¿Por qué los Mejores Vendedores Pueden ser Gerente de Proyecto?

A primera vista, el gerente de proyecto y los profesionales de ventas no parecen tener mucho en común. Habitan en mundos diferentes y generalmente apuntan a objetivos diferentes. El gerente de proyecto, consciente del presupuesto, con el tiempo y los recusos más limitados de lo normal, estereotipado, parece, a lo sumo, un primo muy lejano del profesional de la venta libre, extrovertido y desenfadado.

Sin embargo, los mejores vendedores son capaces de operar como gerentes de proyecto expertos que guían con éxito a todos los miembros del equipo para completar las tareas dentro de las expectativas, y los vendedores de alto rendimiento que constantemente cumplen con los objetivos de ingresos – comparten un número sorprendente de cosas en común.

Las habilidades básicas de gestión de proyectos y ventas no son tan diferentes.

Cuando se combina el paradigma de ventas orientado a objetivos, junto con las metodologías y los sistemas de control de la gestión de proyectos, se obtienen los mejores resultados en términos de toma de decisiones y rendimiento global.

Lo que obtiene cuando las ventas se gestionan como un proyecto

Al igual que un proyecto, las ventas consisten en tareas y actividades.

Estas actividades comúnmente incluyen

  • Prospección.
  • Generación de prospectos.
  • Calificación de plomo.
  • Investigación de productos y clientes.
  • Demostraciones, manejo de objeciones, cierre.
  • Ganar negocios/referencias repetitivas.
  • Al igual que las tareas de un proyecto específico, las actividades de ventas están interrelacionadas y deben gestionarse estrechamente para solucionar solapamientos.

Cuando la disciplina estridente de la gestión de proyectos se encuentra con el proceso hiperactivo de la venta, las cosas buenas suceden. La razón es clara: los aspectos de monitorización, remediación dinámica y optimización de la gestión de proyectos ayudan a aumentar la eficiencia en todo el ciclo de ventas.

Dependiendo de su estructura organizativa, tanto los directores de ventas como los entrenadores de sus equipos, pueden asumir el papel de director de proyecto. Pero eso no significa que los representantes en primera línea no puedan ejecutar su proceso de ventas como lo haría un gerente de proyecto.

Utilizando las metodologías y los mecanismos de control de la gestión de proyectos, las organizaciones pueden –

1. Hacer que el proceso de ventas sea más predecible y flexible.

2. Agregar visibilidad al proceso de ventas, facilitando la identificación del contexto específico y los factores que conducen a las ofertas cerradas, así como los rechazos.

3. Clarificar y reforzar la rendición de cuentas de todas y cada una de las partes interesadas.

4. Habilidades Esenciales de Gestión de Proyectos que Impulsarán su Rendimiento de Ventas.

La gran mayoría de los profesionales de ventas de alto rendimiento ya tienen lo que se necesita para convertirse en excelentes gestores de proyectos.

Esto se debe a que estos profesionales de élite poseen y/o practican una notable disciplina, responsabilidad, comunicación, gestión del tiempo, colaboración e impulso – todas las habilidades críticas en la gestión de proyectos que son igualmente cruciales para el éxito de los profesionales de ventas.

Además, aquí hay algunos recursos que recomiendo para mejorar sus habilidades de gestión de proyectos como profesional de ventas.

 

1) Accionamiento

También llamado auto-motivación, hambre o agallas, este rasgo se refiere a la búsqueda implacable de metas aún en medio de desafíos que consumen energía. Esto en mis tiempos de vendedor se llamaba tener motor propio. Ser un Vendedor Locomotora.

No se puede ser un gestor de proyectos competente sin un gran esfuerzo.

Considere la rutina diaria: un proyecto típico implica múltiples tareas y entregables asignados a varios profesionales (e incluso equipos) con diferentes personalidades y habilidades.

Combínelos con restricciones presupuestarias, dependencias y plazos de entrega y obtendrá una receta para el conflicto y el caos, con la posibilidad de que el proyecto se estanque en cualquier momento simplemente demasiado real para su comodidad.

Los profesionales de ventas que carecen de empuje verán cojear su motivación tan pronto como experimenten una serie de rechazos, llamadas sin respuesta o tratos cancelados al cerrar la solicitud, realizar llamadas en frío o intentar formalizar el asentimiento inicial de un cliente.

Debido a que el rechazo es demasiado común en la venta, nunca encontrará a un profesional exitoso que carezca de agallas para soportar una avalancha de contratiempos.

2) Responsabilidad

Los gerentes de proyecto asumen la propiedad y responsabilidad por cada proyecto que toman.

Ya sea que un proyecto avance según lo esperado o se detenga, la responsabilidad recae en última instancia en el gerente del proyecto.

Afortunadamente, la rendición de cuentas obliga a los gerentes de proyectos a adoptar estrategias, mejores prácticas y métodos que les ayudarán a dirigir el proyecto hacia una conclusión exitosa.

Un escenario similar se presenta en el mundo de las ventas. La rendición de cuentas asegura que todos los  integrantes del equipo de ventas realicen sus tareas designadas de manera satisfactoria.

Los gerentes demuestran liderazgo y ayudan a los miembros del equipo a cumplir con las métricas deseadas.

Los representantes de ventas siguen el proceso a medida y realizan todas las actividades relevantes (incluidas las que apenas disfrutan) que permitirán al equipo cumplir sus objetivos.

3) Disciplina

La disciplina en las ventas es crucial.

Un profesional de ventas disciplinado se adhiere a los estándares, especialmente cuando se trata de procesos, comportamiento y prácticas.

Están comprometidos con el cumplimiento de los parámetros deseados, tales como el volumen requerido de actividad de prospección que necesitan realizar a diario, incluso cuando el oleoducto ya está zumbando o cuando acaban de cerrar un gran acuerdo.

Los vendedores disciplinados no dejan que sus estados de ánimo ni ningún factor externo influyan en su flujo de trabajo ni disminuyen su enfoque.

Mientras tanto, la gestión de proyectos en sí misma es un campo que tiene como objetivo la disciplina en la forma en que los equipos realizan las tareas. Un gerente de proyecto ayuda a inculcar disciplina al monitorear de cerca el progreso y mantener a todas las partes interesadas en el camino.

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4) Gestión del tiempo

Uno de los aspectos más importantes de un proyecto es su calendario.

La forma en que los profesionales de ventas dedican su tiempo también importa profundamente.

Por ejemplo, pasar demasiado tiempo persiguiendo tratos de bajo valor cuando usted puede comprometerse con un prospecto calificado de alto valor constituye una mala decisión de venta.

Todo en ventas es un costo de oportunidad. Eso es sólo un hecho.

El tiempo que tarda una prospecto, en pasar de una etapa a la siguiente (es decir, la velocidad de venta) también juega un papel crítico en la medición del rendimiento.

Un vendedor que gestiona bien el tiempo a través de la priorización inteligente de tareas es un activo valioso dentro de una empresa.

5) Comunicación Efectiva

Ya sea a través de una reunión informal, un mensaje de correo electrónico o una presentación formal, los gerentes de proyecto aprovechan las técnicas de comunicación apropiadas y los principios de la escucha activa para crear, compartir, reunir y desarrollar información importante sobre el proyecto.

Los vendedores deben ser buenos oyentes y excelentes narradores de historias para poder conectar su producto con las necesidades únicas de cada cliente. Su tarea es encender una resonancia tan convincente que los clientes se dan cuenta del valor del producto y con mucho gusto se separan con su dinero para tenerlo.

6) Colaboración

En la planta de ventas moderna, los representantes de ventas interactúan, comparten objetivos y trabajan junto con sus compañeros de desarrollo empresarial, gestión de cuentas, operaciones de ventas, marketing, finanzas y otros equipos.

La idea es canalizar la energía colectiva para lograr los objetivos organizacionales. Sin el establecimiento de relaciones y la colaboración, será mucho más difícil lograr metas como equipo.

Lo mismo ocurre con la gestión de proyectos. Debido a que un proyecto a menudo involucra equipos dispares, los gerentes de proyecto deben liderar el camino para establecer un ambiente colaborativo.

Ayude a su equipo de ventas a convertirse en grandes gerentes de proyectos.

No todos los vendedores nacen con excelentes habilidades de gestión de proyectos. Eso no es algo terrible, pero deberías esforzarte por aprender y mejorar. Los beneficios del desarrollo de habilidades clave de gestión de proyectos mejorarán el rendimiento tanto en la línea superior como en la inferior.

No es necesario convertir literalmente a los vendedores en gestores de proyectos. Sólo tiene que importar las habilidades de gestión de proyectos relevantes en un entorno de ventas. Por ejemplo, una mejor gestión del tiempo reducirá la incidencia de atascos para cumplir con los criterios de referencia de la actividad. La disciplina puede ayudar a mantener las tuberías fluyendo. La rendición de cuentas y el empuje pueden ayudar a los vendedores a alcanzar la cuota incluso en medio de contratiempos.

Cerrar una venta es sólo una pequeña parte de la venta. La mayor parte incluye tareas como la prospección, llamadas en frío, envío de correos electrónicos, investigación de clientes, conexión en medios sociales y otras actividades. Ahí es donde probablemente brillarán los principios y métodos de gestión de proyectos. Así que no tenga miedo de gestionar las ventas como un proyecto. Le ayudará a hacer las cosas más rápido y eficientemente.

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