CLAVES PARA UNA ESCUCHA EFECTIVA EN LA ENTREVISTA DE VENTAS

Escuchar al cliente
CLAVES PARA UNA ESCUCHA EFECTIVA

Los mejores vendedores no suelen ser los que mejor hablan sino más bien los que mejor escuchan. Para mejorar tus resultados de ventas, veremos tres claves que te ayudarán a entender mejor al cliente y realizar una escucha efectiva:

1. ESCUCHA ATENTAMENTE.

Escuchar atentamente significa no interrumpir al prospecto. Escuchar atentamente es mirar cara a cara al prospecto. Escuchar atentamente es sonreír, asentir, aprobar, emocionarse, sentir la conversación. Para escuchar atentamente debes dejar de lado todas tus preocupaciones cotidianas y atender al cliente como si fuera la única persona en el mundo, como si fuera lo único que tengas que hacer en todo el día. Escuchar atentamente no sólo te ayudará a ti a entender lo que el cliente necesita, sino también influirá positivamente en la percepción que el cliente se hará de ti. Hoy en día las personas tienen una gran necesidad de escucha. Incluso te pagarían el precio de tu producto sólo por haberlos escuchado y no tanto por el producto en sí. Escuchar es la técnica de ventas más poderosa de todas. Si quieres que el cliente tome atención en ti y en tu producto, primero atiéndelo tú a él y a sus preocupaciones.

Después de escuchar atentamente y cuando el cliente haya terminado.

2. HAZ UNA PAUSA ANTES DE RESPONDER.

Espera de tres a cinco segundos antes de responder. Para hacer esto se necesita disciplina. Recuerdo cuando era un vendedor inexperto que cuando hablaba el prospecto, hacía como que le escuchaba y cuándo se callaba, empezaba mi cantaleta de ventas. Era un folleto andante. Luego de terminar mi presentación, el prospecto confundido me preguntaba algo y nuevamente repetía mi presentación. No era de sorprenderse que, en esa época, no vendiera mucho. Si en cambio, hubiera sabido la importancia de hacer una pausa antes de responder, me hubiera ahorrado muchas ventas perdidas. Hacer una pausa te ayuda a estar seguro de ti mismo, a escuchar al prospecto en un nivel mental más profundo y a evitar el riesgo de interrumpir al prospecto.

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Acostúmbrate a manejar el silencio en las ventas porque en esa situación es donde se logra la venta.

3. PREGUNTA PARA ACLARAR.

Luego de realizar la pausa, no te aceleres con tu presentación como yo lo hacía. Asegúrate de haber entendido lo que el prospecto ha querido decirte realmente. Dentro de los tipos de preguntas, existe una pregunta que se llama la pregunta reflejo. Consiste en convertir en pregunta la última frase que el cliente te ha dicho. Por ejemplo; si el cliente te dice “estamos felices con nuestro proveedor actual”. Tú respondes: ¿me decía que está feliz con su proveedor actual? De esa manera, el prospecto seguirá aclarándote mucho más sus inquietudes. También puedes usar la pregunta aclaratoria, como por ejemplo: ¿qué quiere decir? Al final de lo que te diga el prospecto, puedes realizar también una recapitulación de lo que el cliente te dijo y luego le preguntas ¿es lo que me dijo, verdad? Si el cliente está de acuerdo, prosigues. Si no, él mismo se encargará de aclararte mejor su situación. Investiga sobre los tipos de preguntas que existen en una entrevista de ventas. Te ayudará mucho a ganar más fácilmente la confianza del cliente. Recuerda: “el que pregunta tiene el control”.

Mira este dato interesante: cuando hablas, lo haces a una velocidad de 100 a 150 palabras por minuto. Mientras que el cerebro tiene la capacidad de procesar 600 palabras por minuto. Por tanto, hay muchas probabilidades de que el prospecto piense en otra cosa cuando estás hablando. Sin embargo, cuándo formulas una pregunta, tendrás el 100% de atención del prospecto.

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De esta manera, preparas el escenario para una presentación exitosa de ventas.

Es todo por hoy, nos vemos en el próximo artículo.

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