La profesión de ventas está experimentando algunos cambios bastante radicales. El comprador está a cargo, las ventas de campo se mueven dentro, la tecnología está transformando la profesión. Es tan malo que algunos pronostican que en los próximos años desaparecerán 15 millones de puestos de trabajo en ventas. Para sobrevivir en este entorno, los vendedores necesitan un nuevo conjunto de habilidades.
Hemos identificado un núcleo de 18 habilidades de ventas, analizando las tendencias mencionadas y observando lo que hace que algunos de los mejores vendedores del mundo tengan éxito en el nuevo entorno de ventas. Los mejores vendedores cuentan con las siguientes habilidades:
- Entender lo que el comprador quiere
- Vender de una manera que responda al comprador
- Utilizar la psicología para comprometer al comprador
- Establecer confianza con el comprador
- Comuníquese sucintamente
- Actuar sobre lo que dice el cliente
- Demostrar experiencia en la materia
- Ayudar (a diferencia de cerrar) a sus prospectos
- Cuenta historias realmente convincentes
- Son grandes redactores
- Vender eficazmente por teléfono
- Son socialmente activos con compradores objetivo
- Personalizar sus interacciones
- Utilice una variedad de habilidades de mercadeo
- Ayudar a los prospectos a alcanzar los próximos pasos
- Son más productivos gracias a la tecnología de ventas
- Vincular las actividades diarias al logro de la cuota
- Administrar su cartera de productos como un portafolio.
He aquí algunos detalles sobre cada una de las habilidades de venta antes mencionadas.
Comprensión del Comprador
La más importante de las habilidades de ventas de hoy en día, es simplemente entender al comprador. Es la base de una venta efectiva. Pero esto implica algo más que sólo entender quién es el comprador.
«No se trata sólo de saber qué marca de café bebe el comprador». En cambio, se trata de identificar la experiencia que el comprador quiere tener al considerar hacer una compra en su mercado. Su comprador tiene un conjunto de expectativas sobre esa experiencia y su trabajo como vendedor es exceder esas expectativas. No puedes excederte de ellos si no entiendes la experiencia que el comprador quiere tener.
Los vendedores exitosos entienden al comprador.
La Venta Orientada al Comprador
Cuando un vendedor entiende al comprador, puede participar en lo que se conoce como una venta que responde al comprador. La idea aquí es proporcionar al comprador lo que quiere, cuando lo desea. Por ejemplo, si su comprador necesita una prueba para evaluar su producto pero no puede asignarle más de 30 minutos, dele una prueba gratuita. Pero no sólo ello. Dales una prueba gratuita que es fácil de configurar, fácil de usar, y realmente demuestra el valor de su producto en cinco minutos o menos.
La Psicología del Compromiso del Comprador
Es notable cómo pocos vendedores saben cómo utilizar la psicología para comprometer más eficazmente al comprador. Hay una variedad de técnicas que puede utilizar para crear un compromiso más profundo con sus compradores objetivo.
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Establecer Confianza con el Comprador
A los compradores les gusta hacer negocios con personas de confianza. El vendedor estereotipado de coches usados ya no es relevante. Los buenos vendedores ven su habilidad para establecer confianza con el comprador como una habilidad de ventas básicas. Ayudar al comprador ayuda mucho en este sentido, así como entender lo que el comprador quiere.
Comunicaciones Concisas
Dado lo ocupado que está el comprador promedio hoy en día, una habilidad de ventas crítica es asegurarse de que usted se comunique sucintamente. Los días del vendedor de lengua plateada y excesivamente verboso están llegando a su fin. Los compradores valoran cómo se presenta la información más que la información en sí misma. Hoy en día, la forma preferida de presentación es la concisión. Una buena regla aquí es nunca tratar de comunicar más de tres puntos importantes en una sola conversación con un comprador.
Capacidad de Respuesta del Cliente
A muchos líderes de ventas y expertos les gusta mencionar que los buenos vendedores son buenos oyentes. Pensamos que eso no hace falta decirlo y que los mejores vendedores actúan basándose en lo que escuchan de sus clientes. No es suficiente escuchar. Necesitas internalizar lo que el comprador acaba de decir y luego hacer algo al respecto.
Experiencia en Temas de Ventas
Los vendedores ya no son sólo portales vacíos. En realidad, necesitan ser expertos en la materia en dos áreas. Primero, necesitan entender al comprador. Esto implica conocer los asuntos urgentes que el comprador está enfrentando y lo que el comprador quiere mientras trabaja su camino a una compra. En segundo lugar, los vendedores necesitan saber mucho sobre su propio producto o servicio.
Siempre Estar Ayudando
Los compradores no quieren ser cerrados; quieren que los ayuden. Es por eso que siempre estar ayudando es el nuevo estar siempre cerrando (always be helping). ABH es más una mentalidad que una habilidad. Muchos vendedores luchan con esto, pero debes tratar de recordarlo cada vez que interactúas con un comprador.
Narración de Historias Convincentes
Los compradores tampoco quieren enterarse de su producto o servicio. Los buenos vendedores saben esto y entretejen el producto o servicio que están vendiendo en una historia más grande que tiene un inicio y termina con el cliente recibiendo lo que quiere (que normalmente no es su producto). Por ejemplo, cuando una empresa compra un sistema telefónico, realmente no quiere comprar un sistema telefónico – quieren aumentar sus ingresos y reconocer que el teléfono es una herramienta eficaz para hacerlo.
Vendedores Como Redactores Publicitarios
Los vendedores deben ser capaces de escribir. Es una de las habilidades de ventas más importantes de hoy en día, dado lo mucho que las ventas ahora utilizan el correo electrónico para comunicarse con los compradores. Hay algunas reglas a tener en cuenta cuando se trata de redacción publicitaria de ventas.
Primero, cuanto menos escribas, mejor. Trate de mantener las comunicaciones escritas cortas y dulces. En segundo lugar, evite utilizar copias genéricas. Tómese el tiempo necesario para personalizar tantas comunicaciones como sea posible. En tercer lugar, utilice viñetas para dar formato a su escrito – las listas son más fáciles de digerir para los clientes. Finalmente, empiece y concluya sus comunicaciones escritas con un llamado a la acción que le pide al comprador que dé un próximo paso.
Ventas Telefónicas
Las ventas de campo definitivamente se están moviendo y la reunión cara a cara se está convirtiendo rápidamente en la teleconferencia de 60 minutos. Como resultado, los vendedores necesitan ser eficaces en la gestión de las llamadas de ventas utilizando el teléfono. Esto requiere diferentes habilidades como la habilidad de leer el tono de voz de alguien o medir la cadencia de la conversación para determinar si el cliente potencial está satisfecho o no. Un consejo importante aquí es asegurarse de que usted puede usar herramientas como Zoom, Skype o VideoLlamadas de Whatsapp, para traer la mayor parte de la experiencia cara a cara al teléfono.
Compromiso Social con los Compradores
Los medios sociales han dado lugar al campo de la venta social. Muchos buenos vendedores ahora ven su participación en Facebook, Twitter y LinkedIn como una de las habilidades de ventas más efectivas. Todo eso está muy bien, pero no estamos hablando de twittear de vez en cuando. Estamos hablando de involucrar socialmente a tus compradores. Algunos de los mejores vendedores hacen cosas como organizar cenas para grupos de compradores que están interesados en conocer. Hay muy pocas ventas que tienen lugar en estos mini-eventos. Y es el vendedor quien los organiza, no la empresa para la que trabajan.
Interacción Personalizada
Muchos compradores quieren contexto cuando tienen experiencia en ventas o marketing. No quieren el mensaje genérico o la presentación de ventas. Quieren algo específico para ellos. Una manera de hacer esto es tejer mensajes y contenido que sea específico para la demografía del comprador en sus esfuerzos de ventas. En un entorno B2B, esto podría implicar la utilización de ejemplos específicos del sector a la hora de vender. En el lado del consumidor, esto podría involucrar adaptar la forma en que usted se comunica con un comprador dependiendo de su edad y género. También puede hacer referencia a eventos recientes en la vida personal o profesional del comprador (dependiendo del contexto de ventas) para personalizar sus interacciones.
Habilidades de Marketing en Ventas
Algunas personas muy inteligentes piensan que el marketing es obtener ventas. No estamos dispuestos a ir tan lejos, pero estamos de acuerdo en que las ventas tienen mucho que aprender del mercadeo y que los vendedores que poseen habilidades avanzadas de mercadeo tendrán un buen desempeño.
Algunas organizaciones de ventas también están utilizando un formato de campaña para estructurar la forma en que llevan a cabo las actividades de ventas tradicionales, como la prospección. Estas actividades solían ser desorganizadas y no estandarizadas. Ahora, la gerencia de ventas está tomando prestado del mercadeo y aplicando una estructura similar a una campaña en muchas actividades de ventas.
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Ayude a los Prospectos a Alcanzar los Próximos Pasos
El comprador tiene menos atención que nunca antes para darle a usted. Por eso ya no es suficiente, ponerse de acuerdo sobre los próximos pasos. Usted realmente necesita ayudar al comprador a lograr esos próximos pasos. Digamos que un comprador con el que usted ha estado trabajando necesita obtener la aprobación del director ejecutivo antes de que pueda tomar la decisión final. Usted debe ayudar al comprador a lograr este siguiente paso proporcionándole la información, contenido y herramientas que necesita para persuadir al CEO de que su producto o servicio es el correcto.
Utilice la Tecnología de Ventas Para Aumentar la Productividad
Muchas organizaciones de ventas están utilizando la tecnología para ser más eficientes y acortar la duración del ciclo de ventas medio. El vendedor que puede usar la tecnología para ser más productivo tiene una ventaja significativa sobre sus pares – ellos pueden gastar más tiempo vendiendo.
Conozca más sobre como aprovechar la tecnología en las ventas, en este artículo.
Vincular las Actividades Diarias a la Cuota de Ventas
Alcanzar la cuota no es algo que suceda mágicamente al final del trimestre o cada vez más a finales de mes. Los mejores vendedores se centran en las tareas o actividades diarias que saben que les prepararán para alcanzar su cuota.
Ver Ejemplos de Reportes Diarios de Ventas
Esta habilidad de ventas generalmente se aprende con el tiempo, pero es invaluable. Por ejemplo, un profesional de ventas podría saber que si tiene cierto número de reuniones con prospectos este mes, esto les permitirá alcanzar la cuota el próximo mes. Es como el viejo proverbio zen sobre cómo lograr la iluminación:»picar leña, llevar agua».
Gestionar el Pipeline Como Una Cartera de Ventas
Hablamos de la importancia del pipeline, en este artículo Pero aquí lo profundizaremos, aún más.
Los mejores vendedores manejan su cartera como un gestor de fondos de cobertura. Ellos invierten tiempo en un número de oportunidades sabiendo que algunas se cerrarán y otras no. Rastrean el desempeño de cada oportunidad, así como el desempeño agregado de toda su cartera de proyectos semanalmente, si no diariamente. También son capaces de llevar a cabo un análisis de «abajo hacia arriba» de su pipeline, en cualquier momento para determinar dónde se encuentran en relación con su objetivo de cuota.
La profesión de ventas está cambiando lo suficientemente rápido como para que probablemente no hayamos identificado todas las habilidades esenciales de ventas. ¿Usted qué cree? ¿Cuáles son las habilidades de ventas que usted cree que los vendedores deberían poseer hoy en día? Háganoslo saber en los comentarios a continuación!
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