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Escuela del Vendedor

EL SECRETO DEL EXITO PARA VENDER MÁS: TRABAJAR SOLO CON REFERIDOS

mohamed_hassan / Pixabay

Hola que tal mis apreciados lectores, ¿te gustaría conocer el secreto del éxito para vender mas? Pues estoy completamente seguro de que si, ya que el dia de hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” te voy a revelar un poderosísimo secreto o como yo lo llamaría, una modalidad de trabajo para obtener unas ventas elevadas; y nos es mas que la de trabajar con referidos.

Por tanto mi estimado lector, te incito a que te mantengas hasta el final y te vayas poniendo muy  cómodo en tu asiento, porque esta forma de trabajo que te voy a estar compartiendo el dia de hoy, es sencillamente una mina de oro para cuando se esta levantando un verdadero imperio sobre algún producto o servicio.

Bien amigos, cuando pienso en una herramienta de venta que sea realmente poderosa, de inmediato viene a mi mente, “Los Referidos”.

Es un hecho: las personas preferirían hacer negocios con personas que conocen, que con extraños, cuando se le presenta a un cliente potencial a través de una recomendación personal, ese cliente potencial tiene un nivel de comodidad mucho mayor que, por ejemplo, un comprador que encuentra a través de llamadas en frío.

Después de todo, pocas cosas son más tranquilizadoras que un respaldo positivo de alguien que usted conoce y en quien confía.

Entonces, ¿por qué es que, aunque todos codiciamos las referencias, no las perseguimos tanto como deberíamos? Creo que es principalmente una cuestión de desarrollar buenos hábitos.

Al igual que cualquier nueva forma de trabajar, una transición exitosa a la venta de referencias es de sentido común, pero no es una práctica común, parece fácil, pero requiere trabajo, incluidos los comentarios y el entrenamiento regulares para ayudar a su equipo a aprender y crecer.

La claridad es esencial, manténgase enfocado en tu estrategia de venta de referidos. ¿Cuál es el costo de NO ejecutar tu plan? Cuando pueda responder esa pregunta, para usted y para tu equipo, las derivaciones serán tuyas.

Pero primero, debes dejar ir a tus vacas sagradas, de la manera en que solías prospectar, hay muchas trampas que pueden socavar tus mejores intenciones para construir un negocio de referencia.

Pero para cambiar con éxito su equipo de ventas, a ventas de referencia, significa integrar actividades de referencia en tu proceso de ventas y convertirlo en tu prioridad número uno. Y todo comienza contigo, el líder de ventas.

Cuanto más rápido realices la transición a la venta de referencia, más presentaciones recibirán, y más rápido aumentarán sus ingresos. teniendo en cuenta todo esto mi estimado lector, no te quito mas tu tiempo con tantos análisis y vayamos al grano, comencemos…

 

Los referidos no se administran

Simplemente aproveche las oportunidades comerciales que tu equipo ha dejado sobre la mesa.

La venta de referidos eclipsa cualquier otra estrategia de desarrollo de negocios, cuando implementa un programa de referencia estratégico, usted:

  • Duplica su fuerza de ventas sin agregar a su nómina
  • Penetra las cuentas principales con presentaciones personales para exactamente los responsables de la toma de decisiones que tus representantes de ventas quieren cumplir
  • Obtiene solo reuniones calificadas en el nivel que cuente
  • Elimina la competencia y cierra el trato
  • Convierte prospectos a clientes más del 50 por ciento del tiempo

Sin embargo, pocas empresas tienen un proceso disciplinado y sistemático para desarrollar habilidades de derivación para sus equipos y para crear indicadores sólidos que garanticen la responsabilidad por los resultados.

 

Cambia tu forma de pensar

Imagina tu negocio como una red infinita de relaciones, todos tus contactos comerciales tienen el potencial de conectarlo con docenas de otros contactos.

Las relaciones están ahí, pero es probable que permanezcan fuera del alcance a menos que las persigas activamente, puede que nunca se les ocurra a tus contactos actuales presentar una introducción, depende de usted poner la idea en sus cabezas.

No se sienta avergonzado por pedir referidos, no hay nada agresivo o sarcástico al respecto, las personas no te darán referencias a menos que las merezcas, de hecho, obtener una referencia es el mayor cumplido que puede recibir.

Deje que sus clientes conozcan tus recomendaciones de premios, que ganará al brindar productos y servicios de excelente calidad.

 

Háganlo un hábito

Conozco a un emprendedor que construyó un negocio exitoso casi exclusivamente a través de referidos, ¿Cómo se hizo tan bueno en eso? Cuando era un joven aprendiz de ventas ansioso, su gerente lo entrenó bien.

Cada vez que miraba su reloj, lo que hizo a menudo en su celo por cumplir el calendario, significaba que era hora de pedir una referencia, finalmente, se convirtió en una segunda naturaleza.

Aquí te dejo con 6 excelentes formas mucho más fáciles de comenzar a desarrollar buenos hábitos de derivación de referidos, veamos:

  • Cuando comience a trabajar con un nuevo cliente, haga las referencias como parte de su acuerdo inicial. “Si hago un gran trabajo para usted, y lo haré, usted acepta darme una X cantidad de referidos”. Lo más probable es que su cliente quede impresionado por su dedicación e impulso.

 

  • Siempre que un cliente lo felicite, responda con un mensaje de agradecimiento, seguido rápidamente de una solicitud de referido, por ejemplo, “estoy tan contento de que estés contento con mi trabajo, ¿Conoces a alguien más que pueda beneficiarse de mis servicios?”

 

  • Use cada reunión de cliente como una oportunidad para recopilar referidos, para mantenerse en el buen camino, escriba un recordatorio en las notas de preparación de la reunión, conviértelo en uno de tus puntos de conversación estándar.

 

  • Establezca un objetivo semanal para ti, lleve un registro de la cantidad de referidos que solicita cada día, no necesita limitar sus solicitudes a los clientes; también puede preguntar a socios comerciales, conocidos y prospectos.

 

  • Aproveche al máximo cada oportunidad de networking, salga de su zona de confort en eventos de networking y establezca un objetivo para hablar con al menos tres personas nuevas, planifique con anticipación lo que podría decir, todos nos sentimos atraídos por personas interesantes y entusiastas.

 

  • Siempre sea específico al pedir un referido, ¿Busca personas de alto patrimonio neto? Di eso, Interesado en las medianas empresas, Hacerles saber, si no les dice a sus contactos quién es tu cliente objetivo, perderá tiempo buscando pistas que no pueda usar.

 

Da y Recibirás

Una de las formas más poderosas de obtener referidos es darlas tú mismo generosamente, siempre que tenga la oportunidad de recomendar un asociado o juntar dos contactos, hágalo.

Y cuando asista al evento de networking antes mencionado, haga una presentación de las personas entre sí, la mayoría de las personas apreciarán la referencia, y puede inspirarlas a responder de la misma manera.

 

Un Último Pensamiento

Siempre agradezca a alguien que le haya dado una referencia, envíales una nota, manténlos informados de tu progreso y tal vez hasta los llames para almorzar.

¿Cuál es la relación cercana en el negocio de referencia, en comparación con otros métodos de prospección? No tengo una respuesta definitiva para ti lector, pero he visto estimaciones que van del 50 al 500 por ciento más.

Esos son grandes números, cualquiera sea el número que sea para ti mis estimados lectores, pueden apostar que es mucho más caro que las llamadas en frío, la publicidad, el marketing en la web o prácticamente cualquier otra técnica de venta que puedas emplear.

Los referidos son la herramienta número uno en tu conjunto de herramientas, adquiera el hábito de alcanzarlo a menudo, por ejemplo, cada vez que pueda mirar el reloj.

Bien mis estimados lectores, hemos llegado hasta el final de este grandioso y muy lucrativo articulo sobre uno de los secretos fundamentales para alcanzar el éxito vendiendo el producto que sea y es solo trabajando con los referidos.

Espero que hayas podido disfrutarlo tanto como yo mientras escribo estas lineas para ti y puedas dejarme tu opinión, dudas o aportes referente a este tan polémico tema de las ventas con referidos, abajo en la caja de comentarios.

Solo me queda pedirte una ultima cosa lector, no te olvides de compartir esta informacion en tus redes sociales, nos vemos pronto, saludos…

EL SECRETO DEL EXITO PARA VENDER MÁS: TRABAJAR SOLO CON REFERIDOS
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