Funciones de un representante de ventas: cómo analizar los datos comerciales

Los representantes de ventas tienen muchas funciones en cualquier empresa, entre las principales que podemos encontrar está la del análisis de datos. Esta supone un gran reto para todos los miembros del equipo comercial, en especial porque puede ser difícil recopilar, entender y analizar los datos de las ventas.

funciones de un representante de ventas

Sin embargo, entender las métricas no es algo tan complejo como puede parecer, en especial porque las ventas son impredecibles, por lo cual esto puede considerarse como un arte. Para un representante de ventas, es una función principal analizar las métricas para garantizar tanto su validez como su precisión. Pero, si quieres conocer más al respecto te invito a que sigas leyendo porque vamos a conocer más a fondo las funciones de un representante de ventas:

​Funciones de un representante de ventas: escoge las métricas correctas

En la actualidad te encontrarás con cientos de métricas que se pueden monitorizar, por lo cual es un poco complejo lidiar con tantos números y datos. En todo caso, estas informaciones pueden generar estrés si no las sabes manejar, y esto hace que las ventas se mantengan en el foco de lo que realmente importa.

escoge las métricas correctas

En la actualidad podemos analizar infinidad de métricas, pero esto se vuelve una tarea completamente imposible. Muchos son los representantes de ventas que tienen una gran frustración por analizar cientos de métricas, y sacar de cada una, datos que puedan ser de utilidad. Sin embargo, no todas las métricas se deben analizar en todas las empresas, sino que hay que centrarse únicamente en las que ofrecen resultados relevantes.

El objetivo del análisis de las métricas debe ser corregir fallos, y progresar en la gestión de las ventas, para de esta forma conseguir unos mejores resultados para tu empresa. Para hacer un análisis sencillo en cualquier empresa, existen 3 métricas que debes tener en consideración:

  • Actividad de venta
  • Objetivos de la venta
  • Resultados de negocio

Con estas tres métricas puedes comenzar a pensar en tu negocio como si fuera una pirámide, la cual se sostiene en su base con las actividades, pasa a los objetivos y su tope es los resultados que se están viendo.

Es vital comenzar sabiendo los resultados que vas a conseguir, y por este motivo, debes asegurarte de analizar los factores que puedan hacer que tu empresa llegue a estos resultados. Para ello trazar los objetivos correctos permitirá que sea una tarea mucho más sencilla, y dentro de los objetivos que te debes trazar pueden estar:

  • Tener nuevos negocios
  • Subir la cuota del mercado
  • Tener una mejora en la cuota de cartera

Los objetivos que elijas deben contribuir directamente a conseguir los resultados de negocio que estás buscando. Siempre la definición de los objetivos y las estrategias de venta que se van a aplicar serán fundamentales para llegar a estos resultados que realmente estás buscando.

métricas que contribuyen al negocio

No es necesario que un representante de ventas se dedique a analizar cientos de datos que no tienen nada que ver con la empresa. La gestión será algo clave para cualquier representante de ventas y no solo para los comerciales. Esto debido a que si ahorras tiempo y limitas el análisis de las métricas podrás hacer que todo el proceso sea mucho más sencillo.

​Funciones de un representante de ventas: sé preciso con los datos

Debes tener presente que para el conseguir los resultados ideales en todos tus proyectos, debes asegurarte de que todos los datos sean muy precisos. No te valdrá de nada colocar datos en un ordenador con los que vas a producir unos informes de ventas erróneos y unas malas predicciones.

preciso con los datos

En todos los casos, se deben tener unos informes muy precisos que te permitan evaluar el rendimiento de las ventas, e incluso pueden predecir y pronosticar los ingresos para el próximo trimestre. Sin duda los informes que se generen con datos erróneos van a producir una pérdida de tiempo.

Para tener unos mejores resultados y conseguir que los datos sean lo más precisos posibles, una App 100% móvil puede ser una gran solución. De esta forma, tu equipo puede ir entrando todos los datos de ventas en tiempo real o en un momento acordado, pero se podrán tener unos buenos datos para que se pueda tener la certeza de que los informes estarán bien.

No es lo mismo utilizar un software móvil como CRM que un bloc de notas para tomar apuntes, y para ello te voy a poner un ejemplo sencillo:

Un representante de ventas que cuenta con CRM móvil, puede hacer una visita a un cliente, y podrá actualizar directamente desde su smartphone el número de unidades pedidas y todas las notas pertinentes. Por otra parte, el representante que anota los datos en su bloc, por lo general hace una nota mental de lo relativo a la promoción.

uso de CRM móvil

A medida que van pasando las visitas, las notas mentales de poco servirán, en especial porque puede que no se acuerdan, y al no tener la información a la mano se complicará el proceso de ventas. Además, si no se cuenta con un software móvil, el representante de ventas no actualizará los daos rápido. Pero, ¿Esto es realmente malo para tu empresa?

La respuesta es un sí, porque puede crear inexactitudes en los datos y pueden producirse muchos supuestos como son:

  • Puede olvidar algunos datos
  • Si no ha tomado notas puede que no haya registrado todos los intereses del cliente
  • Los datos no estarán actualizados, lo que reduce la efectividad de un pronóstico
  • El cliente puede recibir unidades incorrectas
  • Los datos del cliente podrían perderse si se pierde el bloc de notas

Esto supone un gran riesgo para tu empresa, en especial porque se tendrán unos datos muy inexactos. Resumiendo, las dos cosas más importantes para un representante de ventas deben ser:

  • Centrarse únicamente en las métricas que afecten directamente el resultado del negocio
  • Estar seguro de que los datos son correctos y precisos

Por este motivo, lo más sencillo será utilizar CRM móvil con tus comerciales, porque así podrás tener datos precisos, en tiempo real, y que no sufrirán ninguno de los problemas mencionados anteriormente.

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