¿Cómo debatir con las objeciones del cliente? La fórmula del “Sí y…”

Todo vendedor debe estar preparado para enfrentarse a las objeciones que tienen los clientes, en especial porque son más comunes de lo que se puede creer. Enfrentarse a este tipo de objeciones puede ser algo realmente difícil, en especial cuando no están interesados, o simplemente no es la prioridad de la empresa.

objeciones ventas

Para conocer más respecto a cómo lidiar con las objeciones de ventas, el día de hoy hablaremos de las mejores maneras para abordarlas. Esto abordando los dos casos que son más proclives a tener este tipo de objeciones que suelen ser la primera llamada o la visita comercial.

Sin importar en el sector que te encentres, lo más importante siempre será aprender a relacionarse, conectar y ponerte en el papel del cliente. De esta forma, se puede aportar la solución a los problemas que tiene, y es allí donde podrás vender los productos que tienes en mente.

Por lo tanto, debes saber cuándo las objeciones son realmente un no, y cuando podrías transformarla en un sí para conseguir unos mejores resultados con tu esfuerzo comercial.

​Cómo intervenir frente a las objeciones del cliente en la primera llamada

intervenir ante las objeciones

Es muy normal que se puedan presentar objeciones de ventas cuando un comercial llama por primera vez a un cliente. Pero, debes aprender a lidiar con todas las posibles excusas que encontrarás para convertir estos rechazos en una oportunidad comercial.

Existen muchas respuestas que son comunes, las cuales abordaremos a continuación:

Objeciones más comunes y sus posibles respuestas

La más común es: “Lo sentimos, pero no tenemos presupuesto”. Ante esta negativa puedes utilizar varias opciones de respuesta para aliviar la situación y lograr conseguir resultados. Dentro de las principales puedes tener en cuenta:

  • Lo entiendo, sin embargo, el presupuesto no es el problema. Nuestra empresa tiene el reto de invertir dinero con miras hacia el futuro, para ello ahorramos en costes al máximo y de esto queríamos hablar.
  • Esta es una preocupación de todas las empresas, sabemos que tienen retos para mejorar la productividad sin incrementar los costes, y de esto quiero hablar.
  • Lo entiendo, pero precisamente por esto le estoy llamando en este momento, para enseñarle como ahorrar dinero e invertirlo en otras actividades.

Por otra parte, otra de las objeciones comunes es “Esa no es nuestra prioridad actual”. A esta puedes responder:

  • Podría informarme sobre cuáles son sus prioridades actuales.
  • El objetivo de mi llamada es ayudarle a tener un ahorro inmediato en los costes y eso siempre es una prioridad.
  • Mi llamada tiene como objetivo ofrecer la solución que está buscando, ayudándole a ahorrar en los costes actuales.

Otra respuesta que puedes tener es la de “Mándame la información por mail”. En estos casos podrás responder:

  • Estaré cerca de su oficina en los próximos días. ¿Le gustaría que pase con la información a su oficina? A la hora que sea más conveniente
  • ¿Cuál es la información que desea que le envíe?
  • Para enviarle la información concreta, ¿Cuáles soluciones está buscando para su empresa?

Estas son solo unas de las respuestas que te podrán dar, y lo único que debes hacer es manejar las objeciones de la forma más adecuada para que puedas alcanzar las metas de ventas. Recuerda siempre ser conciso y riguroso, porque así lograrás los objetivos planteados.

​Las objeciones del cliente durante una visita comercial

Antes de hacer una visita, los comerciales deben informarse muy bien sobre el tipo de cliente con el que estarán lidiando. En todos los casos, será fundamental saber cuáles son sus preocupaciones, y las soluciones que necesita para estar a la vanguardia en su sector.

objeciones visita comercial

Debes tener muy presente que es vital tener en cuenta la experiencia de los clientes antes, durante y después de todo el proceso de compra. Por este motivo conocer sus necesidades es algo básico.

La técnica más sencilla para responder a las objeciones del cliente

Siempre debes tener en cuenta que los clientes nunca te dirán que tu producto es el mejor y el más barato que les han ofrecido. Incluso cuando sea así, ellos siempre intentarán buscar una mejora de oferta, bien sea con un descuento, con más meses de soporte o con otros extras que les sean de ayuda.

En ese momento comienzan las objeciones, pero no debes tomarlas como una mala señal, puesto que estas demuestran interés. Si no estuviera realmente interesado en tus productos, no se tomaría el tiempo para decirte lo que no te parece o para pedirte un descuento.

responder a las objeciones del cliente

Las objeciones de ventas son un punto clave en el proceso de venta, porque allí es donde los vendedores grandes pueden triunfar sobre los vendedores normales. Por este motivo, es importante saber lidiar con las objeciones del cliente y saber transformarlas en oportunidades.

La mejor forma de responder a las objeciones del cliente

Sin duda alguna la técnica del “Sí, y…” es una de las mejores que puedes aplicar en los casos en los que se produzcan las objeciones. Esto debido a que muchos clientes podrán rechazar tu oferta, alegando que tu producto es de buena calidad, pero que tienes tiempos de entrega demasiado largos. O en el caso de servicios que te tardas mucho en implementar tus proyectos.

Para todos los casos, puedes improvisar, dándole la razón a la persona, pero colocando un argumento convincente que logre persuadir al cliente. Por ejemplo: “Sí, y nuestros productos son los de mejor calidad”, o “Sí, y es por esto que logramos sacar adelante proyectos exitosos en un 100%”.

aplicando la técnica del si y

Gracias al uso de estas palabras se puede crear un ambiente de confianza, con el cual se podrán tener unos buenos resultados. Nunca debes responder “NO”, porque en estos casos el cliente se pondrá automáticamente a la defensiva y es probable que pierdas la venta.

Al darle la razón a la otra persona, le ayudarás a buscar una razón válida para tomar una decisión y que sienta que las razones que le estás dando son buenas. Por este motivo, cuando un cliente plantee una objeción debes emocionarte y ayudarle a tomar una decisión gracias a la técnica del “Sí, y…”.

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