Si tuviéramos que hablar de la historia de un experto en venta de bienes raíces, tenemos que referirnos al más grande de los tiempos modernos, a Dave Liniger. Pero ¿quién este personaje? ¿qué logró en su vida?. Y principalmente ¿cómo alcanzó todo lo que tenía? Responderemos a estas y otras interrogantes en los siguientes párrafos.
Sus inicios
Dave Liniger era un agente de bienes raíces, como muchos de nosotros en el mundo. Trabajaba para una agencia de bienes raíces y de acuerdo a sus ventas, obtenía una determinada comisión. Hasta aquí todo normal. De hecho, así trabajaban la mayoría de las agencias de bienes raíces en el mundo, en esa época.
Sin embargo, Liniger se dio cuenta que, la distribución de las comisiones no era justa. Observaba muchos agentes de bienes raíces que no estaban felices con su trabajo. Y obviamente, él mismo se sentía inconforme. Detectó un problema y buscó la forma de solucionar esta situación.
Nace RE/MAX
Tal vez no hayas oído hablar antes de Dave Liniger, pero estoy seguro que has oído hablar de la empresa RE/MAX hay miles de ellas en todo el mundo, y otros miles de agentes de bienes raíces trabajando dentro de esta corporación. Es una de las agencias más grandes del mundo en la actualidad.
Y sin embargo, a Dave Liniger junto a su socio, le costó mucho empezar a caminar esta empresa (como el inicio de todo negocio). Primero, se ganó la antipatía de las otras agencias de bienes raíces. Segundo, le costó hacer entender a los corredores que entraban a la nueva agencia, este nuevo concepto en el que los agentes de bienes raíces, podrían quedarse hasta con un 100% de sus comisiones, por la venta de bienes raíces. Y tercero, también les costó conseguir clientes y construir una nueva marca.
Dave Liniger junto a sus socios y amigos, trabajaron intensamente los primeros meses. Ellos mismos se trasnochaban pegando volantes y afiches por toda la ciudad. Incluso comentan que, si llegabas a las 06 y 30 de la mañana a trabajar, ya estabas tarde, porque todos los demás ya habían comenzado su jornada laboral, hace minutos antes. Y otra serie de anécdotas, muy propias de la gente apasionada por lo que hace, muy propias de la gente que al final, logra el éxito.
Y aún después de superar las primeras dificultades, la empresa ha sobrevivido a las constantes crisis económicas que atacan principalmente, al sector inmobiliario. Y además, reconozco que es una de las empresas del mercado inmobiliario que, mejor forma a las personas que se dedican a la venta de bienes raíces.
Dave Liniger y su consejo clave para la venta de bienes raíces
Este consejo, Dave Liniger lo expone con mayor detalle en el libro «Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido» de Donald Trump. En él nos habla de que, para tener éxito en la venta de bienes raíces, una de las claves es controlar el inventario.
[Tweet «Si controlas el inventario, controlas el mercado»]
Este consejo se aplica para todo tipo de venta de bienes raíces: residenciales, propiedades de lujo, locales comerciales o de inversión, por mencionar algunos. De hecho, uno de los mejores consejos que puedes recibir si comienzas en este rubro, es de que, ni bien comiences, lo primero que hagas es construir tu inventario.
El negocio de los bienes raíces se forja entre personas que quieren vender y personas que quieren comprar. Y mientras mayor sea el abanico de posibilidades que tengas para ofrecer a tu cliente. Y mientras mejor domines todo el inventario disponible que tienes. Estarás en condiciones de negociar mejor y podrás brindar una solución adecuada para tu cliente.
Lecciones para vendedores que podemos aprender de Dave Liniger
Ahora bien,para los vendedores en general, podemos aprender otras lecciones de Dave Liniger. He aquí tres de ellas:
Innovación en las ventas
Una de las ideas modernas que se está inculcando en los vendedores actuales, es el hecho de que tienen que ser innovadores para vender más. Y Dave Liniger fue un gran innovador. Fue pionero en implementar el sistema de negocio que hoy tiene RE/MAX y fue pionero en los métodos de publicidad que la empresa utilizó para vender bienes raíces (programas de televisión, carreras deportivas, eventos, y un sin número de nuevos métodos de marketing)
Tener un equipo brillante y apasionado
Hay una frase que dice: «dénle una idea brillante a un equipo mediocre y obtendrás resultados mediocres: dénle una idea mediocre a un equipo brillante y mejorarán la idea para obtener grandes resultados».
Y justamente, Dave Liniger supo formar un equipo con el que trabajó intensamente todos los días, y con el que supieron posicionar la marca en poco tiempo y con el que lograron grandes resultados.
Persistencia
Y esto no me canso de repetirlo. El éxito en las ventas y en los negocios normalmente no viene en el primer intento. Se requieren muchos años de trabajo, para empezar a cosechar resultados. Y mucha fortaleza mental después para lograr superar los obstáculos que se presenten.
Si gustas ver la actitud mental de este gigante de las ventas, te dejo con un video en el que Liniger cuenta la historia de los comienzos de su empresa.
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Hasta aquí la lección de hoy.
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