Nueva Técnica de Ventas en 2019

La Nueva Forma De Vender

¿Existe una Nueva Forma de Vender? Claro que sí, y hoy te indicaremos las nuevas técnicas de ventas que podrás utilizar, en este nuevo año, para mejorar tus negocios y aumentar tu cartera de clientes.

Si bien, Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo (alguien tuvo que venderle a Dios la idea de que Cree el Universo y al ser humano), la forma de hacerlo ha venido cambiando constantemente.

Si quieres saber más acerca de los distintos paradigmas de las ventas, te invito a que leas el libro “Los Gigantes de las Ventas”, quién hace un buen resumen de los diferentes estilos de vender que han predominado a lo largo del tiempo. Hoy, quiero hacer énfasis en la actual forma de vender.

Comencemos.

El Proceso de Ventas Tradicional

Si has escuchado a Alex Dey (enlazar aquí artículo sobre los 12 cierres) y diversos autores sobre ventas, estarás de acuerdo conmigo, que básicamente existen 4 fases importantes en el proceso de ventas:

Prospección.- La etapa de buscar clientes.

Presentación.- Ofrecer el Producto y persuadir para que el cliente compre.

Manejo de Objeciones.- Resolver las dudas del cliente, limitaciones y avanzar al cierre de la venta.

Cierre de Ventas.- Hacer que el cliente tome la decisión de compra.

Pueden haber más o menos etapas, según sea el autor, conferencista de ventas, que te proponga su forma de vender. Sin embargo, en líneas generales, las etapas mencionadas son las más importantes.

 

Ahora veamos mi propuesta sobre la nueva forma de vender en 2019

Tomando en cuenta las etapas mencionadas en el anterior parágrafo, voy a ir deshaciendo y proponiendo una alternativa para cada una de las formas de vender.

Prospección.- Ya no se trata de salir a buscar clientes, ya no se trata de buscar oportunidades de ventas. Se trata de atraer. En esta nueva forma de vender, tú ya no sales a buscar clientes, los clientes te buscan a ti. Son los mismos prospectos que en su momento se sentían perseguidos, que ahora te perseguirán por comprar tus productos.

¿Y cómo se logra esto? Utilizando imanes de prospectos (lead magnets). Puedes realizar publicaciones en Facebook Ads, para que los clientes se enteren de los productos y servicios que vendes y sus principales beneficios. Puedes organizar cursos de capacitación, para que las personas te perciban como autoridad en tu mercado y se interesen  en tu producto. Puedes realizar activaciones comerciales, regalar contenido de valor y muchas otras ideas que van más relacionadas con el objetivo de atraer clientes, que con la idea de ir tras de ellos.

Presentación de Ventas.- En las ventas tradicionales, se capacitaba al vendedor para que sea un experto al hablar. Incluso en los procesos de selección de personal, el candidato tenía que ser una persona que se relacionaba fácilmente, aquella que con su lengua podría conquistar el mundo, de palabra dulce y otras cualidades relacionadas con la oratoria y la persuasión.

Pero en la práctica, y con el correr de los años, se ha demostrado que, paradójicamente, los mejores vendedores eran aquellos que no necesariamente demostraban dotes del habla, incluso eran introvertidos. Estudiando a este grupo de vendedores, las conclusiones fueron que, para vender, no se trata de hablar más, sino de escuchar mejor.

Hoy el cliente no quiere escuchar primero las bondades del producto, quiere que el vendedor le escuche sus necesidades, quiere contar al vendedor los motivos por los cuáles está buscando un producto como el que vende. Y si el vendedor sabe alinear las necesidades del cliente, con los beneficios que su producto ofrece, tendrá grandes oportunidades de lograr la venta.

Manejo de Objeciones.-La llave Nelson, la técnica de la almohada, y otras “estrategias” que se enseñaban en las capacitaciones de ventas, hoy pueden no ser tan efectivas. Sobre todo porque ya han sido utilizadas demasiadas veces. Casi todos los compradores las conocen, o si no han escuchado esas técnicas, por lo menos el cliente siente que el vendedor no está siendo sincero y está utilizando algún artificio.

Entonces ¿qué hacer para manejar objeciones con la nueva forma de vender? Anticípate a ellas. Al momento de haber escuchado las necesidades de tu cliente, y de alinearlos con los beneficios de tus productos, debes continuar explicando al cliente que lo conoces, que eres capaz de ponerte en sus zapatos, y que entiendes que pueda estar dudando de adquirir el producto por tal motivo, y el otro, y el otro. Y luego, tú mismo las vas resolviendo y dirigiendo la conversación a las bondades de tu producto.Con esto, el mismo cliente luego de que termines tu explicación, tendrá madurada su decisión de compra.

Y ahora, el punto más álgido.

Los Cierres de Ventas.- Muchos conferencistas modernos, le echan tierra a los cierres de ventas. Dicen que han pasado de moda, que no funcionan en la actualidad. Y paradójicamente son los que más insisten y más utilizan los cierres de ventas.

De todas las fases que mencioné y que relacioné la nueva forma de vender, quizás los cierres de ventas, sean las que menos quisiera desmerecer. Porque es importante que el cliente tome la decisión de compra. Es importante lograr la venta, porque de eso vivimos los vendedores, de eso comemos, y de eso, los negocios se mantienen a flote en el mundo entero.

Los cierres de ventas en la nueva forma de vender, tienen que ver con “motivar a la decisión de compra”, de manera que sea el cliente quién esté decidido por comprar el producto, y no el vendedor empecinado por lograr la venta.

Y hasta acá llegamos. Espero que, al conocer la nueva forma de vender, la estudies minuciosamente y principalmente, la pongas en práctica.

Me gustaría saber tu opinión en los comentarios, y continuamos el debate sobre este tema debajo del artículo.


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