CINCO MITOS DE LAS VENTAS Y CÓMO SUPERARLOS

Hoy ofreceré en este artículo, cinco mitos de las ventas. Cinco formas de pensar qué tenemos acerca de las ventas y de los vendedores que muchas veces, son incorrectas. Un pensamiento correcto te llevará a una actitud correcta y una actitud correcta te llevará a generar resultados positivos en tus ventas. Comenzamos:

MITO DE LA VENTA # 1: LOS VENDEDORES SON SIMPÁTICOS, EXPRESIVOS Y POR LO TANTO PARA PODER VENDER ALGO USTED TIENE QUE ENCAJAR EN ESE MOLDE.

Es verdad que, la mayoría de los vendedores profesionales son personas interesadas en los demás. Son personas sociables, les gusta relacionarse con otras personas. Pero eso no determina que haya que tener esa personalidad para tener éxito en las ventas. Es más, muchos de los mejores vendedores son personas introvertidas que se dedican mucho tiempo a pensar, para que su tiempo frente al cliente sea lo más efectivo posible. Hay excelentes vendedores de todo tipo de personalidad.

No es el tipo de personalidad lo que determina un vendedor exitoso, es su comprensión y aplicación de los principios, procesos y prácticas de las ventas efectivas. Una alta efectividad en ventas no se debe a los rasgos de personalidad sino a las prácticas que se hayan adoptado.

MITO DE LA VENTA # 2: LOS  VENDEDORES HABLAN MUCHO.

En este mito, no hay nada de verdad. Los buenos vendedores son oyentes y los mejores vendedores escuchan más efectivamente que el resto del mundo. Los vendedores que hablan mucho, no son generalmente muy buenos. Si vamos a ayudar a las personas a comprar, debemos escuchar lo que tengan que decir, para poder entender que es lo que quieren.

MITO DE LA VENTA # 3: DEBO CONOCER PROFUNDAMENTE EL PRODUCTO SI VOY A VENDERLO.

Conocer bien el producto ayuda, pero un conocimiento profundo y detallado de todas sus características es difícilmente un prerrequisito de habilidad para venderlo. El vendedor está entre el cliente y el producto o servicio, que satisface las necesidades del cliente. Aunque puede ayudar saber mucho sobre el producto, y existen algunas situaciones de ventas en las que es importante entender muchos de los detalles técnicos, es mucho más importante concentrarse en el cliente y saber mucho de él o ella.

A veces, saber mucho sobre el producto puede ser un detrimento para un vendedor exitoso. Lo lleva a enfocarse en el producto, no en el cliente. Le presenta la tentación de convertirse en una enciclopedia de información, y lo incita a disertar largamente sobre los intríngulis del producto.

MITO DE LA VENTA # 4: DEBO CREER EN UN PRODUCTO O SERVICIO ANTES DE PODER VENDERLO.

Esta idea falsa sostiene que el producto, o la opinión que tiene el vendedor sobre el producto, es lo que influye definitivamente en el comportamiento de ventas. La opinión del vendedor llega a ser más importante que las necesidades y situación del cliente.

Si usted ha de ayudar al cliente a comprar debe funcionar sobre el supuesto de que su opinión es secundaria a la del cliente. Su oficio es descubrir lo que quiere el cliente y mostrarle que lo que usted tiene es lo que él desea. Usted no necesita creer que su producto es el mejor, sólo tiene que entender lo que desea el cliente y en que forma su producto da lo que el desea.

[Tweet «Las ventas es un proceso y cualquiera con muchas ganas puede aprender ese proceso»]

MITO DE LA VENTA # 5: SI OFREZCO UN PRODUCTO O SERVICIO DE CALIDAD, LA GENTE VENDRÁ A MI Y NO TENDRÉ QUE VENDER CON EFICACIA.

Esta idea falsa es responsable de la mayoría de los fracasos en los negocios. Surge de un viejo proverbio: «haga la mejor trampa de ratones y el mundo entero vendrá a tocar su puerta». Nada está más lejos de la verdad. Un producto de alta calidad, es sólo el primer paso, no toda la estrategia.

Además de tener un producto de calidad, usted debe encontrar un nicho de mercado, clientes potenciales que puedan interesarse en su producto y debe fortalecerlo con un servicio al cliente extraordinario.

Y usted, estimado lector: ¿Qué otros mitos conoce?

Nota.- Este artículo fue tomado del libro «Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento» de Dave Kahle.