Estrategias de Ventas

Nro. 1 Agenda Comercial + Pipeline en Excel + CRM

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Finales de Marzo, y en muchas empresas donde la planificación comercial es rigurosa, ya se empieza a evaluar el Q1 (Quarter 1 o también podemos llamarle, primer trimestre). Si tú eres dueño de negocio, o de los que se exige arduamente, te pregunto:

¿Cómo te ha ido en el primer trimestre? ¿Cuál ha sido el resultado de tus ventas? Y lo más importante ¿Cuánto piensas vender en el Q2? ¿Cómo piensas llegar a cumplir eso qué piensas vender en el Q2?

Para ayudarte a cumplir con tus objetivos de ventas, he diseñado una metodología de ventas, que te permitirá tener un seguimiento de ventas riguroso y bien planificado. Esta metodología consta, de tres elementos importantes:

  • La Agenda Comercial.
  • El Pipeline de Ventas en Excel.
  • El CRM.

La Agenda Comercial

Se trata de una agenda que a primera vista, pareciera como cualquier otra agenda normal. Sin embargo, en cada una de las hojas, en vez de tener varios espacios en blanco. Cuenta con cuadros asignados, para que el comercial escriba en cada uno de los campos, los siguientes datos:

  • El Nombre del Prospecto.
  • El Tipo de Contacto: P (Prospecto), C (Cita), V (Cierre de Ventas) D (Documentación) L (Llamada).
  • Comentarios.

Esta agenda deberá ser la compañera diaria del comercial. En cada una de las jornadas en las que sale a buscar clientes, anotará todo lo que está haciendo, en la agenda comercial.

Y al finalizar del día, dedicará una hora, para analizar todo el trabajo realizado y volcar los datos más importantes en el

Pipeline de Ventas

Se trata de una planilla Excel que cuenta con la información más importante de todos los clientes y posibles clientes con los que se está a punto de cerrar la venta, o se concretará la venta como máximo, en los próximos dos meses (los demás prospectos que tienen una fecha de espera más larga deberán salir de este pipeline)

En esta planilla se anota los siguientes datos:

  • Nombre del Prospecto (Nombre Completo)
  • Dirección.
  • Teléfono.
  • E-mail (si cuenta con uno)
  • Producto en el que está interesado.
  • Fecha de contacto.
  • Fecha de próximo contacto.
  • Origen del Prospecto.
  • Estado de la Oportunidad.
  • Comentarios.

Este pipeline se analiza y se actualiza a fondo, cada viernes de la semana, para evaluar los resultados y realizar un pronóstico de ventas, para la próxima semana. Además se integra con la tercera herramienta:

EL CRM

Que nos permitirá asignar un recordatorio para cada una de nuestras actividades principales de seguimiento de clientes. De manera tal, que en nuestro CRM figure la gestión comercial más efectiva posible.

El CRM va en estrecha relación con la plantilla Excel y se trabajan los datos de esa manera para tener a la mano todos los tipos de reportes que te pidan en la empresa. Auditorías que te piden informe en físico de tu gestión (cuentas con la agenda), reportes Excel que te piden los jefes de ventas para monitorear la gestión, y hacer sus presentaciones semanales. Y el CRM que te brinda una información más consolidada de tu gestión comercial.

Eso es manejarse como un vendedor profesional. Eso es tener un control absoluto del proceso de ventas. Eso es tener una metodología que te ayudará a obtener resultados.

Y si quieres tener un coach de ventas, que te ayude a implementar este proceso de ventas y que lo interiorices como un hábito, te invito a dar click en el botón de abajo y contratar mi asesoría de ventas.

Serán 8 horas en las que trabajaremos juntos, con el único objetivo de mejorar tus ventas y que te manejes de manera más profesional.

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Nro. 2 Plan de Mercadeo para Un Shampoo de Autos

Un cliente me expone el siguiente caso:– Fernando, como Director Comercial, tengo que presentar un Plan de Mercadeo para vender un producto: un shampoo para autos.

He aquí algunas directrices que planteé al cliente, para que realice su Plan de Mercadeo.

1. EL PRODUCTO

Determinar cuáles son las características y beneficios del Producto. En base a ello, definir un guión de ventas, con el cuál vamos a ofrecer nuestro producto más adelante.

2. SEGMENTO DE MERCADO

Esto es clave. No es lo mismo realizar ventas directas que ventas B2B.

¿Qué tipo de ventas realizas tú?

Si por ejemplo, realizas ventas B2B, algunos ejemplos del segmento de mercado para este ejemplo, serán:

– Lavaderos de Autos.- Estaciones de Servicio.- Tiendas de Repuestos para Autos.- Empresas Privadas con Gran Parque Automotor (para el ejemplo, más de 50 autos)

Luego, continuamos con el Análisis de la Situación Actual, desarrollado en base a un análisis FODA.

3. ANÁLISIS FODA

Y ahora que todo ya está en orden, vamos al ataque.

4. DEFINIMOS EL OBJETIVO (o los OBJETIVOS)

  • ¿Más ventas? ¿Cuánto más?
  • ¿Más clientes nuevos?
  • ¿Más prospectos?

Y si es un negocio que se construye de manera online:

  • ¿Más visitas?
  • ¿Más suscriptores?
  • ¿Más ventas?

Y finalmente, la

5. ESTRATEGIA

Y aquí aplicamos todas las estrategias de ventas creativas que se nos puedan ocurrir, y la ordenamos paso a paso:

– Barridos- Llamadas- Citas- Citas alternativas- Email marketing- Y según al rubro del negocio se afinan otras estrategias.

Para este caso, consideramos algunas estrategias más específicas, que fueron parte de la Asesoría.

​Y hasta aquí, otra explicación de una estrategia de Ventas.

Estrategias de Ventas
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2 comentarios en “Estrategias de Ventas”

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