La Técnica del “Sí”

By Fernando Moron Sequeiros | Presentación de Ventas

 la tecnica del si

En el año 1950, una importante compañía contrató un grupo de psiquiatras para que desarrollarán una técnica tan poderosa de ventas que, le ayudara a vender enciclopedias de tal manera que, muy pocas personas podrían rechazar la oferta. El estudio y el producto final costó un cuarto de millón de dólares. La presentación que diseñaron los psiquiatras fue brillante, el vendedor no tenía más que hacer que memorizar el guión de ventas. Desde entonces, se utilizó por todo el mundo para vender millones y millones de enciclopedias. ¿Cuál es el secreto de esta presentación? El secreto de esta presentación es la técnica del “sí”.

1. ¿En qué consiste la técnica del “sí”?

Se ha demostrado científicamente que, si una persona dice “sí” las tres primeras veces que responde a ciertas preguntas, tiende a responder de manera afirmativa, las demás veces. Traducido en términos de ventas consiste en que, si usted hace una pregunta y el prospecto le responde que sí, su temperatura de compra o el deseo, sube tres grados.

No sabemos en que temperatura ideal es donde el prospecto compra, pero llega un momento en que el prospecto dirá “me lo llevo”. Si puedes conseguir suficientes “sí” , el deseo de compra del prospecto puede elevarse a tal punto que dirá ¿cómo lo consigo? ¿cuándo puedo empezar? ¿en cuánto tiempo estará disponible?

2. El ejemplo de la venta de enciclopedias

Para ilustrar la técnica del sí, desarrollaré el ejemplo de la venta de enciclopedias. Tome atención a las preguntas que vienen.

  • ¿Vive usted aquí? Si el prospecto dice que sí, continúas. Si dice que no, fin de la presentación.
  • Estamos haciendo una encuesta en este barrio y nos gustaría conocer su opinión sobre la educación ¿puedo hacerle un par de preguntas? Si dice que sí, continúas.
  • ¿Usted cree en el valor de la educación?
  • ¿Estaría usted interesado en la aceptación de un conjunto gratuito de enciclopedias que nosotros le pondremos en su casa?
  • ¿Puedo pasar para explicarle mejor?
  • ¿Me puedo sentar?
  • Mire, nosotros no vendemos estas enciclopedias lo que hacemos es colocarla en su sala para que cuando sus vecinos le visiten y la vean, les diga que la recibió de nosotros, de modo que podemos venir y mostrarles cómo obtenerlas también. ¿Estaría con ganas de hacer eso?
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La técnica continúa a través de 42 preguntas en las que, el vendedor sólo seguiría si el prospecto ha respondido afirmativamente a todas. Al final de la presentación, el prospecto adquiría un juego de enciclopedias por un valor de $2000.

3. Diseñe su presentación de ventas basada en la técnica del sí.

Cualquier presentación puede ser diseñada de manera que evoque muchos “sí” como respuestas. Tómese un par de horas y re-diseñe su presentación con siete a diez preguntas de tal manera que, a través de varias afirmaciones del prospecto, consiga  el sí. Las preguntas se realizan de lo general a lo particular, siendo en sus afirmaciones cada vez más específico para llegar a la venta.

Cuando escuche alguna vez a algún presentador, realizar preguntas que inducen al “sí”, tenga la seguridad de que está hablando con un profesional de la influencia personal.

Nos vemos en el próximo artículo.