que clasificar todas esas (en su mayoría terribles). Y en gran parte no calificadas pistas de ventas para encontrar a las personas que realmente querían comprar en serio.

El nacimiento de MQLs y SQLs

Así que, como comercializadores, intensifique el juego. Le dije: Esto es lo que vamos a hacer: ‘’vamos a hacer que los clientes potenciales llenen estos largos formularios, y vas a monitorear todas sus acciones y comportamientos. Y si ellos hacen estas ciertas cosas, les darás el sello de aprobación de Marketing».

Y esto es, el plomo de marketing cualificado (MQL) nació. Poco después, nació la ventaja de ventas calificadas (SQL), que fue el resultado de que los vendedores miraran los MQL y dijeran: «No, todavía no es suficiente».

Para alcanzar el estado SQL, un cliente potencial debe cumplir con los criterios de calificación adicionales establecidos por el equipo de ventas donde, para eso se creó nuevo tipo de ventas.

Pero en ambos casos, no hay evidencia tangible de que esas pistas estén realmente listas para comprar. Citando el reciente artículo de Emmanuelle Skala sobre Sales Hacker:

«El problema es que hacemos un seguimiento de las pistas cuyo comportamiento no necesariamente indica interés en su producto. No es de extrañar que las tasas de conversión sean tan bajas, y cada vez peores».

La subida (y caída) del PQL

Unos años después, las empresas de SaaS empiezan a descubrir una nueva métrica para alinear el marketing y las ventas: la ventaja cualificada del producto (PQL). A diferencia de los MQLs y SQLs, los PQLs son personas que se han registrado para obtener una versión gratuita o freemium de un producto.

Por lo tanto, en lugar de que los criterios de calificación sean establecidos arbitrariamente por los equipos de marketing y ventas. Con un PQL, una persona se considera calificada cuando realmente se compromete con el producto.

Mientras que los PQLs eran definitivamente un paso un tipo de ventas en la dirección correcta. En Drift finalmente descubri que los PQLs no tenían en cuenta a todos los que entraban en nuestro embudo y se convertían en clientes.

Ofrecí una versión gratuita del producto, que genera PQLs, pero también nos comprometemos con una gran parte de nuestro tráfico web a través de chat en vivo. Lo que trae aún más clientes potenciales.

En algunos casos, una pista puede pasar de tener su primera charla contigo a comprar en cuestión de horas. Para los leads de chat, la pregunta era: ¿Quién se lleva el crédito cuando se convierten en clientes?

No eran PQLs, ya que no se habían registrado para nuestro producto. No eran MQLs o SQLs, ya que no habían rellenado un formulario (nos habíamos deshecho de todos nuestros formularios de clientes potenciales). Y no habían entrado en ningún flujo de consolidación…

Finalmente, me di cuenta que la métrica de marketing que necesitába no existía todavía. Así que inventaron el nuevo tipo de ventas.

Por qué cambiamos a Leads calificados para conversación (CQLs)

Las métricas de calificación de liderazgo que habías estado utilizando tenían sus raíces en un mundo que ya no existe. En general, un mundo en el que las prioridades y los procesos de la empresa se anteponen a la experiencia del cliente.

Específicamente, encontramos que MQLs, SQLs, y PQLs todos sufrían de los mismos dos problemas:

Han ralentizado el proceso de compra

Convertirse en MQLs, SQLs y PQLs requiere que las personas llenen formularios y espere por seguimientos. Ignoran las experiencias de compra bajo demanda y en tiempo real a las que la gente se ha acostumbrado en estos días.

No explicaron por qué la gente compraba

Se recopilan muchos puntos de datos al generar MQLs, SQLs y PQLs, pero no hay retroalimentación cualitativa. Como compañía, quería que tu proceso de calificación de clientes potenciales envolviera. Por qué los clientes potenciales estaban pensando en comprar y cómo planeaban usar tu producto.

Y así es como se me ocurrió la pista calificada para la conversación, o CQL.

Un CQL es alguien que ha expresado su intención de comprar durante una conversación individual con A) un empleado de su empresa o B) un asistente de ventas inteligente (bot). En Drift, la gran mayoría de los CQLs llegan a través de chat en vivo, pero cualquier conversación cuenta.

No se trata del canal de comunicación, se trata de escuchar de primera mano que alguien está interesado en comprar y luego entender por qué está interesado en comprar.

A diferencia de los otros tipos de clientes potenciales que lo precedieron. Un CQL no es sólo un nombre, una dirección de correo electrónico y una lista de la información que ha recopilado. Sino un archivo de todas las conversaciones que ha tenido con ese cliente potencial en particular.

Y en Drift, se ha encontrado que esas conversaciones son un tesoro en términos de entender qué tipo de ventas se le hacen a los tipos clientes potenciales que se convertirán en clientes. Y qué características de nuestro producto son las que la gente encuentra más atractivas.

Al centrarte en las conversaciones con CQLs, volvemos a lo básico. Dicho esto, estas usando tecnología moderna para ayudar a que esto suceda, por eso es que se habla de nuevo tipo de ventas.

Cómo la Inteligencia Artificial Facilita la Generación de CQLs

En un mundo perfecto, los equipos de marketing y ventas podrían responder a cada nuevo cliente potencial en cinco minutos. Responder en diez minutos frente a cinco minutos puede disminuir sus probabilidades de calificar una ventaja en un 400%.

Entonces, ¿cuántos equipos de ventas B2B están siguiendo realmente ésta mejor práctica de calificación de clientes potenciales?

Cuando realizas una encuesta a 433 empresas B2B a principios de este año. Puedes encontrar que sólo el 7% fueron capaces de responder a las nuevas preguntas de ventas dentro de esa ventana de cinco minutos.

Quiero decir, afrontémoslo: Estar de guardia las 24 horas del día, los 7 días de la semana, para que pueda responder a los clientes potenciales e iniciar conversaciones con ellos en tiempo real no es escalable…..

¿O lo es?

Aquí está una de las armas secreta: Usas chatbots para hacer a la gente las mismas preguntas calificativas que hacen nuestros representantes de ventas (humanos). De esta manera, podrás seguir generando CQLs las 24 horas del día. Incluso cuando tus representantes de ventas están dormidos o de vacaciones.

Y mediante la segmentación por chat, podemos asegurarnos de que sólo mostraras las campañas de bot a los visitantes del sitio web que cumplen nuestros criterios de objetivo en primer lugar. Con los CQLs, el punto no es olvidarse de tus reglas de calificación existentes, sino hacer que esas reglas sean procesables.

Así que cuando alguien se encuentra con tu modelo de puntuación de plomo, puede tener un bot de forma proactiva desencadenar una conversación.

Dependiendo de cómo se desarrolle la conversación, el bot puede enviarla directamente a un representante de ventas (si está disponible). O compartir el calendario de un representante de ventas y ayudar al programa de clientes potenciales con una demostración. O (si el cliente potencial no encaja bien) el bot puede terminar la conversación y decir: «Gracias por visitarnos».

Proporcionar ese tipo de ventas como experiencia en tiempo real no es posible con las herramientas tradicionales. Y por eso no se puede medir con las métricas tradicionales.

Pensamiento Final: CQLs = Alineación de Ventas y Marketing

Al cambiar al CQL, he puesto la conversación en tiempo real a la vanguardia de la estrategia de ventas y marketing.

Como resultado, he visto el ciclo de ventas reducirse de meses y semanas a días y horas. Y la alineación entre nuestros equipos de ventas y marketing nunca ha sido tan fuerte.

Cambiar al CQL es la forma en que te estas adaptando a las expectativas en tiempo real y bajo demanda de los compradores de hoy en día. Y es una métrica por la que nuestros equipos de ventas y marketing se están movilizando.

El Nuevo Tipo de Ventas
5 (100%) 1 voto[s]

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre: El Nuevo Tipo de Ventas llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis