John Henry Patterson y su exitoso proceso de venta

Continuamos con la serie «Los 7 mejores vendedores de la Historia». En esta quinta entrega, hablaremos de John Henry Patterson, otra de las personas que tuvieron éxito en la vida y en los negocios, gracias al desarrollo de sus habilidades comerciales. Hablaremos de sus comienzos, de cómo logró montar una empresa gigante y cuáles fueron las claves principales de su éxito.

1. Los inicios de Henry Patterson

He aquí algunos momentos cruciales en la vida de Henry Patterson:

  • Empieza como cobrador de peajes en una estación de tren.
  • Logra juntar un capital y con su hermano, se convierten en propietarios de una mina de carbón.
  • Con el dinero obtenido por la venta de su negocio, compra la patente y todos los derechos de comercialización de un invento novedoso para la época: la caja registradora.

A partir de este momento, Henry Patterson se ve en el problema serio de no saber cómo vender estas nuevas máquinas. Nadie las conocía y nadie sabía como funcionaba. ¿Cómo podría lograr vender un producto innovador a un mercado desconocido?

Lo primero que hicieron fue: formar una fuerza de ventas profesional. Contrataron cinco vendedores, los cuáles comenzaron a producir ganancias para la empresa rápidamente. En realidad, dos de ellos, que producían el 80% de las ventas, respecto de los demás.

2. La importancia de formar a la Fuerza de Ventas

Henry Patterson comprendió muy pronto, que la clave del éxito de su empresa estaba en la capacidad de producir resultados de su fuerza de ventas. Por lo que implementó algunas estrategias que hasta el día de hoy, se siguen utilizando en las mejores compañías del mundo.

  • Organizó la primera convención de ventas. En esta ocasión, los mejores vendedores compartían sus secretos a los demás vendedores. Se contagiaban energía mutuamente y volvían motivados a mejorar sus ventas.
  • Establecer una relación con el cliente. Se dieron cuenta que, para vender su producto innovador, lo importante era establecer una buena relación con el cliente y con su círculo de influencia.
  • Capacitación. Patterson dio importancia a las reuniones regulares que se debe mantener con los vendedores y a su formación periódica, no sólo en el conocimiento del producto sino también en las técnicas de venta.

3. Los 4 pasos de la Venta según Patterson

El método de ventas de Patterson dio resultados porque se enfocaba principalmente en las necesidades del cliente, antes que las características del producto. Así fue como logró sistematizar un proceso de ventas, resumido en cuatro puntos:

  • Identificar los problemas del cliente. Encontrar qué objetivos no está alcanzando, dónde está perdiendo dinero, o qué le está impidiendo progresar.
  • Desarrollar una propuesta de valor. Identificar el origen o las causas del problema. Explicar al cliente cómo se llegará a la solución y qué resultados se espera obtener.
  • Demostrar cómo la solución responde al problema. Hacer un breve resumen de los problemas del cliente y luego exponer la solución y las consecuencias favorables para el negocio, que tendrá dicha solución.
  • Invitar a comprar. Asumir que el cliente quiere el producto e invitar a comprar. Si todavía no está preparado, responder las objeciones y volver a intentar nuevamente el cierre de la venta.

Hasta aquí las lecciones principales que podemos extraer de uno de los mejores vendedores de la historia. Nos hace ver también que todo el enfoque de la venta, debe estar centrado en el cliente y no en el producto e incluso en nosotros mismos.

Espero que te haya servido la lección de hoy. Y si quieres formarte como uno de los mejores vendedores, te invito a que formes parte de la membresía de la Escuela del Vendedor. Se trata de un programa completo de formación en ventas. Aquí encontrarás más información sobre el Club de Miembros de la Escuela del Vendedor.


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