Las 4 funciones de un director comercial que debes poner en práctica

En este artículo vamos a hablar de los directores comerciales, y de todas las funciones que deben desempeñar para que los vendedores respondan positivamente. Esto con la finalidad de que se cumplan los objetivos de una empresa, motivo por el cual te invito a seguir leyendo para conocer más al respecto.

funciones de un director comercial

¿Estás de acuerdo en que las funciones de un director comercial son mandar, dirigir y ser autoritario?

Anteriormente las empresas funcionaban mediante un modelo jerárquico, en el cual se establecían posiciones muy diferenciadas. Sin embargo, en la actualidad se manejan otras reglas del juego para que se tenga un buen funcionamiento del departamento de ventas.

Un director de ventas no se encargará únicamente de mandar, dirigir y ser autoritario, sino que debe procurar la autonomía de cada comercial. Para ello, se debe tener un proceso de preparación de los mismos, y motivarlos a que aporten sus ideas y datos para mejorar de forma conjunta.

Siempre debes tener en cuenta que el objetivo principal que debes tener en mente es que eres un líder sobre el cual los comerciales se pueden apoyar. Por este motivo, se maneja un trato de respeto de igual a igual, donde siempre prima la figura del equipo y no la del jefe.

1-​Funciones de un director comercial: cumplir objetivos

cumplir los objetivos

El objetivo principal de cualquier departamento de ventas es cumplir los objetivos y conseguir unos buenos resultados. Lo principal para conseguir estos objetivos es tener un buen ambiente de trabajo. Para ello puedes pasarlo bien con los empleados y quete puedas sentir a gusto, incluso en los momentos de presión y estrés normal.

​¿Qué tipo de clima organizacional tienes en tu departamento?

Lo primero que debes tener claro es el clima organizacional de la persona que desempeña su trabajo diario. Existen varios factores que afectan directamente la relación entre empleados y el director dentro de los cuales están:

1.     Autoritario:

Si el director es autoritario es porque no confía en sus empleados, y todas las decisiones se toman en la cima de la organización. Esto crea un ambiente de trabajo tenso, en especial porque las interacciones se establecen con el miedo, y la única comunicación son instrucciones.

2.     Consultivo:

Este tipo de dirección está orientada a la confianza con los empleados, a pesar de que las decisiones se tomen en la cima, se tiene una interacción entre ambas partes. En estos casos, se puede conseguir un amiente mucho más dinámico para el trabajo.

3.     Participativo:

En estos casos existe una confianza plena en los empleados por parte de la dirección. Por este motivo, es una forma para motivar la participación, establecimiento de objetivos, con lo que se puede conseguir una gran planificación estratégica.

Estos son los tres tipos de climas organizacionales que podrás encontrar, y cada uno es muy diferente y dependerá de la empresa cuál desea aplicar. Sin embargo, mientras mejor sea el ambiente de trabajo mejores resultados se podrán tener.

2-Funciones de un director comercial: la formación del equipo

formación del equipo

Dentro de las funciones de un director comercial se encuentra la de tener a cargo a los mejores vendedores. Para ello se debe conseguir con formación, y tienes que transmitir los conceptos básicos sobre el conocimiento de la empresa. De esta forma, podrán conocer los productos y servicios y adaptarse completamente a los cambios del sector.

¿Sabías que los equipos de ventas que utilizan tecnología tienen un aumento de los ingresos de casi un 58%?

Todos los equipos de ventas deben contar con un buen liderazgo, pero también con el uso de la tecnología para aumentar la productividad y el rendimiento. En todo caso, cada uno de los sistemas que encuentras como los asistentes de ventas móviles están diseñados para optimizar las ventas.

Siempre será básico que los comerciales se formen en los canales de venta que tiene tu empresa. Si se llegan a tener carencias en estos campos es probable que los resultados no sean los mejores. Por este motivo, siempre se debe tener en cuenta que la formación será un punto básico para que tengas unos buenos resultados.

3-Funciones de un director comercial: saber motivar a tus comerciales

saber motivar a tus comerciales

Para que exista una buena motivación en el trabajo, existen varios factores que se deben tener muy claros para que la empresa pueda tener un buen rumbo. En todo caso, los puntos principales a tener en cuenta están:

  • Las tareas de cada comercial deben estar bien definidas
  • Se debe dar reconocimiento al trabajo bien hecho
  • Es indispensable un plan salarial
  • Tener una buena relación con el director comercial

Todos estos son factores de satisfacción que pueden ayudar a que se puedan conseguir unos mejores resultados. Por este motivo, el reconocimiento positivo de tus empleados es algo realmente básico que debes tener en cuenta en especial porque así se podrán conseguir unos buenos resultados.

4-Funciones de un director comercial: comunicación como base de cualquier relación comercial

comunicación como base de cualquier relación comercial

Comunicar no es únicamente exponer tus ideas de forma unidireccional, sino que como director comercial debes asegurarte de que el equipo funcione de forma armónica. Lo más importante es que el mensaje que quieras transmitir sea captado a la perfección.

Por este motivo, el vínculo que se desarrolle con los comerciales es algo básico para que puedas conseguir unos buenos resultados.

¿Cómo gestionas la competitividad de tu equipo?

Para la gestión de los equipos de ventas existen muchas variables que se deben tener en cuenta, pero dos de las principales que debes tener en consideración son:

Los objetivos

Conseguir los objetivos que se proponen a cualquier comercial es un reto. Por este motivo, se deben establecer objetivos adaptados a cada vendedor, para que sean objetivos realistas y que puedan ser cumplidos fácilmente.

Los recursos y las herramientas

Para cumplir con los objetivos que se proponen a los vendedores se deben dar ciertas herramientas para trabajar de forma más eficiente. Estos deben contar con una herramienta móvil, intuitiva y sencilla que se integre fácilmente en un smartphone o tablet.

Pon en práctica las funciones de un director comercial

Teniendo en cuenta los cuatro puntos anteriores, debes evitar siempre algunas frases que no debes decir para que tengas éxito con tu equipo de ventas. Dentro de las principales están:

  • Creo que no estás preparado para este trabajo
  • ¿No podrías hacerlo de una mejor forma?
  • Una vez que tengas mi experiencia, entenderás
  • ¿Qué es lo que debes hacer para que no ocurra nuevo?
  • Entregaste el informe con cinco días de retraso

Estas frases son bastante comunes, pero no son muy positivas, por lo cual debes asegurarte de darles la vuelta, y generar más confianza en tu equipo de ventas para que tengas una mayor eficiencia.

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