10 Frases de Cierre con Resultados Inmediatos

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Si usted ha trabajado en ventas por cualquier cantidad de tiempo, usted entiende la frustración de una llamada de ventas fallida. Usted se involucra en una larga discusión con un prospecto, personaliza su tono, y pacifica cualquier duda, y eventualmente, usted comienza a sentirse confiado acerca de la conversión. Pero cuando llega el momento de cerrar, te encuentras con una falta de compromiso o un rotundo no.

Es brutal, y te hará cuestionar cada frase que digas, preguntándote en qué te equivocaste.

Podría ser que no entraras en suficientes detalles sobre los beneficios deseados, que no convencieras al prospecto de que sus preocupaciones serían satisfechas, o que no fueras lo suficientemente flexible en las negociaciones de precios. O podría ser ninguna de esas cosas.

En cambio, la muerte de la venta puede haber ocurrido en el instante en que usted pronunció su frase final.

Incluso la llamada de ventas más perfecta puede ser estropeada por frases de cierre inadecuadas. Deje demasiada flexibilidad para que los prospectos tomen la decisión, y ellos la retrasarán, dándole tiempo para que la duda se asiente y la efectividad de su lanzamiento desaparezca.

En las ventas, una frase de cierre eficaz puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La próxima vez que esté listo para impulsar la conversión, considere adoptar uno de los siguientes enfoques. Con una frase final convincente, es posible que pueda empezar a disfrutar de los beneficios de un aumento en las conversiones, mayores comisiones y menos seguimientos con clientes potenciales indecisos.

1. Evitar decisiones de sí/no

Una frase final común usada por los vendedores para cambiar de una discusión a una decisión es “¿Estás listo para empezar?” El problema con esta pregunta es que la respuesta es sí o no. Proporciona al prospecto una salida fácil – una manera simple de evitar hacer un compromiso.

En lugar de hacer una pregunta con una respuesta sí/no, se sugiere que se haga una de las dos cosas:

Parece que estos dos productos son las mejores opciones basadas en sus necesidades y objetivos. ¿Con cuál te gustaría seguir adelante?

La respuesta a esta pregunta permite comprender el potencial de conversión del prospecto:

Si él elige una opción pero se demora en tomar la decisión, usted por lo menos ha aprendido lo que más le interesa, y usted puede hacer preguntas adicionales para averiguar qué necesita suceder para convencerlo de que se convierta.
Si se niega a elegir una opción, probablemente no esté convencido del valor de lo que usted está vendiendo. Usted podría comenzar de nuevo desde cero, o puede cambiar su enfoque a prospectos más prometedores.
Esta frase final anima al prospecto a pensar qué opción prefiere y por qué, lo que puede ayudarle a solidificar su decisión de convertirse. Además, cambia la decisión de sí o no a una selección entre dos opciones.

2. Sienta el futuro

Si usted está luchando para tener una idea de los pensamientos y opiniones de su prospecto y cree que un cierre asuntivo puede ser interpretado como demasiado asertivo o manipulador, haga la siguiente pregunta para obtener información:

En una escala del 1 al 10, ¿cuán seguro está de que este producto satisfará sus necesidades?

La respuesta le dará una idea de la probabilidad de que el prospecto se convierta. Si la respuesta es alta, puede representar una justificación para pasar al cierre asuntivo.

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Pero si la respuesta es baja, se sugiere seguir con dos preguntas adicionales:

Primero, pregunte por qué la respuesta no es más baja (asumiendo que no fue una respuesta única).
Luego, pregunte qué impidió una calificación de 10.
Estas preguntas le ayudan a aprender lo que está haciendo bien, lo que puede servir de guía para apaciguar las preocupaciones que llevaron al prospecto a proporcionar una calificación baja.

3. Centrarse en beneficios muy específicos

El enfoque más efectivo de las ventas se centra más en el cliente que en el producto o la compra. El producto es intrascendente. Lo importante es cómo la compra beneficiará al cliente.

¿Por qué el prospecto está considerando una compra? ¿Qué metas específicas está tratando de alcanzar? ¿Qué puntos débiles está tratando de resolver? Descubra las respuestas a esas preguntas y, a continuación, adapte su propuesta a la forma en que su producto resuelve esos problemas o permite alcanzar esos objetivos.

Utilice la primera parte de la conversación de ventas para formar una comprensión detallada de cómo su producto proporcionará beneficios distintos y personalizados al prospecto, y luego haga la transición al final recordando al prospecto de esos beneficios:

Suena como si[producto] pudiera realmente ayudarlo[a alcanzar una meta específica/eliminar un punto de dolor específico]. ¿Le gustaría comenzar con el contrato ahora?

4. Ofrezca un trato único

Para algunos prospectos, todo se trata del costo.

Ya sea que duden en firmar la línea punteada porque necesitan trabajar con otros tomadores de decisiones o si sienten que el valor de lo que usted está vendiendo no justifica su costo, estos pueden ser algunos de los prospectos más difíciles de convertir.

Un complemento puede ser un punto de inflexión para este tipo de prospectos.
Si están interesados en dos servicios pero no están dispuestos a pagar por uno -mucho menos por ambos-, proporcionar ambos por el precio de uno puede ser una forma convincente de completar la venta.

Si compras hoy, puedo darte ambos productos por[precio].

Este enfoque aumenta la percepción del prospecto del valor que está obteniendo de la compra, y también crea un sentido de urgencia que inspira al prospecto a tomar la decisión de seguir adelante.

5. Fijar una fecha

También puede probar con la siguiente técnica de cierre: conseguir que el prospecto se comprometa a una cita:

¿Cuándo podemos empezar[implementación/capacitación]?

Incluso si el prospecto aún no se ha comprometido con la compra, hacer que piense en la fecha en que su equipo puede comenzar es probable que estimule los pensamientos y sentimientos asociados con la finalización de la compra.

Haber imaginado lo que sería completar la compra debería hacer la decisión menos abrumadora.

Saber cuándo el prospecto está planeando tener la nueva solución en su lugar también le dará más información acerca de cuándo un prospecto indeciso ha comprado a un competidor o ha decidido no hacer ninguna compra, permitiéndole concentrar su energía en otro lugar.

6. Descubra las dudas restantes

Algunos prospectos son muy abiertos con sus preocupaciones. Otros escuchan pero no proporcionan mucha retroalimentación. Cuando se trata de esto último, es crucial conseguir que el prospecto se abra y le diga qué es lo que está impidiendo la venta.

El enfoque clave en esta situación es conseguir que el prospecto revele lo que usted necesita hacer para cerrar el trato. Esto se puede lograr haciendo una simple pregunta:

¿Qué pasa después?

Haz la pregunta y luego pongas tu teléfono en silencio y escuches. El prospecto divulgará el proceso por el que necesita pasar para obtener una decisión final, sacará a relucir cualquier preocupación que esté impidiendo el trato y, en esencia, le hará saber si vale la pena continuar con el trato.

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Si el prospecto menciona que el precio es más de lo que él puede pagar y usted ya ha ofrecido el precio más bajo posible, probablemente sea mejor pasar a una nueva pista.

Por el contrario, si la flexibilidad en los precios sigue siendo una opción, aprenderá dónde debe concentrarse para realizar la venta.

7. Capacitar al cliente

Una vez se realizó un experimento realizado por dos psicólogos sociales. Los psicólogos le pidieron a la gente en una calle de la ciudad que donara dinero a una causa. Inicialmente, sólo el 10% de las personas donaron.

A continuación, los psicólogos hicieron la misma petición, pero esta vez añadieron la fase “pero eres libre de aceptar o rechazar”. Después de añadir esta frase a la solicitud, casi el 48% de las personas encuestadas accedieron a donar.

Esta frase simple -pero usted es una transición libre- la decisión de una que usted los está empujando a hacer a una que ellos están decidiendo hacer por su cuenta. Pone a la perspectiva en control de la decisión, la cual abastece al ser humano que desea sentirse empoderado, no guiado o forzado.

Para esta frase final, puedes usar las palabras “pero eres libre”, o puedes sustituirlas por algo que transmita la misma idea pero que suene menos formal:

Parece que este producto satisface todos los criterios que usted está buscando. Podemos comenzar ahora, o podemos programar otra reunión si desea más tiempo para investigar otras opciones.

Esto recuerda al prospecto de que su producto satisface perfectamente sus necesidades, pero también le hace sentir en control de la toma de la decisión de seguir adelante con la compra o no.

8. Establezca expectativas por adelantado

Uno de los momentos más difíciles de una llamada de ventas es determinar el momento adecuado para moverse hacia el cierre.

Esta decisión puede evitarse por completo si se establecen expectativas para el cambio al principio de la llamada.

Esto se puede lograr presentando al prospecto una agenda de la reunión, o simplemente diciéndole de antemano que los últimos 15 minutos de la llamada se dedicarán a discutir una decisión final.

Luego, cuando llegue el momento de acercarse al final, puede hacer la transición -sin que la transición se sienta repentina o sin garantías- con la siguiente frase:

Estamos pasando a los últimos 15 minutos de nuestra discusión, así que es hora de pasar al acuerdo final.

Este enfoque no sólo elimina la ansiedad de encontrar el momento adecuado para su frase de cierre -y el riesgo de que no llegue al final antes de que se acabe el tiempo-, sino que también le permite recopilar información por adelantado sobre la capacidad del prospecto para tomar la decisión.

Si le dices al prospecto que los últimos 15 minutos se reservarán para establecer el acuerdo, ella responderá con los pasos necesarios para la aprobación de su parte si no es capaz de tomar la decisión por sí misma.

9. Apóyese en la competencia

A veces es obvio que un prospecto no tiene intención de cerrar ese día, si es que alguna vez planea comprar.

Hay dos opciones principales cuando se trata de este prospecto: continuar gastando tiempo tratando de convencer al prospecto para que compre, o darse por vencido y pasar a prospectos más prometedores.

Se sugiere un tercer enfoque que es más agresivo y diseñado para evocar en los prospectos el temor de cometer un error:

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Eres el primero de mi lista, pero como me rechazaste, voy a trabajar con[nombre del competidor]. ¿Le conoce usted?

Esto funciona bien cuando un prospecto está obviamente interesado en el producto pero está presionando por un acuerdo irrazonable o es intencionalmente difícil. El riesgo de que los beneficios de su producto sean entregados a su competidor puede llevarlo a tomar una decisión.

Tenga en cuenta que este enfoque podría ser fácilmente percibido como agresivo y manipulador, por lo que es mejor utilizarlo cuando los prospectos se involucran en el mismo tipo de conductas. De lo contrario, la táctica podría servir como el factor final en contra de trabajar con usted.

10. Crear urgencia

Algunos prospectos retrasarán una decisión para siempre. Ya sea porque tienen que pasar por largos procesos de aprobación o porque se sienten indecisos y poco convencidos, estos prospectos pueden convertirse en una gran pérdida de tiempo si siguen exigiendo su atención pero nunca cierran el trato.

Para estos prospectos, un sentido de urgencia puede proporcionar la motivación necesaria para la conversión.

Ofrézcale al prospecto un trato que le resultará difícil de rechazar, pero proporcione una fecha límite para tomar la decisión:

Esta oferta sólo está disponible durante las próximas dos semanas, así que necesitaré un contrato firmado por usted antes de[fecha] para poder ofrecerle el trato.

Esto puede alentar a los prospectos con las aprobaciones necesarias de su lado a presionar para que el proceso de aprobación se acelere.

El prospecto puede ser considerado frío después de que la fecha límite pasa o ella se acerca para pedir una extensión. Si la fecha límite pasa sin actualización, no hay necesidad de perder tiempo tratando de hacer el trato. Es muy poco probable que el prospecto se convierta alguna vez.

Crecimiento de sus comisiones con las frases de cierre perfectas

Con una frase de cierre que se adapte perfectamente a cada situación específica, usted puede aumentar la probabilidad de cerrar un trato, evitar demoras y una serie interminable de reuniones, y evitar perder el tiempo con prospectos que no tienen intención de convertirse.

Pruebe una de estas frases de cierre en su próxima llamada de ventas, y asegúrese de hacernos saber acerca de su experiencia en los comentarios de abajo!

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