Hoy me puse a pensar en mis viejos trabajos de ventas. He trabajado en muchos ambientes como vendedor y cada uno de ellos me ha dejado una gran enseñanza en términos comerciales. Dichas enseñanzas te las quiero trasmitir, por eso hoy deseo que conozcas cuales son las fases del proceso de ventas.
En mis días como vendedor principiante, me enseñaron que hay cinco fases básicas de un proceso de ventas, dichas fases son muy importantes y cada una de ellas se valida de la otra.
Te parecerá complicado, pero, no lo es. Además hoy quiero explicarte detalladamente cada una de estas fases para que puedas ser ese vendedor exitoso que acapare el mercado donde trabajas.
Las cinco fases del proceso de ventas son:
- Introducción
- Encuesta
- Investigación
- Propuesta
- Cierre
Las Cinco Fases Del Proceso De Ventas
A continuación te daré a conocer las cinco fases y cómo funciona cada una de ellas en el proceso de venta.
Como siempre lo digo, toma nota porque toda la información que conocerás aquí te será de gran ayuda si estas formando una empresa o simplemente si eres un vendedor muy motivado a surgir y crecer como yo lo he hecho.
Introducción de las ventas
Durante estas cinco fases, usted se acerca un prospecto a la venta de su producto o servicio. Cuanto más cerca están de comprar lo que usted está vendiendo, más «cálido» es su prospecto.
De esto se encarga la fase de introducción, de calentar su prospecto con técnicas en frio, es decir con llamadas, emails u otras técnicas que uses para conseguir prospectos clientes de la mejor manera.
Encuesta de venta
La siguiente fase, después de que usted tenga la atención de sus clientes y demuestre que sabe de lo que está hablando, es la encuesta.
Esto no es una serie de preguntas, aunque podría catalogarse de esta manera.
La encuesta es una evaluación de los impulsos compradores de los prospectos y las razones por las que pueden hacerlo. Los médicos realizan exámenes de sangre, radiografías y hacen preguntas al paciente para ayudarles a diagnosticar lo que siente o padece. Así mismo, es cómo funciona la fase de encuesta de venta.
Averigüe qué es lo que necesita saber para diagnosticar adecuadamente el problema y darle una solución. Haga preguntas, evalúe las finanzas, experimente su servicio al cliente… simplemente obtenga el diagnóstico adecuado.
Investigación de ventas
Esta siguiente, es una de las fases del proceso de ventas que puede ser casi tan exigente como la combinación de las encuestas y la introducción.
Usando las dos fases anteriores, usted ha calificado a su cliente respondiendo a sus preguntas más comunes.
Ahora a través de esta fase debe de investigar a fondo que es lo que necesita su cliente y como tu producto o servicio puede dejarlo satisfecho, por lo tanto, debes de tomarte esta fase como una de las más importantes en todo el proceso de ventas.
Propuesta de venta
Una vez que hayas terminado con la fase anterior, debes de poner en práctica la propuesta que le harás al cliente para poder ofrecerle tu producto o servicio. En esta fase debes de tener mucho cuidado, porque depende de ella el éxito que obtengas en tu venta.
Lo mejor es que, te planees una estrategia detallada y empieces a pensar cómo puedes venderle a tus potenciales clientes sin que estos se asusten. Esto es fundamental en cada una de las fases del proceso de ventas.
También considere en esta parte, el manejo de objeciones.
Cierre de venta
En esta última fase vas a implementar un cierre de venta que te resulte completamente exitoso, en el cual vas a ofrecer de una vez por toda las soluciones de tu producto o servicio a tus prospecto.
Una vez que tu prospecto este caliente, dicho proceso lo has logrado con la fase de introducción y las demás fases, debes proceder a terminar de subir la temperatura de tu cliente para que este realice la compra que estabas esperando.
Utiliza cada una de estas fases del proceso de ventas y empieza a combinar todos tus conocimientos con lo que te enseño día a día en este Blog.
Estoy muy seguro que en muy poco tiempo lograras ser un gran vendedor y podrás llevar tu vocación de venta a un nivel mayor en donde todos te respeten como vendedor.