KPIS de ventas: Cómo medir el rendimiento del equipo

Todos los departamentos comerciales de todas las empresas, necesitan de unas métricas precisas, porque así se sabrá si el equipo está progresando y alcanzando los objetivos marcados. Estas se miden mediante los KPIS, que por sus siglas significan Key Performance Indicators.

KPIS de ventas

En la actualidad estos indicadores son muy relevantes, e identificar plenamente los KPIS de ventas que más te convienen ayudará a que tu empresa pueda tener unos mejores resultados. De esta forma se pueden fijar unos objetivos claros, y se podrán focalizar los esfuerzos en ellos, consiguiendo así cumplirlos de forma óptima.

Siempre será vital que se monitoricen las actividades, porque de lo contrario no se tendrán datos sobre el avance. Si no tienes ningún dato al respecto, no se podrá tomar ningún rumbo sobre el plan de actuación. Por lo tanto, no tendrás la forma de corregir los posibles fallos en los procesos comerciales, por este motivo, las KPIS son muy importantes.

​¿Cómo podemos evaluar el trabajo del equipo de ventas?

Se debe evaluar la labor comercial de cada trabajador para conseguir unos buenos resultados, pero los 3 conceptos fundamentales a tener en cuenta para evaluarlo serán:

evaluar el trabajo del equipo de ventas

Evaluación de resultados

La evaluación de los resultados de cada trabajador será básica, porque de esta forma se podrán crear objetivos estratégicos que se deben alcanzar. Con estos indicadores se puede hacer una planificación, mediante la cual se pueden conseguir los objetivos fijados, y así conseguirás los mejores resultados.

En todo caso, también se debe hacer la monitorización de cada uno de los trabajadores, para saber si se ha llegado a los objetivos. Si no se han alcanzado los objetivos podrás saber cuáles son las razones por las que esto ha sucedido.

Evaluación del desempeño

Al hablar de desempeño se deben tener en cuenta variables relacionadas con cada trabajador con las cuales ha logrado alcanzar su puesto. Por este motivo, se analizan factores como la capacidad de mando, el nivel de dedicación o el funcionamiento en equipo, centrándose en estos rasgos y conductas para tener unos mejores resultados.

Debes determinar los perfiles de cada integrante del equipo, porque así podrás identificar los comportamientos en un entorno comercial. Para ello, debes definir los estilos de comportamiento DISC que significan: dominancia, influencia, estabilidad y cumplimiento. Para alcanzar las metas de tu empresa, siempre debes asegurarte de identificar los comportamientos de cada persona.

Evaluación del rendimiento

Este es una combinación de los dos puntos anteriores, porque evalúa el trabajo realizado y los resultados que se han obtenido. Esto permitirá que se consigan más ventas, y así lograrás asegurarte de tomar unas decisiones de actuación correctas. De esta forma, podrás modificar lo que no funciona y tomar las decisiones futuras acertadas.

​KPIS de ventas: ¿Cómo podemos medir el desempeño del equipo de forma objetiva?

medir el desempeño del equipo

Existen muchos KPIS comerciales que puedes tener en cuenta, los cuales permiten medir el trabajo del equipo comercial. Sin embargo, los más importantes serán:

Ventas

Es la primera variable que siempre se tiene en cuenta cuando hablamos de una empresa, y permite realizar una medición de los resultados del equipo. En esta variable se analizan detalles como el volumen de ventas, las ventas por cliente o las ventas por segmento de cliente.

Cuotas de mercado

Este es otro de los KPIS importantes, y se encarga de evaluar la cuota del mercado por línea de producto, así como la cuota de mercado global. Así, se podrá saber cómo te encuentras frente a la competencia, y sabrás el camino a seguir.

Cuentas-cliente

Son un conjunto de variables de la relación comercial que se tiene con el cliente, y en esta se avalúan el número de clientes que compran, nuevos y perdidos. De esta forma podrás planificar mejor tus estrategias.

Beneficios

Las variables o KPIS de beneficio permiten saber cómo contribuye el trabajo comercial al beneficio de la empresa. Por esto, se analizan los beneficios de cada venta, el porcentaje de las ventas y el margen por tipo de cliente.

​KPIS de ventas: ¿Cómo podemos medir el comportamiento del vendedor?

medir el comportamiento del vendedor

Para el análisis del comportamiento del vendedor debes tener en cuenta los siguientes tipos de KPIS:

Visitas

Este factor es clave, cuando los comerciales están deslocalizados, y realizan visitas a sus clientes directamente, por teléfono o en eventos. Cada una de estas visitas debe reflejar la eficiencia que tuvo. Motivo por el cual el número de visitas por cliente, así como las planificadas y las no planificadas será vital para determinar que tan eficaz es el comercial.

Gastos de venta

Toda empresa necesita mantener un control exacto sobre los gastos que se realizan, y así se tendrá un margen comercial exacto. Por esto los gastos de venta se pueden dividir en: por cuota, por tipo de producto y gastos totales. Se deben tener claras todas las variables para tener unos informes detallados.

Variables cualitativas

Estas miden los aspectos subjetivos del equipo de ventas, y existen muchas variables posibles en este punto. Debes evaluar cuales son las mejores para tu empresa, y de esta forma medirlas para saber cómo está funcionando tu equipo de ventas.

​KPIS de ventas para analizar el desarrollo de negocio

analizar el desarrollo del negocio

Es importante analizar el desarrollo del negocio para conocer los resultados, y para ello es vital analizar las siguientes KPIS:

1) Ratio de actividad respecto a ventas

La misión principal de cualquier empresa es incrementar su actividad comercial, consiguiendo así una mayor productividad gracias al cierre de más ventas con los mismos recursos. Por este motivo, es importante analizar las estrategias mediante la premisa, actividad y eficiencia de ventas. Esto permitirá tener un mayor rendimiento y tendrás un equipo con las herramientas e información necesaria para tener un mejor rendimiento.

2) La distribución de la actividad del negocio

Toda la gestión comercial se debe hacer con la mayor transparencia posible, para ello es importante contar con el reporte en tiempo real. Al analizar estas KPIS comerciales, podrás optimizar la actividad del funnel de ventas mediante el uso de los diferentes datos. De esta forma, llegar al público objetivo será mucho más sencillo, incluso usando KPIS de redes sociales.

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