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Escuela del Vendedor

Ensanche su embudo de ventas

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De nada serviría hablar todo un libro sobre cómo encontrar nuevos clientes, si éstos no te llevan a lo que de verdad nos interesa como vendedores: realizar la venta.

Para llevar este control de todo el proceso de ventas, desde el primer contacto con un cliente potencial hasta la firma del contrato y su conversión a cliente actual, existe una herramienta moderna, útil y efectiva, denominada el embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es un proceso sistemático e intuitivo que nos permitirá saber en todo momento en que fase de la venta se encuentra nuestro prospecto. A través del embudo de ventas podemos acelerar el proceso de cierre de ventas y estimar de manera más precisa, nuestros ingresos mensuales.

Fijémonos en la forma de un embudo. Por la parte superior tienen una abertura mucho más ancha que en la parte inferior. Precisamente esa imagen representa adecuadamente un proceso de ventas. Al principio debemos tener una fuente demasiado amplia de prospectos para que puedan fluir algunos buenos clientes. Mientras más ancho sea la abertura superior, más ancho será también la abertura inferior. Es decir, mientras más prospectos calificados tengamos al inicio del proceso de la venta, más probabilidades de cierre tendremos.

El embudo de ventas dentro de un proceso comercial

El proceso que se sigue dentro de una estrategia de embudo de ventas, varía según el producto que se venda y la complejidad del mismo. El proceso de ventas puede desarrollarse en dos fases como también en cinco, seis o más fases.

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Entre las fases más claras que podemos identificar se encuentran; el contacto con clientes potenciales que denominaremos prospección, la pre-calificación, la presentación de la propuesta, la negociación y manejo de objeciones y finalmente, el cierre.

Diferencia entre pipeline y embudo de ventas

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Las empresas a menudo se refieren al ciclo de ventas, con el término “pipeline” que, en su traducción literal, se entendería como “cañería” o “tubería” haciendo clara referencia a un proceso lineal donde la cantidad de prospectos que ingresan al inicio es igual a la cantidad de clientes que resultan al final del proceso.

Sin embargo, sabemos que esa no es la verdadera realidad de las ventas. En cambio, un embudo muestra cómo, durante el proceso, se va filtrando a los clientes realmente interesados y que califiquen para acceder a nuestro producto. Esto permite también saber dónde invertir tiempo y recursos para gestionar mejor las ventas.

Beneficios de utilizar un embudo de ventas

A continuación, enumeraremos los beneficios más importantes de utilizar un embudo de ventas:

– Permite identificar en qué fase de la venta se encuentra cada prospecto.

– Muestra cuáles prospectos no califican para nuestro producto y, por ende, nos ayuda a optimizar el tiempo y los recursos.

– Reduce la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores.

– Permite prestar especial atención a los prospectos que tienen más probabilidad de convertirse en clientes.

– Permite realizar una estimación más precisa de los ingresos mensuales que generarán sus vendedores.

¿Cómo utilizar un embudo de ventas?

Identifique claramente las etapas de su embudo de ventas. No sólo eso, identifique dentro de cada etapa los ítems necesarios que nos permitirá como vendedores saber, cuando un prospecto, está listo para pasar a la siguiente etapa.

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Por ejemplo; identificamos y pre calificamos al prospecto –se encuentra dentro de la edad de nuestra población meta, se dedica a una de las actividades a las que se dedican nuestros clientes potenciales, tiene una urgencia de adquirir el producto, tiene poder de decisión y poder adquisitivo.

Con estos ítems sabemos que el prospecto está listo para pasar a la siguiente etapa: la presentación. Dentro de esta etapa, se establece los criterios que se tomarán en cuenta para nuevamente determinar, si el prospecto está listo para pasar a la siguiente etapa.

Entonces, en la primera columna tendríamos las diferentes etapas de nuestro proceso de ventas, en la segunda columna, tendríamos los diferentes criterios que forman parte de cada una de las etapas de ventas, inclusive podremos agregar una tercera y cuarta columna donde se especifique cuántos días tomará a un prospecto pasar de una etapa a otra y qué porcentaje de probabilidad tenemos en ese momento, de que el prospecto pase a la siguiente etapa.

Observe el siguiente ejemplo:

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Te invito a realizar tu embudo de ventas por cada cliente potencial que tengas y luego realiza una tabla centralizando los datos.

Si te gustaría que te asesore en la realización de tu embudo de ventas, envíame un correo a fmoron@escueladelvendedor.info, solicitando características y precios del servicio.

Nota.- El presente embudo de ventas está enfocado a los vendedores que trabajan en el mundo offline. Para las ventas online, el embudo de ventas tiene otras características.

Hasta el próximo artículo.

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