CLAVES PODEROSAS PARA TENER EXITO EN LAS VENTAS

By Fernando Moron Sequeiros | Prospección

Si has venido hasta acá buscando información para tener éxito en las ventas, te felicito. Eso de por sí, ya es un gran paso. Tan sólo esa actitud ya te diferencia de un 80% de los vendedores que viven en su zona de confort, no se preocupan por mejorar sus resultados y han resignado sus sueños al nivel de sus ingresos.

Sin embargo, esto no te sucede a ti. Estoy seguro que a ti te pasa lo contrario, lo que quieres es aumentar tus ingresos al nivel de tus sueños. Y sabes que para lograrlo, tener éxito en las ventas, es el camino por el que hay que transitar. Así que, teniendo esto en cuenta, toma papel y lápiz, y empieza a tomar apuntes sobre lo que estás a punto de leer.

No te enfoques sólo en la prospección, pre-califica a tu cliente

Cuando era nuevo como vendedor, me desplazaba de negocio en negocio, de prospecto en prospecto buscando obtener nuevos clientes. Así pasaba mi jornada. ¿Qué fue lo que sucedió luego? ¿Tuve éxito actuando de esta manera?

El objetivo de conseguir nuevos clientes lo tenía logrado, pero los resultados no eran los esperados. Sucedía que, la mayoría de mis prospectos no cumplían el perfil de cliente que buscaba la empresa, y un gran porcentaje de las solicitudes eran rechazadas. Tenía muchos clientes insatisfechos porque no cumplía la entrega del producto que les había prometido. O cuando, ya tenían el producto, igual se iban insatisfechos porque la entrega demoró mucho tiempo. Estaba completamente desorganizado, no entendía que pasaba. Según mi percepción, estaba haciendo las cosas bien, estaba trabajando duro, estaba saliendo a mercadear. Pero los resultados no me estaban acompañando. ¿Cómo hacer para salir de ese agujero? ¿Cómo podría lograr salir de esa crisis de ventas?

Si bien es cierto que, visitar a más clientes incrementa la probabilidad de vender, y cuánto más prospectas más vendes. Otra gran verdad es que, hay que saber a quién vender y cómo venderle.

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Lo que hacía, no estaba del todo mal. Había aprendido a manejar las objeciones, tenía el entusiasmo de salir a presentar el producto, manejaba con facilidad los “no” de los clientes. Pero tenía que hacer algo más si quería destacar.

Comencé a observar a los mejores de mi compañía, su formar de trabajar, los perfiles de sus principales clientes, su discurso que manejaban. Repasé los libros de ventas que, en mis comienzos como vendedor compré y leí asiduamente. Y llegué a las siguientes conclusiones:

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No necesitas atiborrarte con muchos clientes, no necesitas dejar plana la calle de caminar. No necesitas repetir tu presentación infinitas veces. Sólo enfócate en aquellos clientes que te puedan comprar en grandes volúmenes y en el menor tiempo posible.

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Concentrarte en los mejores clientes te permitirá atenderlos de mejor manera (porque son pocos). Cuando buscas a los posibles mejores clientes de tu industria, tus habilidades de ventas se incrementan al máximo y la probabilidad de que te rechacen una solicitud se reduce a cero. El mismo esfuerzo y tiempo te toma, obtener una cuenta de $ 1 mil que una cuenta de $ 10 mil o de $ 100 mil ¿cuál prefieres?

Y la mejor ventaja de todas, es que con pocas ventas, pocos clientes, menor tiempo dedicado, logras mejores resultados, cumples tus metas y la sobrepasas, logras más comisiones, logras más tiempo para tu familia, logras más alegrías y los dolores de cabeza y preocupaciones, desaparecen.

Para lograr esto, tenemos que desarrollar una mentalidad ganadora. Aspecto que veremos a continuación.

Mentalidad Ganadora

Cuando hablo de tener una mentalidad ganadora, para tener éxito en las ventas, lo hablo con conocimiento de causa. La mentalidad es el factor más importante para determinar tu grado de éxito o fracaso en el ámbito comercial y en cualquier ámbito de la vida.

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Mentalidad significa la capacidad de mantenerse enfocado en lograr la meta propuesta y la persistencia de continuar realizando las acciones que previamente han sido planificadas.

Te doy un ejemplo para que se entienda mejor. Un joven futbolista de ligas menores, ganará un partido y se conformará con ello. Al siguiente día no hará nada para mejorar. Se mantendrá en ese ritmo o más bien bajará pero ya no tendrá la misma hambre de gloria. Alguien con mentalidad más fuerte, no sólo se mantendrá por un partido, llegará a obtener un campeonato y hasta ahí le alcanzará su mentalidad. En cambio, los que son triunfadores, los que juegan en las grandes ligas, están ahí porque tienen mentalidad de tiburones, tienen una constante hambre de alcanzar triunfos, mantienen un alto nivel de disciplina y perseveran para obtener resultados.

Tal cuál sucede con los Vendedores. Los vendedores promedios alcanzan un buen mes de ventas y con eso se conforman. Otros ganan el premio al mejor vendedor del año. Pero pocos son los vendedores que sostienen grandes resultados durante varios años. Éstos, los que constituyen el 4% de la industria, son los que se llevan el 70% de las ganancias.

¿Quieres ser de este selecto grupo de vendedores de élite? Pues adelante, ya te brindé algunas claves para tener una mentalidad ganadora: enfoque, perseverancia, disciplina, no darse por vencido, seguir adelante pese a las adversidades y sobre todo, mantener esa hambre de gloria, sin miedos. 

 Tener una Estrategia de Ventas Ganadora (o varias)

¿Cómo te aseguras que podrás tener éxito en las ventas todos los meses, todo el tiempo? ¿Cómo sabrás cuántas ventas lograrás el próximo mes o cuánto dinero entrará a tu bolsillo? Son metas difíciles de lograr pero no imposibles. Tener éxito en las ventas todos los meses, saber cuántas ventas lograrás cada mes, sólo se logra a través de Estrategias.

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Estrategias para prospectar, para mejorar la eficacia de tus presentaciones, tus conversiones de ventas, tus índices de cierres de ventas, y demás indicadores claves que te aseguran obtener buenos resultados.

Por ejemplo, con la ayuda de un buen CRM, sabrás cuántos leads (contactos precalificados) obtienes cada día. Sabrás a ciencia cierta, cuántos de esos leads se convierten en deals (oportunidades). Y finalmente, analizarás cuántas de esas oportunidades se encuentran: en negociación, en proceso de decisión, en facturación. O si son oportunidades ganadas (ventas) u oportunidades perdidas (no ventas).

Otro aspecto en el que tienes que desarrollar tu estrategia de ventas es en lo que respecta a la administración del tiempo. Esto significa, realizar una planificación de tus actividades diarias, el día anterior. Llevar un registro del tiempo del ganador. Utilizar técnicas para mejorar la productividad como la técnica pomodoro, evernote, entre otras herramientas.

Y para terminar de ejemplificar este punto, también te sugiero tener estrategias de prospección. Es decir, levantar campañas destinadas a penetrar en segmentos de mercados. Por ejemplo, activaciones comerciales, presentaciones en ferias de negocios, ventas a grupos de personas, ventas en internet, por mencionar algunas. De cada una de ellas, analizas las métricas más importantes: inversión requerida, tamaño del mercado al que se pretende alcanzar, ventas esperadas, ventas realizadas, etc.

Si bien no puedes predecir cuántas ventas realizarás en el mes, puedes controlar todas las acciones que te llevan a obtener ventas, y de esta manera te aseguras ingresos mensuales constantes y nivel de ventas estables.

Hasta aquí, mis claves poderosas para tener éxito en las ventas. ¿Tienes alguna clave de éxito que te gustaría compartir? Por favor sugiere alguna, en la parte de comentarios.