Indicadores de Ventas – Modelo Completo para hacer una Evaluación a un Vendedor

Más Recursos Gratuitos:

¿Qué indicadores de Ventas debo considerar para evaluar el trabajo de un vendedor? Pues bien, en las siguientes líneas te presentamos un modelo completo en el que se considera más de 50 indicadores, distribuidos en 4 grandes áreas importantes. Estoy seguro que te servirá para evaluar tu propia actividad comercial, como también te servirá para evaluar a los diferentes vendedores que conforman tu equipo (si cuentas con uno)

Breve Explicación del Modelo de Ventas propuesto

El Siguiente Diagnóstico de Ventas, contiene más de 50 indicadores agrupados en 4 grandes áreas como ser:

  • Gestión Comercial (Referido a todo lo que hace el vendedor en cuánto a organización y gestión de su tarea de ventas)
  • Proceso de Ventas (En el que se evalúa todo lo que hace un Vendedor, desde que saluda a un cliente, o desde que lo llama, hasta que cierra la venta, y mantiene la relación comercial)
  • Conocimientos (Tanto de la empresa, del mercado, de la industria y principalmente de su competencia)
  • Resultados Cuantitativos (Que es al final, lo que más nos interesa, los números)

Indicadores de Ventas correspondientes a la Gestión Comercial

En esta sección se consideran otros sub-indicadores que los describiremos a continuación:

Nivel de Actividad Comercial

  • El vendedor ¿tiene suficientes contactos comerciales diarios presenciales y/o telefónicos para alcanzar las metas?
  • ¿Transforma los contactos operativos con clientes en contactos comerciales?

Nivel de Efectividad de los Contactos

  • El Vendedor ¿ es efectivo a la hora de transformar contactos comerciales presenciales en cierres?
  • ¿Es efectivo a la hora de transformar contactos comerciales telefónicos en cierres o concertación de entrevistas?

Planificación Comercial

  • El Vendedor  ¿tiene capacidad para ordenar y priorizar tareas, es efectivo en el uso del tiempo?
  • ¿Tiene conocimiento de lo que vendió a la fecha y de lo que le falta para llegar a los Objetivos Mensuales?
  • ¿Puede transformar los Objetivos en un Plan de Tareas diario (aún sin ayuda del Gerente) Su día comienza teniendo claro lo que debe hacer para llegar a los Objetivos (sus tareas no surgen del día a día?

Gestión de la Cartera

  • El Vendedor ¿utiliza su cartera como fuente de prospección?
  • Conoce los principales clientes de su cartera, sus necesidades y el grado de satisfacción de los mismos.
  • Conoce el potencial de negocio de cada cliente.
  • Desarrolla acciones proactivas con su cartera de clientes y dedica tiempo suficiente a la gestión de su cartera.
  • Conoce cuáles son los clientes con mayor probabilidad de deserción de su cartera.
  • Está atento para generar prospectos de contactos personales, ex clientes o de otra fuente directa.
  • Realiza rastrillaje de la zona buscando nuevas oportunidades comerciales.
  • Aprovecha la relación de confianza con otros clientes para solicitar referidos.

Indicadores de Ventas para el Área de Proceso de Ventas

Al igual que en el anterior apartado, el área de proceso de Ventas, viene con otras sub-áreas que nos permitirán tener una idea más clara de donde situar los indicadores de ventas.

Habilidades de Comunicación

  • El vendedor ¿es entusiasta y proyecta energía cuando se comunica?
  • ¿Tiene una escucha activa para animar al cliente a que se exprese?
  • ¿Se comunica con un vocabulario profesional y fluido?
  • Maneja adecuadamente la comunicación no verbal (gestos, sonrisa, postura corporal, contacto visual)
  • ¿Utiliza correctamente la voz, manejando como recursos la velocidad, las pausas y el tono?

Crear Rapport (empatía)

  • Se presenta con su nombre y saluda dando la mano de manera calurosa y de bienvenida.
  • Hace contacto visual.
  • Utiliza el nombre del cliente.
  • Observa la apariencia del cliente.
  • Incorpora observaciones en la conversación.
  • Mantiene una postura adecuada.

Obtener información

  • Usa frases de permiso para hacer preguntas.
  • Usa preguntas abiertas y cerradas.
  • Refleja las respuestas a las preguntas.
  • Verifica y acuerda la necesidad con el cliente.
  • Hace énfasis en las consecuencias de la necesidad del cliente.
  • Detecta todas las posibles oportunidades de negocio.
  • Indaga los motivos y criterios de decisión del cliente.

Discutir soluciones

  • Presenta soluciones usando las palabras del cliente.
  • Presenta características que se relacionan con las necesidades del cliente.
  • Conecta los beneficios con las características de la solución recomendada.
  • Utiliza frases de conexión y transición.
  • Detecta señales de compra en el Cliente.

Manejar Objeciones

  • Repite y asiente la objeción.
  • Aclara la objeción.
  • Discute la objeción, contrarresta y avanza.
  • Logra minimizar o relativizar las objeciones para facilitar el proceso de cierre.

Implementar soluciones

  • Confirma con el cliente la necesidad de una solución.
  • Muestra confianza en sus recomendaciones y en la decisión de compra del cliente.
  • Cierra la Venta en el Momento Adecuado, utilizando la técnica adecuada, cuidando la satisfacción del cliente.
  • Usa declaraciones de confirmación.
  • Solicita referidos.

Despedir

  • Agradece la atención y se despide.
  • Ratifica satisfacción del cliente.
  • Deja sus datos al cliente.
  • Identifica un medio de contacto futuro. En caso de no cerrar la venta toma los datos del cliente y el contacto futuro es dentro de la semana.

Manejar la Relación

  • Educa al Cliente en cómo utilizar los productos.
  • Entrega brochure de productos y servicios.
  • Programa llamada posterior con el cliente.

Indicadores de Ventas relacionado con el área de Conocimientos.

Ya estamos llegando poco a poco, al final de la descripción de los indicadores de ventas más importantes. Te aseguro que si alguien cumple con estos indicadores, los resultados serán muy buenos. Por lo que te invito a evaluar a tu equipo de ventas, y evaluarte constantemente con este modelo.

Vayamos ahora al área de Conocimientos.

Mercado Financiero

  • El Vendedor ¿Conoce el mercado potencial actual?
  • Conoce en qué posición se encuentra la empresa en relación al mercado (% de participación)
  • Conoce en qué segmentos/zonas hay mayores oportunidades de negocio.

Competencia

  • Conoce la participación de los principales jugadores.
  • Conoce fortalezas y debilidades de la competencia.
  • Conoce los productos que ofrece la competencia, fortalezas y debilidades en relación con su empresa.
  • Conoce a qué segmento apuntan.
  • Sabe cuán satisfechos están sus clientes con la competencia.

Productos de la Empresa

  • ¿Conoce los productos y servicios de la empresa? ¿Sus fortalezas, debilidades, en relación con la competencia?
  • Conoce en detalle las características de los productos de la empresa, como también los requisitos, documentación necesaria, proceso de producción y/o proceso administrativo.

Indicadores de Ventas Finales: los resultados cuantitativos

  • ¿Cuál es la meta de ventas?
  • ¿Qué resultados de ventas tiene hasta hoy?
  • ¿Cuánto le falta para alcanzar la meta?

Y a partir de aquí se toman las acciones necesarias, para corregir, mejorar y aumentar las ventas. Espero que el artículo te haya sido de utilidad, te agradecería mucho que nos dejaras un comentario debajo del artículo, expresando tu opinión. Y compartiendo el artículo en redes sociales.

Te dejamos con un vídeo en el que explico más a detalle, este modelo.

Hasta el próximo artículo.

Más recursos gratuitos:

Indicadores de Ventas – Modelo Completo para hacer una Evaluación a un Vendedor
5 (100%) 1 voto[s]

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre: Indicadores de Ventas – Modelo Completo para hacer una Evaluación a un Vendedor llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis